Récemment, l’Autorité ontarienne de réglementation des services financiers (ARSF) a annoncé qu’elle procéderait à un examen de trois sociétés de gestion de l’assurance vie et de l’assurance santé (SGAVAS, ou MGAs en anglais) ayant recours à un modèle de gestion de recrutement par paliers. Elle propose maintenant de rendre une ordonnance de conformité contre l’une d’entre elles, La Financière Greatway inc., affirmant que les agissements de la société sont susceptibles de se solder par des actes ou des pratiques malhonnêtes ou mensongers.

L’examen des trois agents généraux en question, Experior Financial Group Inc., La Financière Greatway inc. et World Financial Group Insurance Agency of Canada Inc., a été annoncé à la fin de septembre 2022. Ce que cet examen a d’inhabituel, c’est qu’il est dirigé par l’ARSF pour les autorités de réglementation de six provinces et pour le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA). Autre fait inusité, l’ARSF a nommé les sociétés d’assurance sur lesquelles elle a l’intention de faire enquête, notamment ivari et l’Industrielle Alliance, Assurance et services financiers inc.

Comme première mesure d’exécution de la loi, l’ARSF a proposé le 24 octobre d’ordonner à Greatway de cesser de former les agents au moyen de sa formation et de ses pratiques existantes. Par ailleurs, tous les agents, agents contractuels, employés et personnes embauchées devraient retourner ou détruire tous les exemplaires de la formation. La société serait également tenue de créer et de mettre en œuvre une nouvelle formation « dont on ne pourrait pas raisonnablement s’attendre à ce qu’elle conduise les agents à se livrer à des actes ou à des pratiques malhonnêtes ou mensongers » et de fournir une « rééducation professionnelle » à tous les agents actuels.

Selon l’ordonnance de conformité, Greatway devrait cesser de vendre de nouvelles polices d’assurance vie universelle et arrêter d’embaucher, d’employer de nouveaux agents ou de passer de nouveaux contrats avec eux jusqu’à ce que les changements proposés soient mis en œuvre à la satisfaction de la directrice, Contentieux et application de la loi, de l’ARSF. Qui plus est, avant de pouvoir recommencer à embaucher des agents ou de passer de nouveaux contrats avec eux, la société devrait fournir à ses clients existants les renseignements pertinents afin qu’ils puissent évaluer la nature de leur police vie universelle et de leur stratégie de retraite assurée.

Greatway dispose de 15 jours à compter de la publication de l’avis d’intention pour demander une audience.

Selon cet avis, Greatway a enregistré un chiffre d’affaires d’environ 42,8 millions de dollars en 2020. De plus, 92 % de son chiffre d’affaires brut provient de la vente de produits d’assurance vie permanente, dont 99 % sont des produits de vie universelle. L’ARSF ajoute que quelque 95 % du chiffre d’affaires brut proviennent d’ivari.

Un modèle d’affaires pyramidal en réseau

Dans l’avis d’intention, l’ARSF affirme que Greatway a recours à un modèle pyramidal en réseau qui encourage, rémunère et promeut les agents en fonction du recrutement d’autres personnes. « Lorsque de nouveaux agents en recrutent d’autres, une structure pyramidale est créée, et ceux qui se trouvent au sommet sont rémunérés pour les ventes des agents qui se trouvent sous eux. »

On poursuit en soulignant la croissance rapide que Greatway a connue dans les dernières années. « En 2018, Greatway comptait 1 400 agents titulaires de permis au Canada et a vendu environ 13 000 polices. En 2021, Greatway comptait 3 490 agents au Canada et a vendu environ 25 000 polices. Ivari a souscrit près de 95 % de ces polices. » L’ARSF ajoute qu’environ 93 % des agents sous contrat avec Greatway travaillent à temps partiel. Greatway délègue les fonctions de surveillance et de supervision aux agents en amont, dit-on dans l’avis d’intention. « En l’absence de circonstances spéciales, Greatway n’examine pas les polices vendues ou ne supervise pas autrement les activités d’assurance de ses agents sous contrat », dit l’ARSF.

L’autorité de réglementation décrit la formation à laquelle elle s’oppose expressément. Le régime de retraite assuré est une stratégie complexe qui dépend des cotisations continues et conservées, de l’admissibilité à l’emprunt, et des reports d’imposition autorisés, entre autres facteurs. De plus, les primes d’assurance réduisent le montant qui peut être « épargné », et le coût de l’assurance augmente considérablement à mesure que l’assuré vieillit. Or, dans sa formation, Greatway apprendrait aux agents à vendre une police vie universelle surcapitalisée au moyen de cette stratégie à tous les consommateurs, peu importe leur situation financière. L’ARSF affirme également que les agents sont encouragés à présenter de manière inexacte la police et la stratégie comme de l’épargne et non comme de l’assurance, et à éviter de communiquer les caractéristiques et les risques importants qui y sont associés. La formation indiquerait aux agents de faire de la vente incitative auprès des consommateurs, quels que soient leurs besoins et les circonstances.

Les agents de Greatway, peut-on lire dans l’avis d’intention, se font expressément donner l’instruction de minimiser et d’éviter de préciser les principaux risques et caractéristiques de la stratégie. Par exemple, on vendrait les polices vie universelle et les stratégies de retraite assurée en disant que la police peut servir de garantie pour un prêt ou une marge de crédit dans l’avenir ou à la retraite. Cependant, dans ses déclarations de renseignements importants, ivari mentionne qu’elle ne garantit pas la disponibilité continue d’un programme de prêt garanti, que le prêt ou la marge de crédit peut être remboursable plus tôt que prévu, et que les règles fiscales peuvent changer.

« Il s’agit de risques cruciaux, et il est essentiel que tout acheteur d’une police d’assurance vie universelle et d’une stratégie de retraite assurée les comprenne pour prendre une décision éclairée, indique l’ARSF. Mais dans le matériel de la formation, cette page est marquée de la mention “NE PAS METTRE EN ÉVIDENCE” en lettres rouges. […] Greatway crée une situation dans laquelle les agents sont susceptibles de tromper les consommateurs en leur vendant un produit tout en omettant de mentionner les principaux risques. »

La Financière Greatway a publié une déclaration en réponse au projet d'ordonnance de conformité de l'ARSF. Pour lire celle-ci, cliquez ici.