PDG de Groupe AFL, Yan Charbonneau insiste : ne vendez pas votre clientèle à un multiple de la valeur qui équivaut à deux fois les commissions de renouvellement en assurance vie. Le plancher observé est plus élevé.

« Des transactions qui s’effectuent à deux ou deux fois et demie les commissions de renouvellement en assurance vie, nous n’en voyons pas tellement, à moins que la qualité ne soit pas bonne ou que le portefeuille présente des problèmes de conformité, soutient M. Charbonneau. Souvent, le plancher sera plutôt à trois fois les commissions de renouvellement en assurance vie. »

Le registre des valeurs est large, observe le PDG d’AFL. « Les multiples peuvent aller jusqu’à quatre ou cinq fois la valeur des commissions de renouvellement, selon la façon dont le portefeuille est construit, indique-t-il. Il y a juste de la temporaire 100 ans ? L’acheteur aura la possibilité de vendre de la vie entière et des fonds communs. »

Vice-présidente des ventes d’AFL, Lyne Lapointe rapporte un fait vécu à cet égard. « Je connais un conseiller qui a pu vendre sa clientèle d’assurance vie et de prestations du vivant à plus de quatre fois les commissions de renouvellement parce qu’il n’avait pas de produits de placements. » Elle indique que l’acheteur a misé sur la possibilité de combler ce vide.

Au moment de considérer une clientèle, elle dit aussi prêter une grande importance aux prestations du vivant, ses produits de prédilection. « Les produits de prestations du vivant apportent une belle valeur ajoutée aux portefeuilles de clients », dit-elle.

M^me Lapointe accorde une grande valeur aux produits d’accident et maladie, pour lesquels les commissions de renouvellement sont payables durant la durée de vie de la police. Selon elle, ces commissions seront souvent de 5 % à 8 %, et peuvent atteindre 10 % pour d’anciens produits.