Docteur en psychologie, coach de gestionnaires certifié et président de SanÉ Solution, Richard Breton est actif auprès de clients en vente et en représentation, dont des cabinets de planification financière.

Il agit aussi comme expert en évaluation du climat de travail et formateur en gestion des ressources humaines. La discipline et les objectifs, ça le connait. Outre un passage de 16 ans pour le ministère de la Défense nationale, M. Breton a géré une école de karaté. Il aide les cabinets et leurs vendeurs « à mieux connecter avec les clients en fonction de leur personnalité, afin de leur offrir ce qu’ils veulent ».

Or, aucune offre ne touchera véritablement le client si son conseiller ne tient pas compte de toutes les nuances de sa personnalité, dit le coach adepte du Profil NOVA. Le site Web de Profil NOVA explique que l’outil est né en Suisse des travaux d’experts de SWISSNOVA, entreprise fondée par Guy Bélanger. En 2006, une partie de l’équipe migre au Canada, et développe un réseau de consultants, de coachs et de professionnels en ressources humaines. Un des mérites du profil est de mettre en lumière quatre traits de personnalité majeurs à partir de couleurs : le rouge, le bleu, le jaune et le vert. Selon M. Breton, le conseiller qui ignore le profil de son client court au-devant des déceptions.

Le rouge sera quelqu’un qui présente des traits dominants et compétitifs, explique-t-il. « Il veut savoir ce que coutent vos services et ce qu’ils vont lui apporter. Si vous commencez votre présentation en lui déclinant tous les détails de votre offre de services, vous allez le perdre. » Si le rouge est conseiller, M. Breton croit qu’il aura avantage à développer davantage l’aspect humain et relationnel. Il peut d’ailleurs être très exigeant pour son équipe pour atteindre ses objectifs, et donnera l’impression d’être impatient, voire arrogant.

Le bleu est très organisé. Il est le profil type de la profession libérale : avocat, comptable, notaire. S’il est conseiller, il doit faire attention de ne pas embarquer trop rapidement dans la technique lors d’une présentation au client. Celui-ci fera semblant d’écouter et décrochera au bout de quelques minutes. Le conseiller bleu doit vulgariser, se montrer accessible au commun des mortels. « Je travaille beaucoup sur ces aspects avec les planificateurs financiers », dit M. Breton.

Le jaune sera plus expansif, plus relationnel. Si vous commencez votre présentation avec des chiffres, il sera offusqué. Il voudra d’abord parler de la famille et établir une relation amicale. Ce conseiller mise sur la relation d’aide. Il développera facilement son réseau puisqu’il est très relationnel. Il devra toutefois veiller à être mieux organisé dans son discours.

Le vert, beaucoup plus introverti, sera un excellent collaborateur. Il est stable dans la vie. Il aime travailler en équipe, mais ne la dirigerait pas. Il est calme. Ce type représente à peu près 40 % d’une population. Ce genre de conseiller ne prendra souvent pas assez sa place. Il aura avantage à tirer son épingle du jeu quand vient le moment, sans sacrifier sa stabilité.

La personne n’est jamais d’une seule couleur, insiste M. Breton. Celles-ci cohabitent souvent de manière complémentaire chez les individus. « Dans la vie de tous les jours, je suis un jaune alors que je deviens rouge au moment de contracter de l’assurance. N’essayez pas de me vendre une police d’assurance avec un cartable d’un pouce d’épais. Une présentation de cinq minutes me suffit ! »

Dans ses séances de coaching, il montre aux conseillers à identifier quel est leur profil. Il les aide à comprendre dans quel ordre ces couleurs reflètent leur personnalité. « Il ne s’agit pas d’essayer de changer de personnalité, mais plutôt de comprendre qui on est et qui sont nos clients. Je ne tenterai pas de rendre un rouge plus patient. Je lui montrerai à avoir des comportements pour paraitre moins impatient. »