« L’assurance collective est plus qu’un ensemble de garanties »

Lorsque qu’il quittera officiellement Groupe Cloutier le 3 mars 2023, Michel Kirouac se consacrera à sa pratique personnelle. Pour le vice-président directeur général de l’agent général de Trois-Rivières, ce sera l’aboutissement d’un plan mûrement réfléchi. 

« Cela faisait longtemps que nous préparions le terrain. Plusieurs personnes étaient impliquées depuis 2019 », a confié M. Kirouac lors d’une entrevue qu’il a accordée au Portail de l’assurance. Les principales fonctions de son poste seront redistribuées entre les mains des différents membres de la haute direction de Groupe Cloutier. 

Loin d’être une retraite, son plan se veut plutôt un nouveau départ. En premier lieu, Michel Kirouac conservera l’oreille du conseil d’administration, présidé par Gilles Cloutier, fondateur de l’agent général. « Il y a plusieurs années que nous voulons créer un comité de consultation, au sein duquel je demeurerais avec Gilles et les autres associés », révèle M. Kirouac. Il y sera question des grandes orientations de l’entreprise. 

Fardeau réglementaire 

Dans sa pratique de conseiller autonome qu’il entend poursuivre dans le secteur de l’assurance collective, Michel Kirouac ne regrettera pas le temps qu’il consacrait à défendre la position des agents généraux dans plusieurs dossiers réglementaires et législatifs. Par exemple, il estime que le dossier de la taxe de vente sur les intrants des agents généraux est loin d’être réglé. 

« Il y a encore beaucoup d’autres combats à mener dans l’industrie », lance-t-il. M. Kirouac dit espérer que d’autres seront prêts à s’impliquer comme il l’a fait pendant des années, tant au nom de Groupe Cloutier qu’en celui de regroupements tels que l’Association des agents généraux du Québec et l’Association canadienne des agences indépendantes de courtage d’assurance vie (CAILBA). 

Entre autres irritants, Michel Kirouac déplore que les assureurs pellettent dans la cour des agents généraux de plus en plus d’obligations réglementaires qui leur ont été imposées par les régulateurs. « La réglementation prend beaucoup, beaucoup de place dans notre industrie. Le challenge, c’est que les régulateurs et les législateurs veulent donner beaucoup de responsabilités aux assureurs. À leur tour, les assureurs veulent nous en donner plus : supervision des activités des conseillers, conformité… », énumère-t-il. 

Selon lui, les agents généraux se retrouvent en même temps à soutenir et à surveiller les conseillers. « On ne peut réduire le rôle de l’agent général à contrôler les activités des conseillers pour s’assurer qu’ils exercent leur profession dans les règles de l’art. En tant qu’agent général, on est aussi là pour les aider à disposer d’un éventail de produits convenable, à faire des ventes grâce aux services de nos directeurs et à bâtir une clientèle », renchérit le vice-président directeur général de Groupe Cloutier.

Il invite les agents généraux à susciter une prise de conscience dans l’industrie. « Ce n’est pas un combat, mais une réalité avec laquelle nous devons composer. Mais à un moment donné il faut que les régulateurs et les assureurs prennent aussi leurs responsabilités avec les conseillers. Nous sommes là pour distribuer des produits et des services financiers. Je comprends qu’on puisse en faire un bout en conformité, mais nous ne sommes pas là pour jouer le rôle d’un régulateur », a tranché Michel Kirouac. 

Relève  

Les formes et la structure de rémunération des conseillers changent beaucoup : les frais d’acquisition reportés sont interdits en fonds communs et le seront bientôt en fonds distincts. Michel Kirouac y voit un frein à la relève.

La démographie en est un autre. « La force de vente vieillissante et les conseillers qui s’échangent des blocs d’affaires entre eux ne nous amèneront pas de la relève. Nous faisons beaucoup de choses avec l’Université Cloutier (entité de formation aux nouveaux conseillers mise sur pied au milieu des années 2000), mais ça reste quand même un enjeu important d’attirer de nouveaux représentants », soutient M. Kirouac.

Il suggère aux agents généraux de nommer des personnes responsables du recrutement et de la formation de nouveaux conseillers, comme il en existe depuis longtemps dans les agences de carrière de compagnies d’assurance telles que Sun Life, iA Groupe financier et le réseau Financière Liberté 55 de Canada Vie (London Life).

« Pour attirer de nouveaux représentants dans les réseaux indépendants comme le nôtre, il faut y mettre l’énergie. Ensuite, il faut trouver les bonnes personnes pour les encadrer et offrir du soutien. Les réseaux captifs ont beaucoup de monde pour s’occuper d’intégrer les nouveaux conseillers. C’est quelque chose que nous n’avons à peu près jamais fait dans le réseau indépendant », soulève Michel Kirouac. 

Dans le réseau captif, le taux de rétention des nouveaux conseillers est assez faible, rappelle-t-il. « Il en restera un sur cinq voir un sur dix, après deux à cinq ans. Ce sont des coûts énormes, mais avons-nous le choix de passer à côté ? Il faut essayer ! »

M. Kirouac estime que les agents généraux ont les moyens de les retenir plus longtemps. « Dans notre réseau, s’ils veulent faire de l’assurance individuelle ou collective, des fonds communs, des hypothèques. Nous avons tout ce qu’il faut », ajoute-t-il.

La voie du collectif 

Entré dans l’industrie en 1980, Michel Kirouac entend se vouer à la pratique de la profession de conseiller en assurance collective, un secteur dans lequel il dit compter plusieurs clients. « Je veux aussi en développer de nouveaux. Je vais solliciter des clients que je n’avais pas encore eu le temps de contacter », affirme M. Kirouac en faisant allusion au temps consacré à ses fonctions actuelles au Groupe Cloutier. 

Michel Kirouac dit avoir noué de nombreux contacts avec des entrepreneurs au fil des ans, en développant le créneau de l’assurance vie individuelle corporative. « Ce sont de bonnes connaissances, des amis. J’aime beaucoup aider les entrepreneurs à trouver des solutions en avantages sociaux ».

Il dit avoir la vision que « l’assurance collective est plus qu’un ensemble de garanties », et se voit comme l’accompagnateur des clients pour les aider à développer un régime plus attrayant. « Les employeurs sont confrontés au défi de conserver leurs employés. La solution passe en grande partie par ce qu’ils leur offriront : assurance et rentes collectives, et aussi des avantages auxquels on ne pensait même pas il y a 3 ans », croit M. Kirouac. 

L’avantage d’un agent général 

M. Kirouac se dit confiant, alors qu’il aura le soutien de plusieurs personnes dédiées à ce secteur au sein de Groupe Cloutier Avantages Sociaux. « Lorsque je suis absent, cette équipe peut prendre soin de mes clients comme s’ils étaient à elle. Étant donné que je veux prendre plus de temps pour moi, ce secteur me va à la perfection », se conforte-t-il. 

Il entend aussi miser sur une alternative aux régimes d’assurance collective traditionnels, comme celle d’Association de services aux entreprises Proteck (ASE/Proteck), développée par Groupe Cloutier. Cette association permet de regrouper des entreprises sans régime collectif pour pouvoir offrir des services et des avantages individuellement à leurs employés. Michel Kirouac siège au conseil d’administration de cette association sans but lucratif. Il entend le rester encore un an ou deux ans, pour assurer la transition.