Dans son nouveau livre, Blunder, Wonder, Thunder, George Hartman, PDG de Market Logics, déclare « Si vos clients font des affaires avec vous plutôt qu’avec votre entreprise, vous n’avez rien à transmettre à un successeur. »
Cette caractéristique vous va-t-elle comme un gant? Pour le savoir, vous devez faire un exercice d’introspection, suggère M. Hartman dans son livre. Le conseiller doit se demander : « si je ne me présente pas au travail pendant 30 jours, comment se porteront les affaires? » Si la réponse est « le téléphone ne sonnera plus, les affaires vont cesser, » alors vos clients font des affaires avec vous et non pas avec votre organisation.
Dans cette situation, la solution réside dans une stratégie de marque. « Passez de votre marque personnelle à une marque plus commerciale », conseille M. Hartman. Ce changement nécessitera la mise en valeur de votre pratique et de votre personnel. « Vous devez transmettre le message que les affaires continuent d’être bien gérées sans vous. Est-ce difficile? Bien sûr, mais c’est nécessaire, » dit-il.
Vincent Conte, évaluateur d’entreprise agréé, directeur principal et conseiller financier à Deloitte, souligne aussi l’importance de cette transition. « Vous voulez créer une valeur durable qui est attachée à l’entreprise plutôt qu’à vous. Votre objectif est donc de transformer votre clientèle personnelle en clientèle de votre entreprise. »
Pour arriver à atteindre cette transition, il faut du temps, ajoute M. Conte, et cela demande une planification à l’avance. « Vous ne pouvez pas y parvenir en quelques mois. Cela prend des années. »
Pendant cette période, il recommande aussi de privilégier les programmes à valeur ajoutée, « qui associent le client à votre cabinet de courtage plutôt qu’à son dirigeant ». Une façon d’y parvenir est de privilégier des produits tels que les programmes intégrés, les stratégies de répartition de l’actif, les relations que vous avez développées avec des gestionnaires de fonds, etc. Le but est de faire connaître ces avantages comme des produits et services offerts par votre entreprise plutôt que par vous-même.
Cindy Jenner Cowan, directrice de la formation à l’agent général Worldsource Financial Management, fait valoir que dans toute clientèle en assurances et services financiers, les clients deviennent dépendants de leur conseiller, une situation semblable à celle qui se produit souvent entre un patient et son médecin.
« J’ai discuté avec de nombreux clients qui adorent leur conseiller. Une de leurs plus grandes craintes est ce qui se produira lorsque leur conseiller ne sera plus là. »
C’est la raison pour laquelle elle estime que la recherche de son successeur idéal représente « une responsabilité fiduciaire » pour le conseiller. Il faudra assez de temps pour permettre la transition du nouveau conseiller au sein de l’entreprise, pour lui permettre d’atteindre un certain niveau de confort, ajoute-t-elle.
Donna Glasgow
