La récession a fait baisser la valeur des clientèles en investissement au point de ralentir l’ardeur des acheteurs. Dans cet environnement difficile, les produits d’investissement avec des garanties prouvent leur valeur.Plusieurs spécialistes reconnaissent que la récession ralentit le rythme des transactions dans le domaine de l'achat-vente de clientèle. Les vendeurs sont les plus touchés. La baisse des actifs des fonds d'investissement en raison des marchés difficiles diminue en effet les revenus de commission de suivi et d'honoraire. Cela réduit d'autant la valeur de la clientèle. Plusieurs conseillers qui planifiaient de vendre pourraient donc attendre la reprise avant de vendre.
En entrevue au Journal de l'assurance, Bob Labrecque dit observer chez tous les conseillers financiers en général dans l'industrie une baisse d'activité dans l'achat-vente de clientèle. Le directeur planification du transfert des blocs d'affaires entre conseillers du réseau indépendant chez Financière Manuvie, estime en effet que la baisse des actifs a ralenti les ardeurs du côté des clientèles en investissement. « Il y aura une diminution des ventes de clientèle cette année, c'est sûr. »
Chez Manuvie, il reconnaît passer présentement plus de temps à bâtir des programmes de relève pour ses conseillers, qui prévoient l'embauche d'un junior, par exemple, ou un plan d'urgence en cas de décès ou de maladie.
Bon temps pour acheter
« C'est un bon temps pour acheter mais moins pour vendre », observe-t-il. Et si on décide tout de même de vendre, Bob Labrecque conseille de structurer la transaction de façon à pouvoir récupérer la perte de valeur causée par la baisse des actifs. Par exemple, le vendeur pourra structurer celle-ci de façon à ce que le prix reflète la moyenne des revenus qu'a produit le bloc d'affaires dans les deux à trois dernières années.
M. Labrecque a aussi été témoin de quelques ventes qui prévoient une période de récupération. Ainsi, le vendeur peut profiter d'une reprise des marchés si elle survient un an ou 18 mois après la transaction. Selon lui, ce n'est pas la formule idéale en ce moment puisque plusieurs investisseurs magasinent leurs fonds communs pour limiter les pertes. Si le vendeur récupère des actifs après une reprise, l'acheteur lui, risque d'avoir perdu des clients mécontents de leurs rendements, entre-temps.
Les blocs d'affaires de fonds distincts ont donc plus de valeur par les temps qui courent. En raison des garanties, les investisseurs conservent leurs fonds ou se limitent à des transferts au sein d'une même famille de fonds. Ils attendent patiemment que les marchés reprennent.
Le spécialiste croit que ce qui arrive actuellement aux fonds d'investissement prend beaucoup d'importance en regard des transferts de clientèle. En fait, Bob Labrecque croit que ce sont surtout les produits d'investissement qui déterminent la valeur d'un bloc d'affaires, bien plus que les produits d'assurance vie.
Par contre, il constate que les produits d'assurance invalidité conservent beaucoup de valeur en raison des commissions de renouvellement élevées qu'ils versent, pendant une durée généralement plus longue qu'en ce qui touche les produits d'assurance vie.
Un autre facteur freine aussi les ventes en ces temps de récession : l'image. « Plusieurs vendeurs potentiels repoussent l'éventualité de six mois, voire un an, parce qu'ils ne veulent pas donner l'impression qu'ils abandonnent leur clientèle dans les moments difficiles. »
Il convient davantage, selon lui, de sécuriser les clients, d'avoir une discussion avec chacun d'eux sur les raisons qui ont amené leur portefeuille de placement à baisser de 30 %, voire de 40 %.
