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Le rôle des courtiers américains a changé

par Vicky Poitras | 25 août 2009 18h22

La fonction occupée par les courtiers d'assurance de dommages aux États-Unis est plus importante que jamais, mais elle a changé. C'est ce qui ressort d'un rapport réalisé par la firme d'analyse sectorielle IBISWorld, sur la profession. Les conclusions de cette étude portent sur les courtiers américains, mais les courtiers québécois et canadiens se reconnaîtront dans les constats avancés.Le rapport d'IBISWorld, dont le Journal de l'assurance a obtenu une copie, a été publié le 1er avril dernier. Il traite d'une foule de sujets. Il aborde la manière dont les courtiers IARD feront face à la récession et traite de la concentration de l'industrie. La technologie n'échappe pas à l'analyse. Le rapport se penche sur la réglementation et se demande si les courtiers continueront à percevoir des commissions de contingence des assureurs, vu le tollé que cette question a soulevée chez le public américain.

Le principal constat qui ressort de l'étude est que les courtiers n'ont plus le même rôle aux États-Unis. Historiquement, ils étaient reconnus comme étant des distributeurs et des grossistes de produits d'assurance. Aujourd'hui, ils le sont comme jouant la fonction de conseillers.

Les courtiers ne sont plus des intermédiaires, mais des « infomédiaires », dit IBISWorld. Le rapport affirme que le principal produit vendu par les courtiers est leur savoir-faire. Plutôt que de simplement représenter un réseau de distribution pour les assureurs, les courtiers américains leur ont fourni une assistance externe. Quant aux consommateurs, ils leur offrent une variété de services de consultation et de gestion de risques.

Pendant ce temps, les assureurs ont fait croître leurs capacités de distribution directe. Vu cet état de fait, les courtiers sont passés près de ne plus être pertinent dans le marché américain selon IBISWorld. Ils ont toutefois su devenir un lien d'une importance critique dans la chaîne de distribution de l'assurance. Le rapport avance même que la contribution des courtiers à l'économie américaine croît plus vite que celle des autres segments liés à l'assurance, puisque son savoir est incorporé à ses services.

La firme ajoute que les courtiers conservent actuellement leur part de marché grâce à leur savoir-faire. Les trois principaux bureaux de courtage IARD américains, Marsh & McLennan, Aon et Willis, ont ainsi déjà pris le virage conseil pour donner une valeur ajoutée à la vente de contrats d'assurance. Toutefois, plus il y a de modes de distribution, plus la compétition est vive pour les courtiers, ce qui amène une pression sur leurs commissions. Selon IBISWorld, le succès futur des courtiers dépendra de leur habileté à demeurer un médium de distribution intéressant.

Nuages

L'avenir des courtiers américains n'est pas uniquement teinté de rose selon IBISWorld. Plusieurs nuages se profilent à l'horizon. La firme prévoit même une année noire pour 2009. Elle dit s'attendre à ce que la récession actuelle affecte négativement les courtiers IARD américains. La firme avance que le recul de l'économie va peser sur la demande en assurance et va diminuer le volume de primes traité par les courtiers. La chute de la tarification amènera aussi les consommateurs à acheter leur assurance directement de l'assureur, au lieu de passer par un intermédiaire, tels que les courtiers.

IBISWorld croit que ce sont les gros cabinets qui seront les mieux positionnés pour passer au travers de la récession, puisqu'ils sont moins dépendants de la vente de polices que les petits bureaux. Les courtiers travaillant seuls et les petites firmes seront plus à risque face à la crise économique, puisqu'ils devront affronter à une compétition accrue et pourraient éprouver des problèmes de liquidités.

La firme dit croire que la baisse des ventes de voitures neuves ainsi que du marché immobilier aura un impact significatif sur le courtage IARD américain, puisque ce sont les deux principaux moteurs de vente de polices.

IBISWorld dit s'attendre à ce que plusieurs petits cabinets soient à vendre en 2009, tandis que d'autres seront en faillite. Il y aura donc plusieurs bonnes occasions d'affaires pour les cabinets qui ont un bon bilan financier. Les acquisitions seront aussi facilitées par les taux d'intérêt bas, dès que les conditions d'accès au crédit se seront améliorées.

Selon IBISWorld, la valeur des primes d'assurance de dommages subira un déclin de 4 %, et celles d'assurance vie un recul de près de 7 %. La firme s'attend ainsi à ce que les revenus de l'industrie américaine du courtage fléchissent de 5 % de 2008 à 2009, passant ainsi de 117 milliards de dollars (G$)* à 110 G$. La firme s'attend à ce que l'industrie américaine du courtage ait de mauvais retours sur ces investissements et que son bilan soit affaibli, comme en 2008.

Un autre élément affectera la rentabilité des courtiers américains, dit IBISWorld. Puisqu'une partie de leurs profits vient d'une proportion de la prime d'assurance vendue, la baisse de la tarification des polices réduira leur marge de profitabilité.

Les courtiers doivent aussi faire face à une compétition accrue des assureurs directs et des banques. IBISWorld note que les assureurs investissent de plus en plus dans de nouveaux réseaux de vente ainsi que sur le Web. Ils font ainsi moins affaires avec des courtiers. Un autre danger qui plane sur les courtiers américains est que les entreprises pourraient tenter de s'assurer elles-mêmes.

Durant ces temps économiques plus difficiles, elles pourraient établir un assureur captif ou créer une réserve de fonds pour s'assurer, comme le font certaines associations.

Retour à la rentabilité en 2010

IBISWorld prévoit que les courtiers IARD américains renoueront avec la rentabilité à partir du deuxième trimestre de 2010. La demande dans les marchés primaires reprendra, ce qui entraînera une hausse de la tarification, car les assureurs n'auront pas une offre suffisante. Des tarifs plus élevés inciteront ainsi les consommateurs à faire appel aux courtiers pour trouver les meilleures ententes possibles. Le durcissement du marché en 2010 aidera ce retour à la rentabilité. 2011 devrait aussi être une année très profitable pour les courtiers américains.

À long terme, IBISWorld croit que le secteur du courtage IARD renouera avec une rentabilité modérée. D'ici 2014, la firme prévoit que le courtage connaîtra une croissance de ses revenus de 3,4 % par année, avec une volatilité modérée.

Pour améliorer ses perspectives d'avenir, IBISWorld croit que les courtiers IARD américains doivent évaluer les avantages de la technologie. La firme note que les cabinets de courtage américains y ont investi, ce qui a permis à certains d'améliorer leur présence sur le Web, d'aller chercher de nouveaux clients potentiels, de mieux communiquer avec leurs clients et de partager certaines connaissances.

La firme note aussi que les investissements en technologie apportent d'autres avantages. Parmi ceux-ci, il y a le gain de temps réalisé pour vendre des polices d'assurance, l'accès privilégié aux informations des assureurs, la diversité des sources pour émettre une police et la création de nouveaux produits, qui sont aussi plus personnalisés.

IBISWorld prétend toutefois que les courtiers n'utilisent pas encore la technologie comme ils le devraient et que de nouvelles applications sont à découvrir. La firme dit même que la technologie pourrait augmenter la valeur ajoutée du courtage, ainsi que protéger ce mode de distribution. Elle croit que n'importe quelle technologie en ligne, qui permettra aux consommateurs de sélectionner et d'acheter facilement une couverture d'assurance parmi une variété de souscripteurs et d'options, sera bénéfique pour le monde du courtage américain.

Selon l'étude d'IBISWorld, la concentration des entreprises américaines de courtage est peu élevée. Les quatre principaux joueurs de cette industrie n'ont collectivement que 10,5 % des parts de marchés du secteur. Les 50 joueurs les plus importants contrôlent pour leur part 21,2 % du marché.

La firme attribue cette faible concentration au nombre croissant de petits joueurs qui entrent dans le marché, ce qui dilue la part des grands. IBISWorld s'attend toutefois à ce que la concentration de l'industrie s'intensifie en 2009 et en 2010, alors que les plus gros courtiers tireront avantage du marché mou et de la baisse de rentabilité de certains joueurs.

Par ailleurs, IBISWorld classe l'industrie américaine du courtage IARD comme étant un secteur d'affaires mature. La firme remarque que plusieurs gros joueurs tentent d'accroître leurs parts de marché et de sauver des coûts par l'entremise de fusions et d'acquisitions, lesquelles sont une caractéristique des secteurs matures. Puisque la concentration du secteur est faible, elle croit que les fusions et acquisitions pourraient être en hausse au cours des prochaines années.

*Tous les montants inscrits dans le texte sont en dollars américains.

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