GPL-Gallagher mise sur les niches pour se développer. L’entreprise croit ainsi au potentiel de celle de l’aéronautique, malgré les problèmes que connait ce secteur.

Le cabinet de courtage a recruté Julien Vadnais, un spécialiste de ce marché en assurance, pour se donner les moyens de ses ambitions.

GPL ne part pas de rien, étant depuis bon nombre d’années le courtier d’Héroux-Devtek, un des joueurs majeurs de ce marché au Québec après Bombardier, l’accompagnant dans sa croissance, alors que l’entreprise avait un chiffre d’affaires d’environ 18 millions de dollars (M$). Il est maintenant d’un demi-milliard de dollars aujourd’hui.

Cibles et niches

Louis-Thomas Labbé, PDG de l’entreprise, ajoute que son cabinet vise plus particulièrement les manufacturiers et les opérateurs de ce marché.

Pourquoi avoir choisi cette niche ? C’est parce que Gallagher marche aussi de cette façon. L’entreprise américaine a ainsi développé 31 niches d’assurance. GPL peut ainsi piger dedans et profiter de l’expertise acquise par Gallagher. C’est le cas pour l’aéronautique. « Ça nous donne plus de visibilité et de crédibilité dans ce marché. Ça nous prenait toutefois quelqu’un qui avait un bon background dans ce segment. C’est pourquoi nous sommes allés chercher Julien », dit M. Labbé.

M. Vadnais travaille depuis dix ans dans le domaine de l’assurance. Il ne fait que de l’aéronautique et des marchés qui y sont attenants, comme pour l’assurance des hélicoptères et des avions.

Devenir un guichet unique

M. Labbé conserve l’ambition d’aller cogner à la porte de Bombardier un jour. Pour le moment, il veut que GPL attaque tout l’écosystème de la grappe aéronautique. Pas nécessairement les petites entreprises qu’on y retrouve, mais celles de moyenne envergure, qui peuvent avoir des chiffres d’affaires de 10 à 30 millions de dollars (M$). « On veut devenir un guichet unique pour elles », dit-il.

En ce sens, dans son offre, GPL inclut les segments traditionnels de biens, de cyberrisques, de responsabilité, voir même leurs protections personnelles. « On pense offrir quelque chose d’unique dans le marché », dit M. Labbé. « C’est quelque chose que ce type de clientèle apprécie », ajoute M. Vadnais.

Expertise locale

Un autre point de différenciation des concurrents de GPL est son expertise locale, fait valoir M. Labbé. « Nos experts de pointe sont à Montréal, au Québec. Pas à Toronto ou Calgary. Si on a besoin d’expertise à l’international, on peut aller la chercher par la suite via Gallagher. Les gens aiment cet aspect, mais aussi de pouvoir parler dans leur langue d’emblée de jeu, nos employés étant parfaitement bilingues. »

Malgré toute cette expertise et le fait d’avoir un client d’envergure comme Héroux-Devtek, l’aéronautique ne représente que 3 % à 4 % des 120 M$ de primes que souscrit annuellement GPL. M. Labbé croit que l’aéronautique pourrait représenter 10 % du portefeuille de l’entreprise à moyen terme, peut-être même d’ici trois ans, dit-il.

« On a des opportunités à aller y chercher. On doit travailler à avoir une meilleure visibilité dans ce secteur. Le potentiel est là », dit M. Labbé. Il indique toutefois qu’il est difficile d’établir sa part de marché dans le secteur de l’assurance aéronautique au Québec, du fait qu’on y retrouve des entreprises éparpillées aux quatre coins de la province.

Quant aux assureurs, le choix ne manque pas pour GPL. Une dizaine d’assureurs s’intéressent à ce créneau au pays. M. Labbé ajoute qu’en y ajoutant les capacités de Gallagher, c’est à plus de 200 assureurs qu’il a accès.

Visées en intelligence artificielle

Parmi les autres niches que développe GPL, l’immobilier en est une qui occupe une place de choix. Ailleurs au Canada, ce segment a connu un véritable boom. Le Québec n’est pas en reste, dit M. Labbé. GPL y est bien placé, dit-il, tout comme dans le marché de la construction.

M. Labbé dit aussi suivre de près ce qui se passe en intelligence artificielle. Il dit y voir une niche prometteuse pour son cabinet, qui compte déjà deux entreprises clientes dans ce segment. « On ne veut pas l’échapper. C’est un segment qui donnera pleinement ses fruits d’ici cinq à dix ans », dit-il.

M. Labbé dit aussi croire que le secteur manufacturier demeurera une niche intéressante pour son entreprise. La logistique en est une autre, pour tout ce qui a trait aux ports de mer et au transport maritime. GPL ne touche pas au transport routier.

Follow the money!

« Il faut suivre où l’argent va. Les routes tombent de partout à travers le Canada. Le Canada est à reconstruire. C’est donc certain qu’on a avantage à suivre ce qui se fait du côté des infrastructures dans le marché de la construction. Il y a des gens dans ce segment qui auront des besoins d’assurance. Ça demeure le mécanisme le plus efficace pour transférer des risques. Il n’y a pas une banque qui peut offrir cela. C’est un modèle génial ! »