Cinq voitures flambant neuves arborant le logo de la compagnie, treize courtiers spécialisés dans la vente en tête-à-tête et des uniformes rehaussés : voilà la formule choisie par le cabinet de courtage Généralys pour se rapprocher de sa clientèle et augmenter ses ventes.
David Laflamme, président de Généralys assurance, déborde d’enthousiasme lorsqu’il parle de son tout nouveau produit pour les entreprises de moins de 25 employés : Classe affaires +.
« Il n’y a rien comme une rencontre en personne pour bien comprendre la réalité d’un client. Les voitures de Généralys combinées à la mobilité de nos courtiers nous donnent une excellente visibilité », explique le chef d’entreprise, qui place l’expérience client au sommet de ses priorités.
La formule, lancée au début du mois de mars, obtient déjà de bons résultats, dit M. Lafamme. Durant les deux premières semaines du programme, les « courtiers sur roues » ont cumulé 124 demandes de soumissions. Ces chiffres ont explosé depuis : M. Laflamme souligne que 300 à 400 nouveaux prospects sont maintenant sollicités à chaque semaine.
« C’est quelque chose qui peut stimuler le courtage. Il pourrait être intéressant pour un courtier d’exporter ce concept ailleurs. Je ne pourrai couvrir la province au complet. Je serais ouvert à ce qu’un autre courtier le reprenne si ça peut faire progresser le courtage, car l’union fait la force », dit-il.
Le courtier qui prendra cette voie devra toutefois être prêt à réaliser un investissement important. M. Laflamme a confié au Journal de l’assurance qu’en douze mois, il aura investi près d’un demi-million de dollars dans l’aventure.
Des bannières ont aussi montré leur intérêt envers son projet. Deux d’entre elles sont en discussion avec lui pour en savoir plus sur son initiative.
Cinq des courtiers dédiés au programme se rendent directement chez les clients au volant de la Nissan Pathfinder 2014 aux couleurs du cabinet de courtage. Même si l’approche est celle du « retour aux sources », comme le précise M. Laflamme, les nouvelles technologies sont mises à profit pour préparer la rencontre avec le client. Le courtier est prêt et informé bien avant que la voiture soit stationnée devant l’entreprise. Les huit autres courtiers affectés au programme sont quant à eux dédiés au service à la clientèle
Bien préparés pour rencontrer le client
« Nous utilisons la technologie de géolocalisation. Ainsi, nous avons déjà beaucoup de données sur l’entreprise avant même d’être chez le client », précise M. Laflamme.
Les rencontres durent en général moins d’une heure, mais les courtiers sont en mesure d’effectuer le protocole de A à Z sur place. « Alors que l’approche en assurance est de moins en moins personnalisée, nous allons à contrecourant », dit-il.
Il considère que gérer la clientèle est un privilège. Celle-ci le ressent, comme en témoignent les réactions positives des clients qui ont vu un courtier mobile se rendre dans leurs bureaux. « Les gens sont vraiment heureux. Ils nous attendent avec impatience », remarque M. Laflamme.
Il mise sur une expérience client complète. « La politesse des courtiers combinée aux véhicules aux couleurs de l’entreprise et aux vêtements impeccables donnent confiance aux clients », dit-il avec conviction.
Il dresse d’ailleurs un parallèle avec les rôtisseries St-Hubert. « Si vous vous commandiez du poulet et qu’à la livraison, la voiture n’était pas la voiture jaune du St-Hubert, que le livreur ne portait pas l’uniforme St-Hubert et que votre repas n’était pas dans une boite St-Hubert, mangeriez-vous le poulet? »
Un précédent dans l’industrie
L’escouade mobile parcourt actuellement les routes de la grande région de Québec, mais M. Laflamme espère que d’autres véhicules iront un jour plus loin. Il vise les régions où Généralys possède des succursales, soit Trois-Rivières et La Malbaie, dans Charlevoix.
La nouvelle approche représente un précédent dans le milieu de l’assurance au Québec et est aussi bénéfique pour la formation continue des courtiers, dit M. Laflamme. « Nos courtiers verront en moins de deux ans l’équivalent du nombre de clients qu’ils verraient normalement en dix ans grâce à cette nouvelle approche », ajoute-t-il.
Les courtiers mobiles devraient être en mesure de rencontrer 170 clients par mois, ce qui, note M. Laflamme, représente le nombre de clients que voient certains courtiers statiques en une année complète. En deux jours d’activité, les courtiers mobiles ont rencontré plus de 31 commerces. Ils sont sur la route trois jours par semaine, les deux autres journées étant consacrées à la formation et à la planification des futures rencontres.
En mettant sur place cette nouvelle approche, M. Laflamme croit aussi créer une relève dans le domaine de l’assurance en offrant de nouveaux défis à ses courtiers. « Il y a des possibilités d’avancement. Un courtier qui passe généralement ses journées au téléphone peut être formé pour aller sur la route plus tard. On place les employés là où ils sont le plus à l’aise. Tout le monde est gagnant », précise-t-il.
