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Faible rentabilité des MGA : les surcommissions au banc des accusés

par Alain Thériault | 04 novembre 2016 07h00

David Benamron | Photo : Réjean Meloche

Une des pressions qui mène un agent général à mettre la clé sous la porte est le manque de rentabilité. Plusieurs réduisent leur marge de manœuvre en offrant des surcommissions (bonis) trop élevées aux conseillers, dénoncent des agents généraux.

« Que les assureurs mettent leurs culottes plutôt que de laisser de petits MGA donner tous leurs bonis aux conseillers pour les attirer et réussir à remplir les exigences de volume de leurs fournisseurs », a lancé Christian Laroche, PDG de Pro Vie assurances, en entrevue au Journal de l’assurance.

Il croit que les assureurs devront faire le ménage. « Les assureurs doivent regarder la structure des agents généraux avec lesquels ils traitent. Certains ont une marge bénéficiaire minime parce qu’ils donnent tous leurs bonis aux conseillers. On ne peut permettre cela. C’est une situation qui détruit les cabinets. »

Souvent des agents généraux regroupent leur production auprès d’un, deux ou trois fournisseurs, ajoute le PDG de Pro Vie. « Ils reçoivent ainsi une rémunération qui leur permet de verser une surcommission plus élevée aux conseillers. Il est déplorable de devoir se battre contre ces pratiques qui nous font perdre de bons conseillers aux mains de ces agents généraux. Les assureurs devraient s’assurer d’appliquer des règles plus strictes. »

Les agents généraux qui agissent ainsi réduisent leur structure au point de ne pouvoir superviser adéquatement leurs conseillers et assurer leur conformité, clame M. Laroche. Tous y perdent, y compris l’assureur.

Les agents généraux qui offrent des surcommissions trop élevées se retrouvent coincés, renchérit le PDG de Groupe financier PEAK, Robert Frances. « Leur marge bénéficiaire est sous pression avec la conformité accrue et les nouvelles réglementations comme la divulgation maintenant exigée pour les frais des fonds communs (MRCC2) », dit-il.

Le poids ne fera que s’accroitre, estime-t-il. « Il reste aussi à voir quelles réglementations s’appliqueront aux fonds distincts en matière de divulgation, et à l’assurance vie en matière de concours de vente, par exemple », signale M. Frances. Il croit que tant les gens en fonds qu’en assurance de personnes se sont sentis concernés par la divulgation et la transparence qui deviennent la norme dans l’industrie. Selon lui, les contrats entre agents généraux et les assureurs sont appelés à changer et doivent refléter davantage cette réalité. « Les surcommissions sont établies confidentiellement par contrat avec l’assureur. Elles ne sont pas uniformes. Si les régulateurs mettent leur nez là-dedans, cela pourrait changer », prévoit-il.

Directeur des ventes, vie et prestations du vivant de Groupe MSA, David Benamron observe dans le réseau un taux moyen de boni qui oscille entre 140 % et 160 % de la prime de première année en assurance de personnes. « Lorsque j’ai commencé dans l’industrie il y a plus de 15 ans, le boni moyen tournait autour de 100 %. Il n’y a plus de marge. »

L’agent général doit offrir plus de ressources et de soutien pour fidéliser les conseillers, croit M. Benamron. « Si vous attirez un conseiller par les bonis, il quittera éventuellement pour quelqu’un qui offrira plus. »

Michel Kirouac, vice-président et directeur général du Groupe Cloutier, observe aussi que des agents généraux essaient d’acheter du volume pour obtenir un plus gros boni avec un assureur. Ils paieront davantage leurs conseillers pour y parvenir.

« Ils ne donnent pas de service. Ils ne donnent que de l’argent. Pour survivre, il faut équilibrer les deux. En payant plus, tu auras peut-être un plus gros boni une année chez un assureur, mais tu perdras ta crédibilité d’agent général. Tu vas aussi attirer le genre de conseiller qui y va pour la paie. Est-ce vraiment le genre de conseiller qu’on veut avoir », se demande-t-il.

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