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Producteurs autonomes : le courtage en profite aussi

par Hubert Roy | 22 avril 2016 07h00

Sylvain Racine

Il n’y a pas que les assureurs directs qui profitent de la croissance qu’apportent les producteurs autonomes. Des modèles connaissent aussi du succès dans le courtage.

Diverses sources ont confié au Journal de l’assurance que près d’une dizaine de modèles de producteurs autonomes existent dans le courtage.

La bannière AssurExperts a lancé son modèle il y a 20 ans. L’entreprise voulait ainsi offrir une alternative aux courtiers qui voulaient devenir entrepreneurs, rappelle Pierre Boisvert, conseiller au président d’AssurExperts. Pour les candidats qui veulent considérer son offre, elle exige trois ans d’expérience dans le courtage.

« Au milieu des années 1990, la mode était d’embaucher des agents, qui bien souvent se tannait ou s’en allait avec la clientèle. Pour éviter cela, nous avons créé un modèle ou le courtier a l’option de devenir propriétaire à 50 % du cabinet quand il atteint un volume d’un million de dollars (M$). Plusieurs ne l’ont pas fait puisqu’on s’assure d’offrir le service au client. Le courtier n’a pas à embaucher. Il est plus avantageux pour lui de rester producteur autonome. »

M. Boisvert ne cache pas que cette option est couteuse pour sa bannière. Elle a tout de même été chercher un volume de 10 M$ au fil des ans via cette avenue.

AssurExperts a aussi fait évoluer son modèle au fil des ans. Il offre à un courtier de prendre entre 15 % et 20 % de participation dans son cabinet, mais à la condition qu’il puisse le gérer avec lui. Quatre cabinets s’en sont prévalus.

M. Boisvert affirme aussi que les producteurs autonomes ont fait évoluer la bannière. C’est pour ce réseau qu’il avait mis au point Financement Eurêka, qui se spécialise dans le financement de primes. La bannière y finance 9 M$ de primes, mais s’attend à en financer entre 15 M$ et 20 M$ d’ici la fin de 2016.

Pour la croissance

Chez Racine & Chamberland, ce modèle existe depuis 25 ans. Il compte 15 producteurs. À l’époque, le cabinet avait lancé son programme pour générer de la croissance. Et le pari a réussi. Les producteurs autonomes totalisent 40 % du volume du courtier établi dans l’est de Montréal.

« Acheter des cabinets n’est pas évident, dit son président Sylvain Racine. On offre donc une structure clé en main. La plupart des nos producteurs autonomes sont à notre siège social, ce qui nous permet d’abaisser nos couts fixes. Traiter avec nous leur apporte aussi une notoriété. Ce sont des courtiers très actifs dans leur communauté et qui ont d’excellents résultats. Leur taux de croissance est supérieur à la moyenne. Ils sont payés en fonction de leur rendement. Ce sont de vrais vendeurs, qui affichent une excellente rétention des affaires. »

M. Racine dit toutefois que les producteurs autonomes ont une faiblesse. Bien qu’ils soient des vendeurs hors pair, la gestion n’est pas leur spécialité. « On doit faire plus des vérifications supplémentaires sur la qualité des comptes. Il est reconnu que le taux de sinistre est plus élevé dans un cabinet qui a des producteurs. C’est vrai chez nous et il faut le planifier pour ne pas trop affecter les commissions de contingence », dit-il.

M. Racine dit aussi que les producteurs autonomes sont plus difficiles à satisfaire. « Ce sont des stars. Ils ont confiance en leurs moyens. C’est plus long de les amener à adapter les politiques du cabinet, mais le jeu en vaut vraiment la chandelle », assure-t-il.

CourtiersNet est considéré par plusieurs comme une bannière au Québec. Mais son modèle repose à la base sur les producteurs autonomes.

C’est en voyant ce qui se fait du côté américain que Mario D’Avirro a eu l’idée d’introduire son concept au Québec, lui qui possède aussi un cabinet de courtage à Montréal et une agence Allstate en Floride. « Il est difficile pour un courtier d’obtenir un contrat d’agence. Il est aussi de plus en plus complexe de traiter en assurance de dommages. Nous avons donc voulu amener une nouvelle approche. Comme Réseau Courtiers Unis, nous voulons que les courtiers conservent leur indépendance. Ce sont tous ces ingrédients que nous proposons », dit-il.

Esprit entrepreneurial

M. D’Avirro recherche des gens qui ont l’esprit entrepreneurial. Il souligne toutefois que les débuts peuvent être difficiles. La plupart des échecs vécus par ses producteurs autonomes ont été le résultat d’un manque d’argent et de revenus à leurs débuts. « La première année est la plus difficile. Après, le taux de succès passe à 95 % », dit-il.

Au total, il estime à 70 % son taux de réussite pour lancer des producteurs autonomes. Trente-cinq producteurs autonomes jusqu’à maintenant ont tenté l’aventure avec CourtiersNet. Vingt-cinq ont donc réussi, totalisant un volume de primes de 20 M$, volume que M. D’Avirro souhaite voir passer à 30 M$ d’ici la fin de 2016. Il estime entre 15 000 $ et 20 000 $ le cout qu’assume CourtiersNet pour lancer un producteur autonome en affaires. L’entreprise exige des frais initiaux allant entre 4 000 $ et 8 000 $.

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