Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à une question d’importance.

Question : J’ai souvent eu affaire à de la « fantomisation » après avoir envoyé des présentations d’assurance à des clients potentiels. Après tout ce travail, rien ne se passe. Comment puis-je obtenir un meilleur retour et réaliser plus de ventes ?  

Je suis surpris de la fréquence à laquelle j’entends cette question, car j’aurais pensé qu’à ce jour, le secteur aurait appris que les propositions d’assurance ne font pas vendre. Cela n’a jamais été le cas. Et ça n’arrivera jamais. 

Le problème est qu’il arrive rarement que quelqu’un achète ce que vous avez illustré et envoyé, et vous pensez alors que cela a fonctionné. Mais ce n’est pas le cas. Vous avez vendu le dossier malgré l’envoi de l’illustration.

Ce problème n’a fait que s’aggraver depuis la pandémie. De nombreux conseillers qui ont appris qu’ils pouvaient vendre des assurances en caleçon depuis leur sous-sol ne veulent pas se remettre en route pour faire la différence sur le plan personnel. Pour eux, l’envoi aux prospects d’illustrations fait naturellement partie de leur processus de vente après la pandémie.

Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles il est mauvais d’envoyer des illustrations :

1. La seule chose que l’on sait à propos d’une illustration, c’est que la police ne sera jamais telle qu’elle est. Résilier avant terme. Une légère modification des participations. Une avance sur police. Une transformation ou un ajustement de la police… et c’est un tout autre tableau qui s’offre à vous. Les illustrations ne sont que des « estimations » de ce qui peut arriver. Il ne s’agit pas de prédictions — comme vous le lirez dans les petits caractères. Quelle est donc l’utilité de ces illustrations ?
2. Les actuaires et le service marketing peuvent faire faire n’importe quoi aux illustrations, et ils l’ont fait au fil des ans. La compensation des primes ou la « prime nivelée à vie » de l’assurance vie universelle, ça vous dit quelque chose ? Il n’est pas juste que les clients se fient à ces estimations. Ainsi, comme le dit mon ami David Hull, ne vous engagez jamais dans une « guerre des illustrations ».
3. Qui peut les comprendre ? En fait, qui les lirait ? Même les agents ? Je suppose que lorsqu’ils faisaient une ou deux pages, comme c’était le cas à une époque, on pouvait s’attendre à ce qu’un client potentiel les parcoure au moins. Mais aujourd’hui ? 20, 30, 40 pages ou plus ? Laissez tomber. Et même si elles étaient lues, qui les comprendrait ? Bien entendu, cela suppose que quelqu’un essaie même de le faire.
4. Les résumés des dépôts et des valeurs des polices ressemblent plus à des listes de matériaux pour la nouvelle maison que vous voulez construire qu’à des dessins de celle-ci. Ils peuvent avoir un sens pour la personne qui la construit, mais ils passeront au-dessus de la tête de la plupart des gens ordinaires et ils ne « verront » toujours pas ce qu’ils ont.

[Tout cela sans préjudice de l’obligation de fournir et d’examiner les illustrations pour s’assurer que le contrat est bien compris et accepté. Suivez les règles. Utilisez les clauses de non-responsabilité.]

Souhaitez-vous que les illustrations des polices soient plus efficaces pour vous et vos clients potentiels ? Voulez-vous qu’ils aident les clients potentiels à acheter ce qu’ils veulent plutôt que d’attendre et de se poser des questions ?

Les clients potentiels achètent pour des raisons qui leur sont propres et, à moins que vous ne puissiez utiliser une illustration pour éclairer ces raisons, un ensemble d’illustrations sera un obstacle à la vente et non une aide à celle-ci. Pour éclairer efficacement une vente, nous devons « expliquer » les valeurs de la proposition pour répondre aux besoins du prospect et non à ceux de l’actuaire. Cela exige une connaissance approfondie du produit.

C’est particulièrement important lorsqu’il s’agit d’une assurance vie à valeur de rachat (et non d’une assurance vie permanente ou d’une assurance vie entière… personne n’aime ces expressions de mauvais augure). Mais avant d’aborder une stratégie d’interprétation efficace, il faut garder l’élément suivant en tête. 

N’envoyez JAMAIS d’illustrations à des prospects en espérant qu’ils achètent sur la base de ces illustrations. Vous ne ferez que leur donner des devoirs dont ils ne veulent pas et les embrouiller, de sorte qu’ils n’achèteront pas. Ce n’est probablement pas la raison pour laquelle vous le faites.

Il est toujours plus efficace de lire et d’expliquer l’illustration au client en sa présence. Le mieux est de le faire en personne, mais même virtuellement, partagez votre écran et expliquez-là,page par page. Aidez-les à comprendre les valeurs. Ne les forcez pas à deviner.

Lorsque vous êtes ensemble, vous pouvez voir et entendre leurs réactions et clarifier leurs préoccupations sur le moment. Cela réduit les objections ultérieures. Pour ce faire, vous devez connaître et comprendre l’illustration presque aussi bien qu’un actuaire. Lorsque vous êtes un spécialiste de l’assurance vie, vous faites une différence positive.

Pour interpréter l’illustration de l’assurance vie avec valeur de rachat et mettre en lumière les points saillants, utilisez la stratégie des étapes du contrat (Contract Milestones Strategy) toujours avec la mention appropriée de l’illustration et de ses limites naturelles. 

Trois valeurs importantes apparaissent dans le résumé des étapes contractuelles : 

• L’année où l’augmentation de la valeur totale de rachat de la police selon le barème de dividende actuel équivaut au dépôt annuel de la police (prime en espèces). C’est l’année où le client cesse de « dépenser de l’argent » et réorganise simplement ses actifs pour en tirer des avantages. 

• L’année où la valeur totale de rachat égale le total des dépôts effectués selon le barème de dividende actuel. C’est l’année où le coût de la police n’est plus que l’opportunité perdue sur le dépôt. 

• L’année où la valeur nominale totale de la police dépasse le total des primes payées. C’est l’année où le client récupère toutes ses primes, ainsi que la valeur intégrale de la police. 

Par conséquent, arrêtez de vous concentrer sur les valeurs traditionnelles à 5, 10, 15, 20, 25, 30, 40 ou 50 ans. Ce sont des informations inutiles. Expliquez ce qui compte le plus pour vos prospects en personne avant de montrer l’illustration, et vous ne serez plus jamais victime de « fantomisation ». 

De plus, vous deviendrez un véritable professionnel des ventes et serez rémunéré en conséquence. 

Cet article du conseiller de renom Jim Ruta a été initialement publié dans l’édition d'avril 2024 du magazine Insurance Journal.  

Pour avoir plus d’information sur les outils à utiliser pour propulser votre marque, consultez le site www.advisorcraft.com/solis.

La mission de Jim Ruta est simple : protéger, promouvoir et dynamiser le travail des conseillers financiers. Ex-conseiller en assurance et directeur général d’une agence de 250 conseillers, Jim est un accompagnateur, auteur, animateur de balados et conférencier très recherché. Il a pris la parole à quatre reprises à la réunion annuelle du MDRT, notamment de la tribune principale. C’est un coach de haut niveau et un conférencier qui se spécialise dans les auditoires composés de conseillers et de grands noms de l’assurance vie. Les conseillers qu’il accompagne figurent parmi les meilleurs au monde, et sa connaissance approfondie et sa passion du métier ont le pouvoir de dynamiser ses auditoires. 

Si vous souhaitez poser une question à Jim, veuillez lui écrire (en anglais uniquement) à [email protected].