Le courtier américain NFP est présent au Canada depuis 2008. Il a réalisé plusieurs acquisitions depuis. Il compte en réaliser plusieurs autres, affirme Marty Shaw, son directeur de la stratégie au pays.

M. Shaw occupe ce poste nouvellement créé depuis janvier. Le Portail de l’assurance s’est entretenu avec lui au début de mois de mars, peu après que NFP a annoncé qu’elle intégrerait sous sa dénomination 95 % des entreprises acquises au Canada depuis son arrivée en 2008.

« Nous en sommes point où nous pouvons œuvrer sous une seule plateforme au Canada en assurance de dommages. Nous avons travaillé pendant 18 mois pour y arriver. Le déploiement s’est fait le 1er mars », a résumé M. Shaw.

L’intégration a toutefois exclu certaines firmes de fonds communs, pour des raisons de conformité. Son agent général en assurance collective Groupe Force Avantages sociaux est aussi exclu de cette intégration, car celle-ci ne présentait pas les mêmes bénéfices pour cette filiale.

Approche client uniforme

« On veut adopter la meilleure approche client possible. C’est ce qui nous guide aussi dans nos acquisitions. On veut avant tout bien soutenir les opérations existantes lorsque nous achetons un cabinet. À titre d’exemple, nous sommes fort bien intégrés dans le marché de Toronto. Notre approche holistique y est bien déployée. Pour les autres régions, il faut s’y adapter selon le type d’entreprise acquise, comme pour Groupe Force au Québec », dit M. Shaw, qui est d’ailleurs natif du Québec.

NFP veut ainsi croitre au Canada, mais tout en gardant une empreinte nord-américaine. « On ne veut pas qu’il y ait de différence entre le service que nous offrons en Californie par rapport à celui qui est offert en Ontario. On veut que notre empreinte soit synonyme de la même chose dans les deux pays. »

La majorité des acquisitions réalisées par NFP au fil des ans au Canada l’ont été en assurance de dommages. D’ailleurs, 75 % des 150 millions de dollars (M$) de commissionnement que reçoit NFP au Canada proviennent de l’assurance de dommages. Ses primes totalisent 1,2 milliard de dollars au pays. Ce qui ne veut pas dire que l’assurance vie, l’assurance collective et la gestion de patrimoine seront mises de côté comme cibles d’acquisition. Bien au contraire, affirme M. Shaw.

La particularité du Québec

Il en donne d’ailleurs l’exemple du Québec, où les assureurs directs occupent un large pan du marché de l’assurance des particuliers. « Hors-Québec, nous avons un important volume dans ce segment. Ce que l’on veut, c’est de faire des croisements entre les différents segments », dit M. Shaw.

NFP cible avant des cabinets qui servent des clients à valeur nette élevée. « C’est une niche où nous sommes très forts aux États-Unis. On veut qu’il en soit de même au Canada », dit-il.

Ces acquisitions ne doivent pas non plus occulter le fait que l’entreprise se doit d’afficher une croissance organique, dit M. Shaw. « Dans le contexte actuel de marché dur en assurance des entreprises, augmenter le nombre de polices souscrites vient justifier le financement d’acquisitions. C’est de cette manière que notre conseil d’administration aborde la chose. Pour avoir du sens, une transaction doit avoir une durabilité dans le temps. »

Au bout du compte, le but de NFP quand vient le temps d’acquérir est de trouver les bonnes personnes et ensuite de les faire travailler au sein de la bonne entreprise. « Les bonnes ressources attirent elles-mêmes d’autres bonnes ressources. C’est de cette façon que nous abordons les choses au Québec. Ce n’y est pas plus difficile qu’ailleurs pour réaliser des acquisitions », dit M. Shaw.

Erratum: Une version précédente de cet article indiquait que le volume de NFP au Canada était de 150 M$. C'est plutôt ses revenus de commissionnement au pays qui sont de cet ordre.