Lancé en 2018 par deux transfuges du réseau de SFL Gestion de patrimoine, Panache Groupe Financier a passé en 2023 le cap des cinq ans. Selon Statistique Canada, 66,9 % des entreprises ont franchi le seuil des 5 ans d’existence. Le taux de survie au bout de 5 ans chute à 62 % chez les entreprises qui ont commencé leurs activités avec 1 à 4 employés. Les données portent sur les années 2001 à 2017.
Agent général associé à l’agent général IDC Worldsource (IDC WIN Québec, auparavant Aurrea Signature), Panache Groupe Financier est parvenu à franchir ce seuil, avec une solide croissance de ses affaires. En vertu d’une entente de soutien envers des conseillers de Pro Vie Assurances et de Groupe Y. Pilon, Panache Groupe Financier affichait au 1er janvier 2018 d’un volume de 560 000 $ de primes émises. Au 1er janvier 2023, son volume de primes s’est établi à 9 millions de dollars (M$) et l’agent général prévoit atteindre la barre des 10 M$ d’ici la fin de l’année.
Entre le 1er janvier 2018 et le 1er janvier 2023, sa force de vente est passée de 55 conseillers à plus de 90. Ils sont aujourd’hui une centaine à conclure leurs affaires par l’entremise de Panache Groupe Financier. « Peu nous croyaient capables de passer à travers les trois premières années et de se démarquer de la concurrence, mais aujourd’hui notre positionnement dans l’industrie a de quoi faire rougir plusieurs de nos concurrents », lance d’entrée de jeu Mathieu Campion, vice-président de Panache Groupe Financier.
Proximité et service
Panache Groupe Financier a célébré cet accomplissement lors de sa réunion annuelle, qui s’est déroulée le 6 septembre 2023. Cofondatrice de Panache Groupe Financier avec Mathieu Campion, Nathalie Bertrand en est la présidente. Elle et M. Campion sont conjoints dans la vie. Lors d’une entrevue exclusive accordée au Portail de l’assurance quelques jours avant leur réunion annuelle, ils se sont ouverts sur les ingrédients qui ont fait leur succès.
Nathalie Bertrand cite la proximité avec les conseillers comme premier ingrédient de succès. Une proximité qui lui a permis de doubler le nombre de ses conseillers en cinq ans, sans aucune campagne de recrutement. « C’est vraiment du bouche-à-oreille. C’est un petit monde, l’assurance et les services financiers. Être proche des conseillers fait qu’ils parleront à d’autres de notre service pour leur dire : “je compose dix chiffres et je peux parler à un humain qui pourra m’aider” », cite-t-elle en exemple.
Après avoir quitté le réseau de SFL, les deux conseillers ont pu constater que la proximité n’est pas gagnée d’avance. « Avant de fonder Panache Groupe Financier, nous avons songé à retourner à nos cabinets avec nos clients. Nous sommes allés sur le marché et n’avons pas trouvé le service que nous recherchions », déplore quant à lui Mathieu Campion.
Nous ne sommes pas juste une boîte vocale – Mathieu Campion
Les deux dirigeants de Panache Groupe Financier ont donc créé leur entreprise à l’image de ce qu’ils recherchaient comme conseillers. « Au-delà du coaching et de la formation, l’agent général doit offrir un soutien administratif. Pour nos cinq ans, Nathalie et moi nous sommes payés le luxe de rencontrer individuellement tous nos conseillers, confie M. Campion. Les conseillers font consensus : nous ne sommes pas juste une boîte vocale ! Si ce n’est pas l’un de nous qui répond, les conseillers sont toujours en mesure de parler à quelqu’un. »
Les deux ont conservé un cabinet et continuent de desservir leur clientèle. « Pour être capable de coacher, il faut savoir de quoi tu parles. Nous sommes dans une industrie qui évolue tellement rapidement que, si tu n’as pas le nez dedans, tu ne peux pas épauler les conseillers », croit M. Campion.
En temps de pandémie, Nathalie Bertrand avait prêché l’exemple en demeurant active auprès de ses clients par le conseil et la vente à distance, grâce aux outils numériques. « Nous avons pu démontrer aux conseillers que ça marche. Le fait que nous soyons capables de le faire nous-mêmes nous a donné plus de crédibilité auprès des conseillers », estime Mme Bertrand.
Spécialistes pour développer
Pour soutenir les conseillers, l’agent général a récemment embauché des spécialistes, dont Martin-Alexandre Campbell en mars 2023. Auparavant conseiller auprès de Gestion de patrimoine Assante CI, M. Campbell occupe le poste de directeur de l’épargne et de l’investissement à Panache Groupe Financier.
Le secteur de l’investissement n’a pas connu une courbe de croissance aussi spectaculaire que celle des primes d’assurance de personnes, mais il est tout de même en pleine croissance, explique Mathieu Campion. Nathalie Bertrand signale pour sa part que son entreprise n’aurait pu continuer d’accueillir plus de conseillers sans avoir un directeur consacré à l’investissement. « On ne peut pas être partout en même temps », dit-elle.
Panache Groupe Financier a démarré ses activités au 1er janvier 2018 avec un actif sous gestion de 24 M$, essentiellement composé de fonds distincts. Au 1er janvier 2023, l'actif sous gestion atteignait plus de 150 M$, incluant l'actif des fonds communs. Nathalie Bertrand prévoit atteindre un actif sous gestion de 200 M$ au cours de 2023. L’agent général est partenaire du courtier en épargne collective Merici Services Financiers, depuis 2020. Auparavant, il traitait avec PEAK.
Spécialiste ou généraliste ?
Panache Groupe Financier recherche des conseillers capables « d’avoir une approche globale tout en ayant une certaine spécialité », dit Nathalie Bertrand, qui détient les droits de pratique en assurance de personnes, en assurance collective, en planification financière et en épargne collective à titre de représentante de courtier et de directrice de succursale.
La présidente de Panache Groupe Financier pense au conseiller qui cible un créneau particulier pour en devenir spécialiste. On pense souvent au créneau des médecins, des dentistes, mais Mme Bertrand souligne que le conseiller peut aussi se spécialiser dans les jeunes familles. « C’est un créneau qui est beaucoup négligé. Se spécialiser par exemple en régimes enregistrés d’épargne-études (REÉÉ) et en régimes enregistrés d’épargne-invalidité (REÉI) auprès de ces familles fera la différence », croit-elle.
Les cofondateurs révèlent que l’assurance vie entière avec participations destinée aux entrepreneurs est la gamme d’affaires qui a le plus augmenté pour eux. Mathieu Campion explique que les conseillers de Pro Vie et de Groupe Y. Pilon étaient très axés sur l’assurance invalidité. « Nous avons travaillé davantage des dossiers d’entrepreneurs, avec des solutions comme le plan de financement immédiat », relate-t-il. Cette approche permet à l’entrepreneur de financier des projets à partir d’un produit d’assurance vie entière structuré pour procurer très tôt des valeurs de rachat élevées.
Être à l’avant-garde
Les deux associés insistent sur l’importance de demeurer à l’avant-garde et d’agir rapidement. Dans ses cinq années d’existence, trois se sont déroulées en pleine pandémie de COVID-19. Le Québec a déclaré l’état d’urgence sanitaire le 13 mars 2020, et il a fallu attendre jusqu’au 5 mai 2023 avant que l’Organisation mondiale de la santé annonce la fin de l’urgence de santé publique.
Panache Groupe Financier était prêt, relate son vice-président. « Dès 2019, nous avons axé toutes nos formations sur les ventes à distance avec les assureurs qui l’offraient. En mars 2020, nous avions la chance d’avoir une force de vente déjà prête à faire face à ce genre de situation », se remémore Mathieu Campion.
Il souligne avoir fait partie de ceux qui poussaient Aurrea Signature à augmenter le budget alloué pour aller chercher des « leads » (indications de clients ou références) en ligne avec ClicAssure. Il fait référence au partenaire et comparateur d’assurance de Pro Spect Assurances, un cabinet créé en 2013 par Christian Laroche alors qu’il présidait Aurrea Signature. Les références numériques ainsi obtenues permettaient de conclure des ventes à distance.
Les leads ont porté fruit à plusieurs chapitres, estime le vice-président de l’agent général associé. « Certains assureurs nous ont dit que nous avions été le plus gros distributeur au Canada en mars, avril, et mai 2020 », confie-t-il.
Il s’agit d’une période difficile pour la distribution d’assurance de personnes : les entreprises de services paramédicaux voient leurs activités de tests et d’examens de santé des clients paralysées par la distanciation sanitaire et le confinement jusqu’au début du mois de juin 2020. « Les ventes continuaient de se faire, mais l’émission des contrats était plus difficile », se souvient Nathalie Bertrand. Elle ajoute que c’était particulièrement le cas en assurance invalidité.
Mme Bertrand croit cette période de crise a finalement eu des effets bénéfiques sur les pratiques de distribution. « Il y a eu des avancées dans l’industrie principalement dans le secteur des placements, qui a découvert et autorisé la signature électronique, ce qui a facilité le travail des conseillers », souligne la présidente de Panache Groupe Financier.
Dans toutes les lignes d’affaires, le mode virtuel est devenu la norme pour les rencontres de suivi, observent les deux associés. De son côté, Nathalie Bertrand remarque que des conseillers choisiront de se rendre en personne à la première rencontre parce qu’ils sont plus à l’aise ainsi ou parce qu’il s’agit d’un dossier complexe et que le conseiller veut établir une relation à long terme. D’autres font tout virtuellement. « Parmi nos meilleurs vendeurs, des conseillers font 100 % de leurs ventes à distance », affirme Mme Bertrand.
Les cofondateurs de Panache Groupe Financier nourrissent plusieurs projets pour les cinq prochaines années. Le Portail de l’assurance publiera bientôt un texte sur les détails de la stratégie de Panache Groupe Financier pour les cinq prochaines années.
