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Assurance collective en maladies graves : regain d’intérêt pour des produits plus concurrentiels

par Alain Thériault | 21 février 2012 15h39

Sous l’impulsion des conseillers, le nombre de fournisseurs de produits collectifs en maladies graves a doublé depuis la fin des années 1990. Des assureurs ont récemment revampé leur produit ou en lancent de nouveaux. Les ventes suivront, croient-ils.
L’intérêt des assureurs aurait été stimulé par les demandes répétées des conseillers pour des produits plus accessibles et plus concurrentiels dans ce secteur de l’assurance collective, a appris le Journal de l’assurance.

Les assureurs revampent ainsi leurs produits. Desjardins Sécurité financière (DSF) a annoncé à ses troupes le lancement d’un nouveau produit en février. Financière Manuvie a récemment lancé Navigateur Santé, un programme d’assistance téléphonique et en ligne largement utilisé pour des conseils de santé, des références pour des cliniques et des médecins. La Financière Sun Life a aussi lancé quelques nouveautés l’an dernier, dont une couverture indépendante pour enfants, des définitions uniformisées et une amélioration des options de maladies couvertes.

Les ventes sont au rendez-vous pour l’assureur. « C’est un créneau de petite taille qui connait une croissance soutenue. Nos ventes ont crû de 25 % par an ces trois dernières années. Nos observons aussi une bonne croissance dans l’ensemble du marché », a révélé Shawn Kauth, vice-président au développement des produits, solutions clients, chez Sun Life. Conscient du vent de changement qui agite ce marché, il croit que toute modification qui a pour effet de simplifier le produit et de le rendre plus facile à comprendre accentuera sa pénétration dans le réseau de distribution. M. Kauth pense aussi que les produits gagnants sont ceux qui offriront du soutien aux participants, par exemple au moment de la réclamation ou lors de leur retour au travail.

Réputé numéro un dans le marché quant aux primes en vigueur, le produit d’AXA deviendra pour sa part le produit phare du Groupe financier SSQ dans ce secteur. SSQ a acheté les activités d’assurance de personnes d’AXA en septembre dernier et en a pris la charge le 1er janvier. Créé dans les années 1990, le produit Primosoins a été récemment revu de fond en comble par AXA. Ce produit est celui qui a connu le plus de succès à ce jour, selon Carl Laflamme, vice-président ventes et marketing, développement national en assurance collective, chez SSQ.

« Primosoins deviendra probablement notre produit standard de maladies graves en collectif. Avant d’acheter AXA, nous nous demandions s’il valait la peine de revamper notre vieux produit pour quelques ventes de plus. L’acquisition nous a livré un excellent produit à jour qui obtient des ventes et six nouveaux représentants (chargés de compte) en assurance collective. AXA est aussi présente dans des créneaux où nous ne l’étions pas, tels les travailleurs expatriés et certains groupes de grande taille qui ont souscrit le programme flexible d’AXA en décès et mutilation accidentelle, comme Costco, Banque Scotia et Banque Nationale du Canada », a confié M. Laflamme au Journal de l’assurance.

Le marché de l’assurance collective en maladies graves est de taille modeste, rappelle M. Laflamme. Il évalue la part de Primosoins à quelques millions de dollars (M$) de primes en vigueur réparties à travers le Canada. Les 11 premiers mois de 2011 ont toutefois été une période faste pour ce produit, qui a alors amassé 1,7 M$ de nouvelles primes. « Parmi les produits d’AXA, Primosoins est l’un de ceux où nous voyons un bon potentiel de croissance, surtout en assurance facultative », dit-il.

La protection collective en maladies graves se décline habituellement sous deux formes : obligatoire pour tous les employés avec couverture fixe; et facultative, où l’employé a le choix d’adhérer ou non et de choisir son montant de couverture. RBC Assurances offre une formule différente avec un produit individuel où chaque employé conserve sa couverture même lorsqu’il quitte l’employeur.

Le courtage témoigne de ce regain d’intérêt. Au milieu des années 2000, le produit avait connu une brève renommée après l’élargissement du nombre de maladies couvertes. « On remarque que le produit jouit de beaucoup plus de notoriété que par le passé, et les courtiers en parlent », affirme Lorne Marr, fondateur de l’agent général ontarien LSM Insurance. Il observe que plusieurs conseillers travaillent actuellement sur des dossiers en assurance collective qui comprennent une couverture de maladies graves. « Ce créneau occupe maintenant de 25 % à 30 % de nos affaires en assurance collective », dit-il.

Porte d’entrée à de nouvelles ventes

Souvent perçue comme un produit complémentaire qui vient se greffer à un programme existant, l’assurance maladies graves est pourtant un produit collectif qui peut vivre par lui-même, rappelle l’agent général. Il peut même servir de porte d’entrée à de nouvelles ventes.

« Le produit génère beaucoup de ventes croisées, particulièrement à l’endroit des PME, pour lesquelles les petites couvertures de maladies graves de 10 000 $ à 25 000 $ sont plus abordables. Cela ouvre la porte à d’autres besoins et même à de l’assurance maladies graves additionnelle sur base individuelle », estime M. Marr.

Le produit constitue un terreau fertile pour retenir le personnel ou protéger les personnes-clés des PME, même les plus petites. Chez Co-operators, entre autres, les participants des groupes de 3 à 24 participants peuvent obtenir une couverture à partir de 5 000 $. La Capitale offre aussi une couverture par tranche de 5 000 $. Un produit développé par ACE Vie en collaboration avec le cabinet et tiers administrateur SAGE offre une protection obligatoire de 1 000 $ à tous les employés sans exception. Ceux-ci peuvent ensuite souscrire une protection facultative pouvant aller de 10 000 $ à 100 000 $. Les premiers 10 000 $ peuvent l’être sans preuves d’assurabilité.

PDG de SAGE, qui compte des bureaux à Québec, Montréal et Ottawa, Denis Plante souligne le faible cout de ces protections. Promoteur du programme d’ACE Vie, son cabinet est en mesure d’offrir une protection de 10 000 $ pour 16 maladies sans preuves d’assurabilité à 1,42 $ par mois (homme ou femme non-fumeurs de moins de 30 ans). La protection coutera 2,02 $ et 2,52 $ pour homme et femme respectivement, dans la tranche d’âge des 30 à 34 ans. Chez les 35 à 39 ans, elle coutera 2,74 $ pour les hommes et 3,26 $ pour les femmes. La protection pour enfants de 5 000 $ coute 95 cents par mois, peu importe le nombre d’enfants dans la famille, ajoute le PDG de SAGE. Pour sa part, le conjoint peut profiter de la même couverture que l’employé. La protection peut être transférée en police individuelle jusqu’à 25 000 $.

« 75 % de nos clients ont pris le régime avec au moins la protection obligatoire », a constaté M. Plante. Il rappelle en outre un avantage propre à l’assurance maladies graves collective par rapport au produit individuel : l’assureur ne pose jamais de questions sur l’historique médical familial, peu importe le montant souscrit.

L’engouement pour le produit collectif en maladies graves se poursuivra, croit M. Plante. La rareté des employés qualifiés pousse selon lui les employeurs à leur offrir de meilleurs salaires, mais aussi de meilleurs avantages sociaux. « Cela explique la popularité des comptes de gestion de santé et d’autres couvertures moins couteuses que l’assurance médicaments, comme les maladies graves. Nous allons de plus en plus vers des régimes modulaires où les employés choisiront leurs couvertures selon leurs besoins », affirme le président du cabinet de courtage.

Desjardins Sécurité financière (DSF) témoigne du regain d’intérêt envers la couverture collective de maladies graves. « Depuis un an et demi, nous avons remarqué plus de soumissions dans ce créneau même si elles ne se sont pas encore répercutées dans nos chiffres de ventes. Nous recevons aussi plus de demandes de la part des conseillers », a révélé Nathalie Laporte, directrice principale, développement et commercialisation en assurance collective chez DSF.

DSF occupe ce marché depuis la fin des années 1990, alors que le marché comptait une poignée de fournisseurs. Leur nombre a plus que doublé depuis, remarque-t-elle, pour atteindre 14 joueurs. Elle salue l’arrivée d’un plus grand nombre de concurrents. « Ce produit doit avoir une meilleure publicité. Plus les employeurs y seront conscientisés, plus ils en demanderont. Pour notre part, nous l’offrirons davantage à nos clients lors du renouvellement des groupes. »

Munich Re est considéré comme le réassureur majeur dans le marché de l’assurance maladies graves collective. Munich Re n’a pas souhaité commenter dans le cadre du présent dossier, car il sonde actuellement les assureurs canadiens spécifiquement sur ce marché.

Joueur de niche, Optimum réassurance est aussi présent dans ce marché. Le vice-président assurance collective d’Optimum, Michel Simard, observe aussi un regain, mais ne peut encore dire si celui-ci se traduira par des ventes. « Un client qui n’avait pas revu son produit depuis sept ans le remet à jour, car il constate de l’intérêt », confie-t-il. Pour Optimum, l’assurance maladies graves compte pour moins de 5 % des groupes qu’il réassure, a ajouté M. Simard.

Cela pourrait évoluer, car les assureurs redoublent d’initiative. Ils tendent, selon M. Simard, à offrir des montants de base de plus en plus bas. Des assureurs ont éliminé la clause de condition préexistante pour se démarquer, remarque-t-il. D’autres acceptent les réclamations pour une maladie, même si le participant a déjà réclamé pour une autre.

Bref, les assureurs sont plus à l’aise avec le produit. M. Simard note que s’il n’a pas joui d’une grande popularité jusqu’à maintenant, il a tout de même accumulé une certaine expérience. « Pour l’instant, nous observons surtout un marché de petits montants d’assurance, car les participants de régimes veulent limiter les couts et éviter la souscription médicale », constate-t-il.

Selon ses estimations, les participants optent en moyenne pour une couverture de 10 000 $. À l’instar de Denis Plante, il souligne que le cout de la protection est peu élevé. « Pour une couverture de 250 000 $, la prime tourne autour de 250 $ par an », observe M. Simard.

Selon son collègue, le vice-président principal au développement, André Gaudreault, ces faibles montants d’assurance entrainent un moins grand besoin de réassurance de la part des assureurs. Optimum a quelques clients, qui réassurent ce risque pour un peu moins de 500 000 $ de primes réassurées. Il estime le marché total (primes payées à l’assureur avant réassurance) dans une fourchette de 20 M$ à 30 M$.

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