Des produits d’assurance vie exclusifs aux caisses Desjardins se dotera d’une force de vente de 400 personnes en succursales.
Après avoir fait mouche en assurance IARD, les Caisses populaires Desjardins s’attaquent à la distribution d’assurance de personnes dans leurs succursales. Lancé officiellement le 17 avril, le mouvement s’étendra dans l’ensemble des points de services au Québec et devrait permettre à l’Assurance Vie Desjardins-Laurentienne (AVDL), de porter à 400 M$ son volume de primes en assurance vie individuelle d’ici cinq ans.
Tel que prévu dans la loi 188, le réseau des caisses a choisi de procéder par référence pour vendre ses produits. Les personnes qui désireront se prévaloir d’un produit d’assurance de personnes seront donc servies par un conseiller en sécurité financière qui leur aura été référé par leur caisse. Lire ici qu’aucun effort de télémarketing et de démarchage téléphonique ne sera effectué.
Plus encore, les conseillers ne seront pas employés par les caisses ni ne seront des courtiers des Services Financiers La Laurentienne (SFL), mais plutôt des employés d’AVDL. Ils rencontreront leurs clients dans un environnement distinct de celui du conseiller de la caisse et seront tous titulaires d’un permis d’assureur vie ou encore du titre de planificateur financier.
La décision de confier la vente d’assurance vie à des employés plutôt qu’aux courtiers de SFL découle d’une étude menée auprès des consommateurs canadiens au courant de 1999. Une étude qui a permis d’établir, selon le président et chef de l’exploitation d’AVDL, François Joly, que « 26% des consommateurs préféraient acheter tous leurs produits et services financiers en un seul endroit, soit leur caisse, plutôt qu’auprès d’un intermédiaire ».
Expérimentée en projet-pilote au courant de l’automne 1999, la nouvelle formule a toutefois entraîné certains conflits entre les divers réseaux de distribution de Desjardins. Une situation que le vice-président des ventes pour SFL, Steven Ross, attribue au fait que les deux réseaux vendaient les mêmes produits.
Depuis, conscient du problème, l’assureur a développé une toute nouvelle famille de produits pour la vente en succursales. Pour marquer la différence, on y a retiré toutes les composantes d’épargne. De plus, qu’il s’agisse d’assurance vie individuelle, de couvertures d’assurance invalidité ou d’assurance contre les maladies graves, les produits distribués dans les caisses seront aussi, règle générale, plus simples et plus économiques à l’achat.
Les tensions entre réseaux ne seront pas nécessairement totalement éliminées, mais Steven Ross croit qu’il y a de la place pour tout le monde. Prudent, il affirme qu’il faut prévoir « un certain temps avant que les deux réseaux soient bien positionnés ». À son avis, la clé du succès se trouve dans la spécialisation de chacun. « La gestion de conflits entre réseaux de distribution est actuellement le défi numéro un aux États-Unis. Nous ne sommes pas les seuls à vivre cette réalité-là. Si chacun respecte son marché et qu’aucun des deux réseaux ne se développe au détriment de l’autre, il n’y aura aucun problème. »
Pour parer à toutes éventualités, Desjardins a même élaboré un code de déontologie auquel ses employés des différents réseaux de distribution ont été invités à adhérer. Un code qui pose certaines limites notamment au plan du recrutement, de la vente et des remplacements. Vœux pieux ou encadrement réel? « Tout reste à voir », répond le vice-président des ventes pour SFL.
Optimiste, François Joly affirme pour sa part que, non seulement les courtiers SFL ne seront pas pénalisés par ces développements, mais ils en profiteront. « L’expérience européenne en matière de bancassurance a démontré que lorsque les institutions financières investissent massivement en publicité pour faire la promotion de leurs produits d’assurance, elles suscitent non seulement une augmentation des activités chez elles, mais aussi chez leurs compétiteurs. La publicité rappelle à tout le monde l’importance d’avoir une protection adéquate. Les courtiers comme les assureurs directs en profitent parce que la majorité des gens continuent tout de même d’aller là où ils ont l’habitude de faire affaires. »
Chose certaine, du côté des caisses, la machine est déjà bel et bien en marche. Au moment de l’annonce, 80 conseillers avaient déjà été embauchés par AVDL. D’ici 18 mois, c’est environ 320 personnes qui se joindront à eux, pour un total de 400 conseillers et 15 M$ d’investissement.
