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Deslauriers + Associés ambitionne de devenir un consolidateur de cabinets de courtage indépendants

par Hubert Roy Alain Thériault | 24 août 2016 11h00

Yan Charbonneau et Robert Bournival | Photo : Réjean Meloche

Si la transaction qui a permis à Yan Charbonneau de devenir l’actionnaire de contrôle de Deslauriers + Associés a pu se réaliser, c’est parce que le modèle d’indépendance du courtage en était au cœur.

M. Charbonneau compte ainsi faire du cabinet un consolidateur pour les cabinets de courtage indépendants au Québec. Il a d’ailleurs confié au Journal de l’assurance être en pourparlers avec un autre cabinet.

À court terme, d’ici la fin de l’année, il souhaite que Deslauriers + Associés, qui conservera son nom, ait un volume de primes entre 50 millions de dollars (M$) et 75 M$. Au moment de clore la présente édition, son volume avoisinait les 30 M$.

M. Charbonneau a ainsi acheté les actions de M. Bournival dans Deslauriers + Associés au début de juillet. Six autres actionnaires minoritaires sont présents dans l’entreprise : Guylaine Leblond, Patrice Dubé, Luc Éthier, Maryse Rivard, Michèle Vadnais et Xavier Morin-Lefort. M. Bournival y demeurera le temps qu’il faudra pour assurer une transition harmonieuse.

« J’ai la certitude que Yan peut amener la compagnie à un autre niveau, dit M. Bournival. Il m’a présenté quelque chose que je ne possède pas. En plus, il croit à l’indépendance en services financiers. C’était essentiel pour moi. On a donc pu poursuivre les discussions et j’ai découvert le modèle de Groupe financier AFL en assurance vie, qui mise aussi sur l’indépendance. Yan a aussi une formation académique universitaire. La technologie n’a aucun secret pour lui. Un crayon est une parure dans son cas. »

Deslauriers + associés a toujours été perçu comme un ardent défenseur de l’indépendance des courtiers d’assurance de dommages au Québec. Cet esprit demeurera. Yan Charbonneau prône le même discours en assurance vie, à la tête de Groupe financier AFL.

« Il était important pour moi que le cabinet demeure indépendant. C’est un beau modèle qui a toujours représenté mes valeurs. J’ai réussi grâce à cela et je me retire grâce à cela. On peut réussir dans le courtage en assurance de dommages en étant indépendant », dit-il. « L’indépendance est le modèle même de l’entrepreneuriat », ajoute M. Charbonneau.

« Un indépendant peut acheter ! »

M. Bournival se dit très serein avec sa décision. Il y voit la meilleure nouvelle possible pour l’industrie de l’assurance, mais surtout pour le courtage d’assurance indépendant. Pour lui, cette transaction vient avant tout prouver qu’il est possible d’acheter dans un modèle d’indépendance. « Deslauriers + Associés devient une option de consolidation pour les courtiers indépendants. »

M. Bournival admet que le prix offert par M. Charbonneau a joué dans sa décision. Sans en dévoiler le montant ni le multiple des commissions, il assure qu’il a été payé dans le haut de la fourchette de ce qui se transige en ce moment pour un cabinet de courtage. « C’est une offre que je ne pouvais pas refuser », a-t-il ajouté.

M. Charbonneau considère avoir fait une offre juste à M. Bournival. « Il est actif dans le marché que je visais. C’est aussi un cabinet d’experts. Ce sont tous des individus qui ont de gros réseaux de contacts. J’ai analysé l’entreprise sous toutes ses coutures. Lors de la vérification diligente (due diligence), je n’ai pas eu de surprises. C’était vraiment ce que je voulais », dit-il.

Comptable fiscaliste de formation, M. Charbonneau dit miser sur une planification créative pour élaborer le montage financier d’une acquisition. « Le montage permet de rendre la situation intéressante. On peut tout adapter », dit-il.

Pour financer ses ambitions, M. Charbonneau misera sur des prêts de la Banque de Montréal (BMO). Avec l’appui de BMO, il dit avoir des capacités pour acheter rapidement. Par ailleurs, il n’y aura aucun assureur impliqué dans le financement des transactions, assure-t-il. M. Bournival fait d’ailleurs remarquer que si un assureur avait été impliqué dans le financement de sa transaction, elle n’aurait pas eu lieu.

M. Charbonneau pourrait-il acheter un cabinet ayant du financement d’un assureur ? Oui, dit-il, tant que l’assureur l’accepte.

« Avoir des capacités financières est une chose, avoir des capacités juridiques en est une autre. Tout est dans la façon de modéliser les choses. C’est là qu’on va se démarquer. On ira au cas par cas », dit-il. Il souligne toutefois qu’il n’approchera pas de cabinets ayant un assureur comme actionnaire.

M. Bournival souligne d’ailleurs qu’il s’agit d’une des forces de M. Charbonneau d’être créatif. « Quand je regarde les états d’un cabinet, je regarde sa capacité à générer des cash-flows. Je veux voir où on peut maximiser le portefeuille. Pour moi, les chiffres, c’est presque poétique. Ça me parle ! Je suis à l’aise très rapidement pour faire des matchs parfaits », dit-il.

Comment les deux hommes pensent-ils être en mesure de convaincre les propriétaires de cabinets indépendants de vendre ? M. Bournival croit que l’âge de plusieurs propriétaires sera un facteur déterminant pour plusieurs d’entre eux. « Les modèles d’affaires sont aussi appelés à changer, dont celui des courtiers indépendants. On pourra en venir à bâtir un réseau », dit-il.

Croissance organique

Même si M. Charbonneau veut croitre par acquisitions, la croissance organique demeurera une composante importante de Deslauriers + Associés. « C’est une boite sur laquelle je veux construire, pas reconstruire », assure-t-il.

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