Avec le lancement de son dernier site Web, Mon café-retraite, la Financière Sun Life affine sa stratégie en matière de planification globale de la retraite.C’est ce qu’a expliqué Kevin Strain, premier vice-président, assurance individuelle et investissements, en entrevue au Journal de l’assurance.
Le nouveau site Web interactif (moncaferetraite.ca) a été inauguré fin octobre et accueille les visiteurs dans un cadre décontracté qui rappelle un café. Il existe deux versions du site, une pour les consommateurs et une pour les conseillers.
Le site destiné aux consommateurs contient de l’information pour déterminer le style de vie de l’investisseur à la retraite, combien il devra mettre d’argent de côté pour payer sa retraite et d’où viendra l’argent. Une section est aussi réservée à ce qui pourrait mal tourner dans la planification de la retraite, comme l’inflation qui peut éroder les épargnes.
L’information porte aussi sur la façon de protéger son revenu de retraite et ses investissements et de minimiser les impôts. De plus, le site comprend des études de cas et divers calculateurs, dont un pour estimer la longévité.
« Le café est conçu de manière à offrir un environnement familier où un consommateur se sentira à l’aise et pourra se renseigner sur ses besoins pour la retraite », dit M. Strain.
Le site pour conseillers, ouvert au personnel de vente de carrière et grossiste (indépendants) de Sun Life, est un centre de ressources qui offre de l’information fouillée sur les stratégies, les produits et les concepts fiscaux, des références, des documents de marketing et des études de cas détaillées.
Aucun produit n’est vendu au moyen du site destiné aux consommateurs. L’objectif est plutôt de mieux préparer le consommateur à la conversation concernant la planification de sa retraite qu’il aura avec son conseiller, indique M. Strain. « Nous tentons toujours d’amener une personne à demander l’aide de son conseiller. Ce site est axé sur l’éducation, non sur l’élaboration d’un plan. »
Financière Sun Life Canada a lancé en octobre ses douze premiers fonds communs entièrement maison. L’assureur s’est ainsi approprié toutes les facettes de ses activités de fonds communs, de la production à la distribution en passant par la gestion. Tout au plus laisse-t-elle à ses filiales éloignées le rang de sous-conseiller. Créé en mai, c’est Placements mondiaux Sun Life Canada qui véhicule les nouveaux fonds.
Les représentants de Sun Life réclamaient depuis longtemps l’accès à sa filiale américaine MFS Investment Management. Sun Life a écouté : MFS agira à titre de sous-conseiller pour ses fonds d’actions mondiaux, internationaux et américains (deux de chaque), ainsi qu’un fonds équilibré mondial.
La gamme comprend aussi quatre fonds à date cible avec échéances de 2020, 2025, 2030 et 2035, et un fonds du marché monétaire dont le sous-conseiller sera McLean Budden, une filiale que détient Sun Life à 67 %. Les fonds communs à date cible sont tirés de la gamme de fonds distincts Repère.
Sun Life se réapproprie ses produits de gestion de patrimoine au Canada pour en percevoir les revenus directement. Elle entend ainsi réaliser des économies grâce à une plus grande synergie.
« Nous souhaitions libérer les 2,3 milliards de dollars (G$) de la valeur de nos affaires dans Placements CI plutôt que d’augmenter notre participation dans la firme ou simplement la réduire, a confié au Journal de l’assurance le président de Sun Life Canada, Kevin Dougherty. Nous continuerons toutefois de manufacturer et de promouvoir des fonds en collaboration avec eux. »
Outre son expertise de placement internationale, Sun Life veut miser sur sa force de frappe. « Nous gagnerons très rapidement une masse critique en fonds communs grâce à nos réseaux de distribution variés et solidement établis, notre base de plus de cinq millions de clients en investissement et notre actif sous gestion », croit M. Dougherty.
L’assureur détient déjà plus de 430 G$ d’actifs sous gestion en fonds communs, dont 200 G$ avec MFS. En ce qui touche les nouvelles ventes, Kevin Dougherty entend surfer sur la vague des babyboumeurs des 15 prochaines années. « Cette catégorie de la population craint de survivre à ses épargnes. Des produits comme les Fonds Repère répondront à ces préoccupations. »
Au moment du lancement survenu le 13 octobre, Sun Life prévoyait distribuer ses douze nouveaux fonds plus tard cet automne. Ils devaient être accessibles à la vente par l’entremise de l’ancien réseau Clarica, le réseau des agents généraux et celui des courtiers de fonds. M. Dougherty n’a pas voulu révéler lesquels de ces fonds seraient offerts sous l’étiquette de fonds distincts ou de fonds à garantie de retraits minimums. Il a toutefois annoncé que d’autres lancements viendront et que McLean Budden y sera appelé à jouer un rôle de sous-consultant plus important.
Selon M. Strain, la démarche de Sun Life est soutenue par des recherches sur la façon dont les gens de plus de 55 ans utilisent les sites Web financiers. « Les retraités et les plus de 55 ans forment le groupe en pleine expansion quant à l’utilisation d’Internet. À quelles fins s’en servent-ils? Pour examiner leurs relevés en ligne et se renseigner. Pour obtenir de l’information au sujet de leurs investissements », dit-il.
Cette tranche de la population n’utilise toutefois pas Internet pour effectuer des transactions, ajoute-t-il. « Ces gens laissent encore cet exercice à leur conseiller. D’après notre recherche, ils se tournent vers Internet pour apprendre, mais demandent à leur conseiller d’agir pour eux. C’est ce que nous constatons et c’est pourquoi nous avons conçu ces sites Web. »
Concordance stratégique
M. Strain estime que la mise en œuvre des sites Web concorde avec la stratégie que la compagnie poursuit depuis trois ans : « des conseils intégrés d’un conseiller de confiance ». Il explique que la compagnie désire se positionner dans l’ensemble des produits d’assurance vie, d’assurance maladie et de patrimoine.
Des conseils qui portent sur l’ensemble des besoins financiers conviennent en particulier à la planification de la retraite, ajoute-t-il. « Vos besoins passent de l’accumulation à la décroissance de votre patrimoine, il vous faut donc un produit qui fournira un flux de rentrées jusqu’à la fin de votre vie et qui peut protéger contre l’épuisement complet de vos actifs trop tôt. Et il vous faut aussi de l’assurance maladie, de l’assurance vie pour la planification successorale », fait-il remarquer.
Le site Mon café-retraite a été développé en fonction de cette stratégie. « Nous voulons aider les conseillers à épauler leurs clients et à les fidéliser. Une grande part de cela se rapporte aux conseils intégrés », dit M. Strain.
Il a ajouté que ce lancement concorde aussi avec la stratégie de la compagnie d’offrir des sites Web accessibles pour les conseillers comme pour les clients. L’an dernier, la compagnie a inauguré Conseiller sur mesure, un site qui jumelle les consommateurs avec les conseillers qu’il leur faut. Elle a aussi mis en œuvre des sites Web pour ses conseillers.
« Nous continuerons de développer notre leadership en matière d’approche du Web, de renseignement des clients et d’outils destinés à nos conseillers. C’est là, vous pourrez constater une grande part des innovations que nous apporterons », dit-il.
Quant aux plans futurs concernant la technologie, M. Strain souligne que Sun Life travaille à améliorer l’accès à l’information pour ses conseillers, qui sont de plus en plus mobiles. « Les conseillers pourront bientôt voir où on en est et nous leur fournirons de l’information sur ce genre de choses. »
