Intégrer l’assurance au processus de planification financière

Dans un paysage financier en constante évolution, les clients ne recherchent plus seulement des produits : ils souhaitent obtenir des conseils personnalisés et intégrés, en lien direct avec leurs objectifs de vie. Selon le sondage Financial Planning Survey 2025 de KPMG, 64% des Canadiens affirment que des conseils adaptés à leur situation sont essentiels pour atteindre leurs objectifs financiers. Pour les conseillers, cela représente une occasion de repositionner l’assurance d’un produit transactionnel à un outil transformationnel.

Le piège de l’approche transactionnelle

Traditionnellement, l’assurance a été présentée comme une solution ponctuelle et réactive, souvent perçue comme un produit à cocher sur une liste. Bien que cette approche puisse répondre à des besoins immédiats, elle néglige l’intégration de la protection dans une stratégie financière à long terme. Une étude menée en 2023 par IG Gestion de patrimoine sur l’assurance vie révèle que 78% des Canadiens fortunés travaillent avec un conseiller, mais que peu d’entre eux abordent la façon dont l’assurance vie pourrait réduire leur fardeau fiscal et renforcer leur planification financière et successorale. Voilà une lacune importante que les conseillers peuvent combler.

L’assurance transformationnelle : un levier stratégique

Les conseils transformationnels en assurance sont proactifs, intégrés et profondément ancrés dans le plan financier du client. Il ne s’agit pas uniquement de couverture : il s’agit de favoriser la résilience financière, l’efficience fiscale et la planification successorale.

Bien intégrée, l’assurance permet de :

• réduire les risques à toutes les étapes de la vie ;
• assurer une croissance et un transfert de patrimoine avantageux sur le plan fiscal ;
• garantir la liquidité au décès afin de préserver la valeur successorale ;
• planifier efficacement le transfert de richesse entre générations ;
• adopter une approche globale incluant des produits liés au bien-être.

Une occasion à saisir : les données qui appuient ce virage

Intégrer l’assurance à la planification financière, ce n’est pas seulement une bonne pratique, c’est aussi une stratégie gagnante sur le plan des affaires.

Fidélisation de la clientèle

• Une augmentation de 5% du taux de rétention peut accroître les profits d’un conseiller jusqu’à 25%.
• Les clients bénéficiant d’une planification globale sont plus loyaux et plus engagés, ce qui fait du conseiller leur référence principale en matière de planification financière intégrée.

Croissance de l’actif sous gestion

• La planification financière intégrée, incluant les options d’assurance, favorise une croissance accrue de l’actif sous gestion, en influençant une part plus importante des avoirs du client, notamment les rentes et les valeurs de rachat d’assurances permanentes.
• Les firmes qui proposent des solutions de portefeuille global attirent davantage de flux d’actifs, en particulier ceux destinés à la protection ou aux objectifs successoraux.

Transfert intergénérationnel de richesse

• Le Canada vit actuellement un transfert de richesse historique, estimé par un rapport de l’entreprise canadienne Willful à entre 1 000 et 2 000 milliards de dollars sur les 10 à 20 prochaines années. Les conseillers qui établissent des relations multigénérationnelles seront bien placés pour tirer parti de cette évolution patrimoniale majeure.
• L’assurance peut également servir de point d’entrée pour des discussions familiales, notamment en ce qui a trait au financement des études, à la planification successorale ou aux dons philanthropiques.

Intégrer l’assurance : stratégies concrètes

Pour entamer des conversations avec les clients sur l’intégration de l’assurance à leur portefeuille, il faut d’abord se pencher sur leur plan financier. Les discussions sur l’assurance prennent tout leur sens lorsqu’elles sont enracinées dans les objectifs du client, en présentant l’assurance comme un élément clé de la relève d’entreprise, par exemple, ou en l’associant à des objectifs successoraux familiaux.

Les conseillers peuvent illustrer la valeur de l’assurance en la présentant comme un outil de gestion des risques et en démontrant comment elle peut protéger un plan financier en cas d’imprévus.

Ils peuvent aussi s’appuyer sur des outils numériques, comme Life Design Analysis, pour démontrer concrètement l’impact de la couverture dans un plan financier. Collaborer avec des fiscalistes, des notaires ou des spécialistes en placement peut également aider à proposer une stratégie intégrée incluant l’assurance.

Il est aussi essentiel pour les conseillers d’intégrer systématiquement l’assurance à leurs rencontres annuelles avec les clients, et de se servir des événements de vie comme déclencheurs de mise à jour de la couverture.

L’avenir est à l’intégration

Passer d’une approche transactionnelle à une approche transformationnelle profite autant aux clients qu’aux conseillers :

• en renforçant les relations grâce à la confiance et à la personnalisation ;
• en augmentant la rétention et la croissance par un engagement global ;
• en améliorant la rentabilité par les occasions de vente croisée ;
• en renforçant la confiance des clients grâce à des stratégies alignées sur leurs objectifs financiers globaux.

L’avenir appartient aux conseillers qui misent sur l’intégration. En exploitant la personnalisation fondée sur les données et les outils technologiques, et en positionnant l’assurance comme un volet essentiel d’un plan financier intégré, les conseillers deviennent indispensables.

L’intégration n’est pas une option : elle est inévitable. Devenez un leader pour vos clients et entamez la conversation dès aujourd’hui. Soyez le conseiller dont vos clients ne peuvent plus se passer.