L’implantation du régime volontaire d’épargne-retraite (RVER) l’été dernier offre l’occasion aux conseillers financiers de rencontrer de nouveaux clients, tant les entrepreneurs que leurs employés. Toutefois, les opinions divergent quant aux efforts à consentir pour tirer profit de ce nouveau marché.
Selon Robert Tellier, la création du RVER donne l’occasion aux conseillers de parler avec de nouveaux clients de la nécessité de la planification financière et de l’épargne pour la retraite. M. Tellier est vice-président régional, solutions retraite et assurances collectives, région du Québec, à la Financière Manuvie.
La loi qui a mené à l’instauration du RVER n’oblige pas l’employeur à cotiser, mais à offrir un régime à ses employés. Le RVER n’est pas nécessairement le produit le plus approprié, mais la tâche du conseiller est d’avoir une discussion sur les avantages et inconvénients du produit avec l’employeur et son personnel, a-t-il mentionné lors d’un panel sur le RVER tenu au récent Congrès de l’assurance et de l’investissement.
M. Tellier constate que, même dans les régimes de retraite existants, les employés pensent avoir réglé tous leurs problèmes en épargnant 2 % de leur salaire par année pendant 35 ans. Plusieurs d’entre eux survivront pourtant à leurs épargnes.
Selon les sources, entre 1,5 million et 2 millions de Québécois n’ont pas de régime de retraite. On peut présumer que bon nombre d’entre eux n’ont probablement jamais rencontré de conseiller. Le RVER donne l’occasion aux membres de cette profession de développer de nouvelles affaires, poursuit-il.
M. Tellier prend l’exemple d’une PME de 30 employés. De ce nombre, on peut estimer que le conseiller en aura convaincu 20, soit 10 par année, d’épargner pour leur retraite. Selon l’ampleur des services offerts, les retombées pour le conseiller peuvent être fort intéressantes. Le potentiel de ventes croisées pour ces salariés est très élevé, affirme-t-il.
Approche multidisciplinaire
Frédéric Perman, vice-président au développement des affaires à la Financière S_entiel, croit aussi au potentiel offert par le RVER. L’évolution du marché incite les conseillers à devenir plus généralistes et moins spécialisés. Selon lui, le conseiller doit devenir le chef d’orchestre et s’entourer d’un vaste réseau de compétences pour mieux conseiller sa clientèle.
L’âge moyen des conseillers dépasse les 55 ans, et ils sont portés à parler aux clients du même groupe d’âge. Ils n’ont pas accès aux nombreux jeunes entrepreneurs à la tête de sociétés dynamiques de la nouvelle économie. Ces clients potentiels ne sont ainsi jamais approchés, et cela explique pourquoi les produits de prestation du vivant, comme l’assurance maladies graves, sont très peu répandus, déplore M. Perman. « Dans ce marché des entrepreneurs, les clients veulent acheter, et non pas qu’on leur vende un produit », dit-il. La création du RVER vient modifier l’équilibre de la concurrence sur les marchés financiers, estime M. Perman. Tous les employeurs seront contactés, et les institutions financières ont déjà commencé à le faire.
« Les conseillers ne vendent pas une rémunération, mais la qualité des services qu’on offre aux clients, qui va bien plus loin que les produits eux-mêmes », dit-il. Les conseillers doivent être attentifs aux besoins des dirigeants de PME, dit-il, qui seront plus vulnérables aux offres des institutions financières.
La réticence au changement, le manque de temps et les revenus de départ générés par la vente de ce nouveau produit sont autant d’obstacles qui freineront l’enthousiasme des conseillers. Toutefois, en ne le faisant pas, le conseiller passif ne fait que livrer ce marché aux concurrents et assistera à la baisse de la valeur de son bloc d’affaires. Les plus vieux conseillers devraient voir dans le RVER un outil de transition pour assurer la relève de leur propre entreprise, croit M. Perman.
Selon lui, travailler en équipe permet d’optimiser les ventes croisées. Le conseiller peut développer son réseau de compétences, et ses collègues l’aideront à développer le marché des entrepreneurs tant pour les régimes collectifs que pour les produits individuels. Le conseiller devient alors plus qu’un vendeur de produits: il est un pourvoyeur de solutions, ajoute M. Perman. « Vous devez donc cibler les ingrédients essentiels afin de les adapter à vos besoins et à votre réalité. Vous n’êtes pas dans l’obligation de les utiliser tous, mais trouvez ceux qui sont importants pour vous », dit-il.
Le conseil à l’employeur
Michèle Frenette, présidente de GRMF, est conseillère en assurance et rentes collectives. Dans son contexte d’affaires, elle offre des conseils à l’employeur qui instaure pour son personnel un régime collectif auquel il contribue. Le caractère obligatoire du RVER ne signifie pas que les conseillers doivent se limiter à offrir ce seul produit.
Elle exprime un doute quant au caractère simplifié du RVER. « Ça me semble plus compliqué, et ça ne sera pas le Klondike annoncé. » En rentes collectives, elle donne ses conseils à l’employeur. Si ce dernier ne cotise pas au régime des employés, le conseil est alors offert sur une base individuelle. « Du conseil, les gens en ont besoin de manière individuelle, mais je n’ai pas cette compétence », dit-elle.
Dans une même entreprise où tout le monde gagne le même salaire, le taux marginal d’imposition (TMI) peut varier d’une personne à l’autre, selon que le nombre de personnes à charge. Pour certains, le régime enregistré d’épargne retraite (REER) sera un produit plus attrayant, et pour d’autres, le compte d’épargne libre d’impôt (CELI) sera plus approprié. Autre difficulté soulevée par Mme Frenette : il ne sera pas facile de suivre la situation de chaque employé au moment de sa retraite. « En rentes collectives, je ne peux pas tous les suivre au moindre moment de leur vie », fait-elle observer.
Aucun employeur ne veut offrir un mauvais produit à ses employés. Toutefois, le conseiller a le devoir de trouver le meilleur produit, et cela n’est pas toujours compatible avec l’exigence des employeurs de réduire au minimum les frais de gestion, dit-elle. Dans certains cas, une assurance collective pourra être mise en place. La bonification du régime collectif permettra à d’autres employeurs de se distinguer de la concurrence dans le contexte de la rareté de la main-d’œuvre. Si l’employeur se limite à offrir un RVER, qui sera obligatoire partout, ça ne l’aidera pas à se distinguer.
S’il y a déjà une assurance collective et que l’employeur semble disposé à contribuer au régime de retraite de ses employés, Mme Frenette pense qu’une rente collective est préférable. En l’absence d’une assurance collective, elle croit qu’il est de son devoir de conseiller à l’employeur d’offrir ce produit. Il est plus difficile pour l’employé de couvrir seul le risque de la perte de salaire à cause d’une maladie, et l’employeur peut l’aider de manière plus immédiate, au lieu de contribuer à son régime de retraite.
Mme Frenette se dit plus inquiète pour le segment des PME où il n’existe aucun produit collectif. Pour les employés de ces firmes qui auront besoin de conseil individuel, le RVER est une belle solution. Cependant, le produit ne sera pas le pactole annoncé pour les conseillers qui devront le vendre.
« Notre code de déontologie nous prescrit de ne pas donner des renseignements inexacts ou incomplets. On ne peut pas tourner les coins ronds, on a des choses à respecter. On doit aussi respecter les limites de nos compétences. »
Le conseil individuel aux salariés qui adhèrent au RVER peut être rémunéré par honoraires, souligne Mme Frenette. « Vous pouvez offrir un régime à l’employeur qui vous rapporte très peu de revenus mais, en contrepartie, vous pouvez vous faire payer des honoraires par l’employeur et venir rencontrer le personnel afin de faire de l’éducation financière sur la gestion de l’endettement, etc. Ça peut être un service fort apprécié et qui ne coutera pas une fortune à l’employeur, qui peut même en faire la promotion auprès du personnel », conclut-elle.
Une rémunération qualifiée de farce
En fin de séance, un courtier a fait remarquer à Robert Tellier qu’il n’allait pas vendre le RVER de Manuvie, car la rémunération offerte « est une farce ». M. Tellier a dit qu’il comprenait son point de vue, mais qu’il fallait considérer le nouveau produit en ayant une vision holistique de l’ensemble des besoins financiers des clients. Plus tôt, M. Tellier avait mentionné que la faible commission offerte pour les produits de retraite expliquait probablement pourquoi ils étaient si peu vendus.
Michèle Frenette rappelle que la vente de rentes collectives exige aussi des connaissances en placements de la part du conseiller. Frédéric Perman note que le REER occupe beaucoup de place dans l’épargne individuelle, et qu’il est temps pour les conseillers de recentrer les discussions sur la retraite vers les produits collectifs, incluant le REER et le RVER.
Quant à la rentabilité du produit pour les assureurs, Robert Tellier attend de voir combien de gens participeront et quel sera leur taux de cotisation. « C’est notre volonté de maintenir bas les frais de gestion, mais il y a plein de facteurs qui influenceront cela, sur lesquels nous n’avons pas le contrôle », dit-il.
« J’espère qu’on n’utilisera pas les autres produits collectifs qui serviront à subventionner le RVER. C’est une crainte que j’ai, je vous passe le message », lance Michèle Frenette aux assureurs. Selon elle, il existe déjà des produits de rentes collectives peu couteux lorsque les employeurs et les salariés cotisent les montants adéquats. Pour les plus petits groupes, elle suggère aux employeurs qui ne contribueront pas au RVER d’en payer les frais d’administration.
Frédéric Perman croit que le RVER peut avoir un effet multiplicateur pour l’équipe d’un cabinet, grâce aux ventes croisées. « Notre force est de comprendre les besoins du client. » Quand la relation de confiance est établie, la solution technique qui permettra de réduire les frais devient secondaire, estime-t-il.
Si on veut limiter le présentéisme, augmenter la productivité et fidéliser les employés, l’implantation d’un régime collectif est un bel atout, souligne M. Perman. Les employés en viendront eux-mêmes à demander du conseil individuel, et l’offre pourrait se faire en milieu de travail. Le RVER est un levier dont il ne faut pas avoir peur de se servir, insiste-t-il. « L’important est de ne pas finaliser une vente avec le RVER, mais de faire de l’éducation auprès du client sur l’épargne-retraite », ajoute-t-il.
