Financement en assurance de dommages : les critères de différenciation des banques

Chez BMO

À la Banque de Montréal (BMO), on essaie d’optimiser la structure financière pour que l’entreprise soit en santé. À la fin, les conditions de financement s’équivalent. « Mais c’est avec notre expertise que nous voulons nous distinguer de la concurrence », insiste Éric Gonthier, directeur principal, services bancaires aux entreprises – financement structuré.

Avec le temps, certaines institutions financières ont acquis des parts de marché dans des secteurs ciblés et dans des régions données, grâce à cette expertise pointue. « Le courtage d’assurance fait partie de notre top 5 dans les secteurs commerciaux. Nous sommes parmi les plus actifs, et nos parts de marché au Canada le montrent », insiste M. Gonthier.

Dans tous les cas, le critère principal demeure la capacité du courtier à rembourser le prêt à même les profits qui seront réalisés les années subséquentes. « En assurance, il y a toujours une variable qu’on ne maitrise pas : les fameuses contingences. Les revenus de primes, ce n’est pas garanti chaque année, ça dépend des résultats du portefeuille », note Éric Gonthier.

Parmi les dossiers dont M. Gonthier s’occupe à la BMO, les transactions se passent parfois à l’interne, quand le courtier a trouvé de la relève dans les rangs du cabinet. Le transfert par étapes permet de conserver le caractère indépendant du bureau de courtage.

« Des gens sont attachés à leurs clients et ils veulent leur offrir la possibilité de continuer à être servis par la même firme. La stratégie en deux étapes permet de combler le problème de l’absence de relève immédiate », indique M. Gonthier.

Parmi les critères d’analyse des demandes de financement à la BMO, la qualité de la gestion est au premier rang. « C’est vrai pour l’ensemble des entreprises qu’on finance, tous secteurs confondus », précise Éric Gonthier.

Il énumère les critères d’analyse propres au courtage : « Le type de portefeuille qui est détenu – assurance commerciale, biens résidentiels, automobile, etc. La stabilité de la clientèle aussi ; le taux de rétention », dit-il, ce qui montre que le courtier maintient la valeur de son portefeuille.

Les prévisions de revenus doivent être évaluées avec prudence, insiste Éric Gonthier. On ne veut pas qu’après une année difficile, le cabinet ne fasse pas ses frais et peine à rembourser sa dette.

Parfois, ayant un bilan libre de dettes, le courtier emprunte pour augmenter ses revenus. « [Le courtier] fait alors un retrait d’équité, ce qui revient à produire une dette qui lui permet de se verser un dividende, de diversifier ses revenus pour faire un placement, et de concevoir une stratégie financière. C’est plus rare, mais les courtiers doivent savoir que ça se fait aussi », explique-t-il.

À la Banque Nationale

À la Banque Nationale, les grandes lignes de l’analyse du dossier du courtier acheteur tiennent ainsi : son historique, sa structure financière, la qualité des gestionnaires et leur expérience. L’un des principaux indicateurs demeure la marge bénéficiaire (BAIIA). « Plus cette marge est importante, plus ils sont en mesure de monter des projets, à l’inverse de celui dont la marge est plus petite », indique Benoît Laroche, vice-président délégué, services aux entreprises, assurances et firmes professionnelles.

Les conditions de chaque prêt sont déterminées au cas par cas. « Ce n’est pas une industrie qu’on tarife d’une certaine manière. Chaque dossier est personnalisé », précise M. Laroche.

De nouveaux acteurs bancaires se dotent d’un programme de financement particulier au courtage, car « il n’y a presque aucune perte au niveau des institutions financières. C’est un secteur très convoité », reconnait M. Laroche.

Les transactions dans le courtage d’assurance ne se distinguent pas des autres secteurs quant aux exigences des prêteurs : l’acquéreur doit monter un projet ayant une structure financière équilibrée, avec une dette bancaire, une mise de fonds et une partie en capitaux propres. Quand l’emprunteur offre des garanties suffisantes, « l’institution financière peut fournir 100 % des besoins de financement », ajoute M. Laroche.

L’élément clé dans la transaction est « la valeur de la clientèle et son taux de rétention. Les contrats de vente sont souvent articulés autour de ces deux éléments. Ce que nous voyons, à la Banque Nationale, c’est l’achat des actions d’un bureau de courtage. Dans d’autres cas, l’acquéreur achète simplement la liste des clients. Parfois, la liste des clients est même partielle, donc une partie du bloc d’affaires », explique M. Laroche.

La Banque Nationale peut aussi aider le cédant qui vend son portefeuille d’affaires, afin de structurer la transaction pour en limiter l’incidence fiscale, en plus de gérer l’afflux de liquidités. Parfois, le cédant ne vend qu’une partie des actions et demeure actif dans le cabinet. « Ça arrive à l’occasion. Certains courtiers favorisent ce modèle, mais à l’inverse, d’autres courtiers ne veulent pas faire affaire avec la nouvelle direction du cabinet qui a été acheté. On voit les deux tendances », note M. Laroche.

À la Banque Laurentienne

Cynthia Beauchamp insiste sur l’approche personnalisée de la Banque Laurentienne pour l’analyse des demandes de prêt. « En parlant avec les spécialistes, le client est bien servi, et on répond à ses besoins », dit la directrice de comptes principale en financement commercial.

On analyse aussi l’expérience de l’entrepreneur, l’évolution de ses affaires et son expérience en matière d’acquisition de portefeuille. Évidemment, le courtier doit démontrer qu’il a la capacité financière de rembourser le prêt demandé.

« Il doit avoir une bonne évaluation du portefeuille qu’il va acquérir et de celui qu’il possède déjà. Il doit pouvoir justifier cette évaluation du portefeuille. Si le travail est fait en amont, ça peut vraiment l’aider », note Mme Beauchamp.

Après six années à financer des cabinets, la directrice de La Laurentienne estime que son équipe est en mesure d’aider les courtiers. « Nous sommes vraiment rendus spécialisés. Chaque client que nous rencontrons est en face de quelqu’un qui connait son domaine, qui peut l’aider », dit-elle.

La Banque Laurentienne peut désormais financer 100 % de la valeur demandée par la transaction, donc sans mise de fonds de la part du courtier. Elle peut aussi accompagner les courtiers qui ont vendu une partie des actions de leur cabinet à un assureur.

« Lorsque nous offrons 100 % de la valeur du projet, on essaie d’avoir dans le dossier un actionnaire qui a beaucoup d’expérience ou qui démontre de bonnes capacités. On va plus s’appuyer sur notre bonne connaissance du dossier pour se rendre au 100 %. On est là pour aider les clients, alors nous essayons de structurer les modalités du prêt pour eux », précise Cynthia Beauchamp.

Chez CIBC

Aux bureaux de Québec de la CIBC, David Bouchard, chef d’équipe et directeur principal, groupe entreprises, explique que l’institution cible les entreprises de professionnels dans les secteurs aux sources de revenus stables et constantes. « Des dépôts mensuels, ça aide à avoir des bilans financiers sains. Toutes les banques, on le voit, ont mis l’accent sur les dépôts, dernièrement », note-t-il.

Le courtage étant en pleine consolidation, les besoins de financement sont présents, et c’est à peu près le seul moment où le courtier doit emprunter, explique-t-il. Parmi ses clients, David Bouchard évoque les plus jeunes courtiers, en affaires depuis au moins cinq ans, qui veulent faire grossir leur clientèle.

« On met l’accent sur l’importance des relations avec nos clients. Même à un plus jeune âge, certains courtiers ont une compréhension de leur industrie et de ses enjeux qui est nettement supérieure à celle de bien des vétérans qui font leurs petites affaires », ajoute M. Bouchard.

CIBC se distingue selon lui par le nombre de clients dans le portefeuille de ses directeurs de comptes. « On essaie de garder ça à un niveau plus bas que nos concurrents. On veut rester proches des besoins de nos clients, et s’ils ont une demande, on leur revient le plus rapidement possible », précise-t-il.

Chaque directeur s’occupe d’un bloc de 40 à 45 entrepreneurs. David Bouchard a recruté des gens qui ont travaillé dans d’autres banques où ils devaient s’occuper d’un volume de clients nettement plus élevé. « Si tu dois t’occuper de 125 clients, tu es plus en mode gardien de but au hockey. Tu espères que le téléphone ne sonnera pas trop, tu éteins les feux et tu bloques les tirs », explique-t-il.

M. Bouchard ne demande pas à son équipe de faire la promotion du programme du financement de la CIBC. La banque n’entend pas faire la tournée des entreprises en faisant de belles offres pour augmenter ses parts de marché. « Certains ont changé de banque pour venir chez nous, alors je présume qu’ils ont trouvé que nos conditions étaient meilleures », dit-il.

« Il n’y a aucune raison de ne pas offrir les meilleures conditions au client qui nous est fidèle depuis 20 ans, comparativement à celles faites à un nouveau client. On ne sollicite pas en offrant un rabais de taux », insiste-t-il.

Comme les autres banques, la CIBC est en mesure de prêter jusqu’à 100 % de la somme requise par une transaction. Il n’y a pas de limite minimale ou maximale du montant à prêter, mais ça va d’un demi-million de dollars à plusieurs dizaines de millions.

« On veut que notre offre soit constante. On veut être capable de prendre un client et de continuer à le soutenir jusqu’à la limite de ses ambitions », conclut M. Bouchard.