Une nouvelle recherche de FP Canada – financée par la Fondation pour la recherche FP Canada et menée par HEC Montréal – a révélé, vraisemblablement sans grande surprise, que les planificateurs sont davantage portés à recommander des produits au sujet desquels les clients se renseignent, tout comme ils sont plus susceptibles de suggérer des produits qu’eux-mêmes ou leur conjoint possèdent ou qu’ils sont autorisés à vendre.
FP Canada affirme que le fait d’être conscient de ce biais — et d’autres en place — peut augmenter la probabilité que les recommandations formulées profitent aux clients.
Comme tous les êtres humains, les planificateurs financiers laissent intervenir leurs propres antécédents et tendances naturelles dans le processus de prise de décision, constatent les auteurs. Il reste à voir quel est « l’impact des tendances et des biais humains sur les recommandations faites par les planificateurs financiers » aux consommateurs.
L’étude a également révélé que les planificateurs accordent de l’importance au sexe du client, même lorsque cela n’est pas un facteur pertinent. Environ 4 % d’entre eux étaient moins susceptibles de recommander des fonds communs de placement à une cliente qu’à un client.
L’étude sur le terrain menée par HEC Montréal présentait des sketches mettant en scène des clients ainsi que divers choix de recommandations à faire. Elle a été réalisée auprès de 1044 planificateurs financiers de partout au Canada.
L’expérience s’est centrée sur les recommandations formulées par les planificateurs devant les situations des différents clients. Les scénarios proposés portaient sur quatre grands domaines : l’épargne-retraite, le décaissement des actifs, le risque lié aux soins de longue durée et les décisions en matière de placements.
« Cette recherche nous rappelle que toute personne est exposée à des biais, même les planificateurs financiers, déclare Joan Yudelson, directrice générale de Fondation pour la recherche FP Canada. Ce n’est pas nécessairement quelque chose de négatif, mais cela signifie que les planificateurs doivent demeurer vigilants. »
