Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à des questions d’importance. 

QUESTION : Comment avoir une présentation qui dégage suffisamment de passion pour convaincre ? 

Pour faire sa marque dans un domaine, quel qu’il soit, il faut de la passion. La passion élimine le caractère purement commercial d’une entreprise. Imaginez qu’un client sente la passion qui vous anime. Le prix que vous demandez devient alors secondaire. Et la concurrence est déjà disparue du paysage. 

Pour transmettre toute votre passion, votre présentation doit d’abord être bien orientée. Ce que j’appelle l’analyse TAP permet de cerner votre cible en éliminant les activités et les marchés non prioritaires de manière à faire ressortir vos activités et vos marchés clés. 

J’ai élaboré cette analyse en m’inspirant d’une phrase de Confucius, que je reformulerais comme suit : « Choisissez un travail que vous aimez, dans lequel vous excellez et qui paie bien, et vous n’aurez pas à travailler un seul jour de votre vie. » Si vous connaissez vos talents, de même que l’attrait et les profits qu’ils peuvent susciter, vous disposez déjà de l’amorce d’une présentation empreinte de passion. 

Pour mettre le doigt sur l’orientation qui vous rapportera le plus, dressez simplement deux listes : une première qui comprend les ventes réalisées dans la semaine et une deuxième qui énumère vos marchés habituels. Il ne faut pas dresser ces listes de façon trop sélective : l’important, c’est de tout mettre. 

Une fois vos listes prêtes, donnez subjectivement une note à chaque élément. Sur une échelle de 10, évaluez d’abord votre talent à traiter l’élément mentionné, puis l’attrait qu’il suscite chez vous, et ensuite, notez le potentiel de profits qu’il générerait si vous vous y consacriez souvent et avec succès. Multipliez les trois chiffres obtenus pour arriver à la note finale de chaque activité ou marché. La note maximale est de 1000 points. La note minimale peut toutefois être inférieure à 0 si un élément en particulier vous fait dépenser de l’argent. 

Vous constaterez que seulement quelques activités et marchés obtiennent une note élevée. Et vous verrez avec étonnement vos activités et vos marchés les plus productifs et rémunérateurs s’étaler bien clairement sur la page. 

Vous repérerez ainsi une activité cible de même qu’un marché cible. Jumelez-les de façon optimale, puis multipliez les résultats de l’un par les résultats de l’autre pour obtenir jusqu’à un million de points. La combinaison qui vous procure le pointage le plus élevé vous permettra de repérer votre spécialité ou orientation idéale. 

Les spécialités se déclinent en quatre grands segments : le généraliste, qui amène à faire un petit peu de tout pour tous ; le spécialiste des produits, qui retient une démarche précise applicable à tous ; le spécialiste des marchés, qui mise sur une gamme complète de services destinés à un groupe en particulier ; l’expert, qui traite des points très précis au service d’un groupe qui l’est tout autant. À chacune correspond une présentation distincte. Une fois que vous avez défini votre orientation ou spécialité idéale, vous pouvez y associer une présentation où vous vous présentez avec passion. C’est le premier atout dont vous disposerez pour attirer les clients. Cette présentation est indispensable à quiconque souhaite susciter l’attention et faire des affaires.

Commencez par formuler une histoire type, qui parle des notions ou produits que vous aimez faire connaitre, qui fonctionnent bien et qui vous rapportent mieux que les autres lorsque vous les travaillez de façon appropriée auprès de votre clientèle cible. Préparez ainsi la meilleure et la plus complète de toutes les présentations de votre vie. 

Étudiez et clarifiez les principaux dossiers que votre histoire type permet de régler. Relevez ce qu’elle permet à votre clientèle cible d’apprendre. Dressez une liste des problèmes et des apprentissages ainsi notés. Bâtissez votre présentation autour de ces questions, de vos réponses et de ce qu’elles permettent d’apprendre. Illustrez le tout par des exemples personnels et de clients, sans donner de noms. Faites preuve d’authenticité. 

Dans votre présentation, faites part à vos clients potentiels des choses importantes que vos clients ont pu apprendre de vous. Donnez-leur des conseils qui leur permettront d’éviter les erreurs d’autrui. Mettez vos pièces en place. Soyez enthousiaste. 

Une telle présentation constitue votre outil le plus apte à exprimer votre passion et à convaincre votre interlocuteur.