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Diversico convainc le Fonds des travailleurs de la FTQ et BMO de financer l’acquisition d’un cabinet

par Alain Thériault | 16 octobre 2017 07h00

Daniel Guillemette | Photo : Réjean Meloche

Diversico, Experts-Conseils a convaincu la Banque BMO et le Fonds des travailleurs de la FTQ d’investir respectivement 3,2 millions de dollars (M$) et 2 M$, dans l’acquisition du cabinet de Saint-Jean-sur-Richelieu, Alain Guay Services Financiers (AGSF).

 Le Journal de l’assurance a aussi appris qu’un assureur a accepté d’injecter 5 M $ dans cette transaction et pour des transactions futures. Plusieurs sources ont indiqué au Journal de l’assurance qu’il s’agissait de Great-West. Daniel Guillemette, président de Diversico, n’a toutefois pas voulu valider cette information.

En acquérant AGSF, Diversico a réalisé sa plus importante transaction depuis 1996. Cette transaction, la 42e que réalise Diversico, fera croitre ses revenus de 6 %, a révélé M. Guillemette, en entrevue au Journal de l’assurance. « AGSF génère environ 275 000 $ de commissions de renouvellement par an. Le cabinet compte près de 1 500 clients », a-t-il ajouté.

Relève

Dans cette transaction, Louis Gagnon devient le partenaire de Diversico. Il assurera la relève du fondateur d’ACGSF, Alain Guay, qui demeurera en place pour une transition de cinq à sept ans. M. Gagnon est propriétaire d’un cabinet situé à Saint-Jean-sur-Richelieu Assure Groupe, et exerce aussi ses activités pour le cabinet Diversico, Assurances et Investissements.

En plus de permettre à Diversico d’acquérir le cabinet, les 5,2 M $ avancés par BMO et le Fonds de la FTQ ont permis à Tristan Laliberté, ancien propriétaire de Laliberté et Richard, et Philippe Lalande de prendre une participation minoritaire dans AGSF. Des sommes seront aussi attribuées à des acquisitions futures.

Selon le PDG de Diversico, il est inédit au Québec de voir une banque et un fonds de travailleurs avancer des sommes aussi importantes pour un achalandage en services financiers. « Pour financer l’acquisition d’achalandage, la banque s’appuiera sur des garanties tangibles, signale M. Guillemette. L’achalandage en services financiers repose sur des relations interpersonnelles et la confiance. Il est souvent perçu comme du vent. Ce n’est pas comme de la brique. Il fallait des éléments pour les accrocher, et nous avons réussi en raison de notre modèle d’affaires, notre filiale de technologie iGeny et nos performances passées. Mes partenaires financiers ont d’ailleurs posé la condition qu’iGeny fasse perpétuellement partie de Diversico. Ils estiment cet atout essentiel à notre modèle d’acquisition. »

M. Guillemette dit avoir organisé des rencontres pour convaincre ses partenaires financiers. Des représentants du Fonds de la FTQ sont même allés dans les lieux de travail pour dresser un bilan social de l’entreprise. « BMO nous a même confié être capable d’aller éventuellement jusqu’à 20 M $, selon certaines conditions », a précisé M. Guillemette.

Le PDG de Diversico a dit espérer que la recette qu’il a appliquée pour convaincre une banque et un fonds de devenir ses partenaires financiers pourra servir à d’autres cabinets acquéreurs. Il croit que le tout pourrait ainsi aider à la survie du conseil indépendant.

Modèle d’affaires axé sur le partage

M. Guillemette a souligné qu’il s’agit de la première acquisition que réalise Diversico en vertu d’une nouvelle stratégie : il fait une filiale du cabinet AGSF plutôt que l’intégrer totalement. En vertu de ce modèle, Diversico devient propriétaire à parts égales du cabinet acquis, en partenariat avec celui qui en assurera sa relève. « Je ne fais plus d’acquisitions seul. Je prends un partenaire, dont la mission sera de rencontrer les clients et de faire croitre le bloc d’affaires. »

Le conseiller qui cède son bloc doit transférer à l’acquéreur la relation client qu’il entretient avec les 20 % de ses clients qui représentent 80 % de ses revenus, sur une période d’environ douze mois, précise M. Guillemette. « Les autres clients qui constituent 80 % de la clientèle ne sont pas laissés pour compte, insiste-t-il. Nous avons un plan précis pour eux, dont une équipe de soutien pour les ventes d’assurance à distance, qui a déjà commencé ses activités et qui obtient de bons résultats. Son approche passera par les assureurs qui offrent la vente à distance selon une méthode simplifiée, tels Humania Assurance. »

Louis Gagnon recevra sa part des bénéfices, notamment le revenu tiré des commissions de renouvellement, lorsque Diversico aura récupéré sa mise de fonds. En attendant que le financement soit amorti, M. Gagnon bénéficiera d’un partage des commissions des nouvelles ventes qu’il réalisera au sein du cabinet, dans une proportion qui le favorise par rapport à celle de Diversico.

Alain Guay, qui entend continuer à faire de nouvelles ventes pendant une période de transition, pourra lui aussi bénéficier d’un tel partage. « Nous estimons que ces conditions correspondent à 80 % de ce qu’ils auraient obtenu d’une entente avec un agent général. Le 20 % qu’ils laissent est largement compensé par l’administration, les dépenses et les exigences de conformité qu’ils n’ont plus à assumer », a précisé M. Guillemette.

La nouvelle stratégie courra sur les dix prochaines années, « Nous réaliserons plusieurs autres acquisitions avec des partenaires. Il y a des centaines de cabinets que nous voudrions acheter. Nous avons les moyens de le faire », a confié M. Guillemette.

Une décision centrée sur les clients

En entrevue au Journal de l’assurance, Alain Guay a expliqué connaitre Daniel Guillemette depuis 30 ans. M. Guay lui avait signifié être disposé à lui vendre son cabinet s’il ne parvenait pas à trouver une relève. Seul avec son adjointe pour gérer une entreprise de 1 500 clients, M. Guay voyait entre autres l’accroissement des exigences de conformité comme une grande demande de ressources et d’énergie. À 59 ans, il explique son choix par la volonté de préparer sa relève, plutôt que de se retirer brusquement à 65 ans.

Devenu président d’AGSF, Louis Gagnon se dit prêt à relever le défi de reproduire les succès obtenus par Diversico jusqu’à présent. Il a ajouté que les outils de Diversico, dont le système-expert iGeny Pro, l’entreprise de numérisation mobile ScanSquad, son réseau d’adjointes virtuelles et son équipe de soutien technologique ont été déterminants dans sa décision. « C’est exactement ce dont j’avais besoin pour faire face aux changements réglementaires qui pleuvent de partout et qui paralysent les conseillers consciencieux », dit-il.  

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