Agents généraux et assureurs le martèlent : se spécialiser est la meilleure chance pour le réseau des conseillers de garder le haut du pavé devant les banques. L’assurance maladies graves n’échappe pas à cette règle. Les cabinets qui déploient des ressources pour mieux positionner le produit voient leurs efforts récompensés et les joueurs de niche y connaissent du succès.D'importants agents généraux et autres réseaux de distributions signalent une croissance très marquée de leurs produits de prestations du vivant, dont l'assurance maladies graves est souvent le porte étendard.

Le Groupe Cloutier, entre autres, a bâti un créneau de plusieurs millions de dollars de primes en prestations du vivant en partant de rien il y a une dizaine d'années. Depuis, ce secteur ne cesse de croitre, dit Patrick Cloutier, vice-président, ventes et développement des affaires, de l'agent général établi à Trois-Rivières.

Ce qui fait la différence, c'est la spécialisation, dit-il. « C'est une gamme de produits en croissance depuis plusieurs années parce que nos conseillers obtiennent un soutien spécialisé de la part de nos directeurs à l'interne. Nous avons une dizaine de spécialistes en prestations du vivant qui sont tous des employés à temps plein. De plus, l'attitude des conseillers a progressivement changé à l'égard du produit d'assurance maladies graves. Leur perception du produit est beaucoup plus positive », précise M. Cloutier.

Au Groupe CMA, le secteur des prestations du vivant n'a pas connu la plus forte croissance de ses ventes entre 2008 et 2009, mais celui-ci a tout de même crû de 25 % durant cette période, a révélé François Moïse, directeur du bureau de CMA à Westmount.

Il estime que le réseau des conseillers a tous les atouts pour dominer ce marché. « Nous sommes les seuls en mesure de vraiment approfondir la relation de confiance avec nos clients. Nous avons accès aux mêmes produits décroissants qu'offrent les banques, si c'est ce qui leur convient le mieux. Nous avons aussi des produits garantis et fixes. Les réseaux directs jouent toujours la même cassette aux clients et ne détectent pas réellement si le client est bien couvert ou non », dit-il.

Selon M. Moïse, le réseau pourrait vendre encore plus d'assurance maladies graves. « Il faut en parler davantage, dit-il. Nous sommes encore le seul pays où l'on offre des primes d'assurance maladies graves garanties. Il faut le dire. »

Par ailleurs, il demeure persuadé que le réseau n'a pas pleinement exploité le potentiel des clients existants. « Je ne comprends pas qu'un conseiller vende un produit à un client et parte sans lui parler du produit de maladies graves. Faites le tour de tout. Par exemple, parlez du produit destiné aux enfants qui offre la paix d'esprit jusqu'à leur 26 ans et de l'option qui permet de libérer la police à partir de cet âge. »

En raison de leurs produits flexibles, les assureurs de niche surfent sur la vague de croissance en maladies graves et dans les autres produits de prestations du vivant. « Notre produit PAGE, qui combine assurance salaire et maladies graves temporaire, a connu une hausse de plus de 60 % de ses ventes en 2009 par rapport à 2008 », a révélé Stéphane Rochon, vice-président ventes et marketing, à La Survivance. Le volume d'affaires de la mutuelle établie à Saint-Hyacinthe se réalise principalement en prestations du vivant, surtout en maladies graves et en assurance salaire.

Autre produit de combinaison, Adapt-Santé Hybride + connait un franc succès à l'Union-Vie, mutuelle établie à Drummondville, qui exerce aussi des activités dans les autres provinces canadiennes sous le nom d'UL Mutual. Le produit de maladies graves (Adapt-Santé) et celui qui combine maladies graves et soins de longue durée, doivent une partie de leur succès à la crise, soutient Michel Parizeau, vice-président marketing et ventes à l'Union-Vie. Si les investisseurs n'ont pu protéger leur portefeuille de placements de la chute des marchés financiers, ils ont au moins pu les protéger en cas de maladie ou de perte d'autonomie, explique-t-il.

Chez les autres réseaux, SFL partenaires de Desjardins Sécurité financière n'a pas non plus à se plaindre. Directeur franchisé du Centre SFL - Maisonneuve, Alain Descheneaux dit connaitre un départ fulgurant dans tous les produits. L'assurance maladies graves se distingue particulièrement. « Les polices à primes partagées en assurance aux entreprises connaissent une très grande popularité ces dernières années », dit-il.

L'assurance maladies graves aux entreprises est en effet en effervescence, en raison de la popularité des polices à primes partagées. En vertu de ce concept, la compagnie paie le cout de l'assurance pure et l'employé clé assume le cout de l'option de remboursement.

« C'est un marché intéressant, surtout les produits payables en 10 ou 15 ans. Le concept est très avantageux fiscalement : la personne clé paie la partie remboursement des primes et retire la somme accumulée au bout de 15 ans, libre d'impôt », explique Stéphane Beaumier, vice-président pour l'Ouest du Québec chez Financière Sun Life.

Le gouvernement a donné un second souffle à ce créneau en permettant l'incorporation de tous les professionnels, il y a trois ans, ajoute M. Beaumier. « Moins de un à deux pour cent des médecins se prévalaient de ce concept jusqu'à l'an passé, où plusieurs se sont mis à le faire », dit-il.

Cet essor est de bon augure pour le réseau des conseillers. « Les professionnels sont prêts à payer une prime plus élevée car ils la récupéreront de toute façon », conclut M. Beaumier.