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Des courtiers se remettront en mode acquisition

par Vicky Poitras | 16 avril 2006 19h12

Tout est en place pour que 2006 et 2007 soient le théâtre d’une nouvelle vague d’acquisitions. Les cabinets de courtage qui n’ont pu bénéficier d’une forte croissance organique s’y préparent.« Je pense qu’on va voir une autre vague d’acquisitions chez les courtiers. Voilà un an ou deux que ça n’a pas beaucoup bougé. Et d’après ce que j’entends, il y a des choses qui se préparent », annonce Pierre Pagé, président de Pagé Matteau et associés. D’ailleurs, il ne cache plus ses intentions d’aller de l’avant.

Pour Louis Gagnon, président sortant de Inovesco, la conjoncture actuelle, marquée par une forte concurrence et une croissance organique difficile, favorise effectivement une vague d’acquisitions. Bien que la croissance organique soit essentielle à ses yeux, les cabinets, croient-il, risquent de délaisser cette stratégie pendant quelque temps.

« Il est difficile de concilier les deux. Lorsqu’un cabinet doit faire des acquisitions, il mettra un frein à la croissance organique. C’est une faiblesse typique du courtage. Les courtiers subissent une pression en faveur de la croissance. Ils ont un choix à faire et, souvent, la croissance organique en pâtit », déplore M. Gagnon. Inovesco demeure à l’affût des bonnes occasions, mais ne se presse pas au portillon, explique-t-il.

Même écho chez BF Lorenzetti (BFL). Le cabinet, qui a des ramifications d’un océan à l’autre, reste ouvert aux acquisitions, annonce Daniel Binette, vice-président principal aux opérations pour l’est du Canada. « Il y toujours des choses prévues en 2006, dit-il. En 2002, nous avons fait une acquisition à Vancouver. La cible comptait une vingtaine d’employés. Aujourd’hui, ils sont 70. C’est le genre de cible que nous recherchons. »
Mais tous ne sont pas d’avis que les acquisitions aident au développement. Au contraire, elles favoriseraient l’avancée des directs.

La vente de cabinets est en grande partie responsable de la baisse des parts de marchés du courtage aux mains des directs, soutient ainsi Claude Chabot, président de la bannière Courtiers Unis. « Avec la vente de plusieurs cabinets dans une région donnée, le nombre de points de service diminue considérablement », dit-il.

En ce qui concerne la relève en assurance de dommages, M. Chabot se fait cinglant. « Lorsque nous déplorons le manque de relève, nous soulignons surtout le manque d’acheteurs pour nos cabinets. Qu’on ne vienne pas me dire qu’on se préoccupe ici de l’avenir de l’industrie de l’assurance. Nous pensons plutôt à nos poches! », ajoute-t-il.

Pour le dirigeant de Courtier Unis, le seul remède contre l’incessante avancée des fournisseurs directs, c’est que des courtiers se décident à lancer de nouveaux cabinets!

« Si 1000 courtiers lançaient leurs cabinets de courtage dans les deux prochaines années, imaginez le ressac que cela aurait sur les fournisseurs directs », commente-t-il.

« La multiplication des cabinets de courtage offrirait davantage de proximité et de services personnalisés. Notre manque de présence a grandement contribué à la percée des directs. Les consommateurs des régions éloignées n’ont plus qu’à prendre le téléphone pour les appeler », opine M. Chabot.

Mais comment faire pour financer le lancement de nouveaux cabinets? « La réponse n’est pas simple, répond-il. Il faudrait s’asseoir avec les fournisseurs pour développer des formules de financement. Mais le financement par des fournisseurs, c’est un enjeu délicat pour un cabinet. Mais les fournisseurs pourraient offrir, par exemple, des locaux pour les cabinets de courtage à prix modiques. »

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