Une série de sondages récents montre que l’épargne-retraite des Canadiens est à la traîne en raison des pressions économiques, telles que le coût élevé de la vie, l’endettement et les taux hypothécaires élevés.

L’un de ces sondages, réalisé par Co-operators, a conclu que les locataires et les détenteurs d’un prêt hypothécaire sont accablés par les dépenses quotidiennes. Parmi ces deux catégories de répondants, 77 % n’ont pas commencé à épargner pour la retraite ou disposent d’un montant inférieur à ce qu’ils avaient prévu. En revanche, les propriétaires qui n’ont pas d’hypothèque semblent mieux placés pour la retraite, puisque 76 % d’entre eux ont épargné autant ou plus que ce qu’ils avaient prévu. Un petit nombre de répondants, 32 % ont en fait épargné plus pour la retraite qu’ils ne l’avaient prévu.

Selon Jessica Baker, vice-présidente exécutive de la gestion du patrimoine des particuliers chez Co-operators, ces chiffres montrent que les clients sont anxieux et stressés par l’idée d’épargner.

L’obstacle numéro un  

C’est le principal obstacle pour les clients : l’anxiété. Un mythe répandu veut qu’il faille être riche pour créer de la richesse. « Rien n’est plus faux », précise la vice-présidente, ajoutant qu’un problème partagé est un problème divisé par deux. Et c’est là que les planificateurs financiers entrent en jeu. 

Pendant la pandémie, explique Mme Baker, nous avons recommandé à nos conseillers de revenir aux principes fondamentaux.

Parlez à vos clients de l’établissement d’un budget, même si cela semble être une étape élémentaire. Deuxièmement, dit-elle, « utilisez un outil d’analyse des besoins fiable, conforme et digne de confiance. Les conseillers doivent s’informer sur toutes les technologies prescrites par leur entreprise ».

L’enquête a également mis en évidence des différences de comportement statistiquement significatives entre les hommes et les femmes. Les hommes, plus que les femmes, ont une perception positive de leur situation financière — 41 % contre 35 %. Les hommes sont également plus enclins à épargner le même montant chaque mois — 48 % contre 43 %. En outre, les hommes ont confiance dans leur capacité à choisir des opportunités d’investissement — 34 % contre 26 %.

Disparité salariale  

« Bien entendu, des questions plus vastes sont à l’œuvre dans ce domaine », explique Mme Baker. Les normes de genre, la « taxe rose », les disparités salariales, etc.

L’enquête de Co-operators, dit-elle, est cohérente avec un grand nombre de recherches universitaires existantes.

« Les conseillers ont l’expertise nécessaire pour favoriser l’équité dans les comportements d’investissement en partageant leurs connaissances, en échelonnant les risques et en personnalisant un plan financier en fonction du client — et pas seulement en fonction des chiffres. »

Nick Giovannetti, associé directeur chez EastCap Wealth Planning Inc. à Waterloo, en Ontario, partage cet avis. Selon ce membre d’Advocis, les conseillers doivent devenir des interlocuteurs privilégiés pour leurs clients et renforcer leur résilience psychologique. 

Simplifier ce qui est complexe  

« Les conseillers doivent se considérer comme le tampon entre le lien émotionnel et l’argent », ajoute-t-il. « La clé est de faire en sorte que les choses complexes paraissent simples. Les conseillers peuvent s’occuper des aspects techniques en coulisses. » 

Selon M. Giovannetti, les clients ne vivent pas dans le monde de l’investissement financier, qui peut être intimidant, et les conseillers ne doivent donc pas se contenter d’imposer des produits aux investisseurs.

Il faut parler des objectifs et trouver des moyens efficaces et optimisés pour éviter les obstacles et les gouffres, ajoute-t-il.

« L’un de ces obstacles est l’impôt invisible : l’inflation. » Apprenez aux investisseurs à dépasser l’inflation et à mettre de côté une partie de leurs gains chaque mois, explique M. Giovannetti.

Veillez également à la diversification, ajoute le planificateur financier agréé.

Un antidote au risque  

« La diversification peut être un antidote au risque — pour réduire la volatilité », explique M. Giovannetti. « Examinez les régions géographiques et les secteurs et réduisez les inconvénients plus que vous n’augmentez les avantages.

Le secteur de l’investissement doit également évoluer, note-t-il. Par exemple, les conseillers devraient s’interroger sur leurs points forts et sur les types de clients avec lesquels ils travaillent bien.

 « À mon avis, les sociétés de conseil devraient cesser d’essayer d’être des praticiens solitaires et travailler en équipe, comme des cliniques familiales », déclare M. Giovannetti. « Il faut savoir ce que l’on sait faire et comment combler les lacunes dans ses domaines d’expertise. » 

Licences multiples  

Selon Mme Baker, un autre moyen d’améliorer les compétences est d’investir dans des licences multiples. Cela permet non seulement de répondre à tous les besoins d’un client, mais aussi d’assurer la pérennité de l’entreprise.

Une deuxième façon pour les conseillers de se perfectionner est de suivre une formation continue.

Formation continue  

« Le paysage financier évolue et les conseillers doivent se former en permanence, à raison de 30 à 40 heures par an au minimum », explique M. Giovannetti.

La vie ne reste pas la même et les finances des gens non plus. Les conseillers doivent donc étudier les tendances et utiliser la technologie pour communiquer avec leurs clients, afin que l’investissement ne soit pas laissé de côté.

« Les conseillers doivent donc étudier les tendances et utiliser la technologie pour rester en contact avec leurs clients, afin que les investissements ne soient pas laissés de côté. Je vois beaucoup de bons outils de gestion des finances personnelles que les conseillers peuvent utiliser pour stimuler les clients à différents moments de l’année. » 

Mme Baker soutient cette approche.

Utiliser la technologie  

« Investir dans un système de gestion de la relation client (CRM) permet d’avoir une vision globale des avoirs de vos clients et de comprendre leurs préférences en matière d’engagement avec vous », indique Mme Baker.

Les conseillers doivent également avoir confiance dans leur logiciel de gestion et de génération de leads pour comprendre comment répondre en permanence aux besoins des clients avec de nouveaux produits.

« Tous ces outils doivent être connectés afin que vous puissiez gérer vos clients et vos conversations où que vous soyez », ajoute-t-elle.