MENU

L’assurance temporaire demeure un gros vendeur pour les agents généraux

par Alain Thériault | 18 mars 2010 20h56

Les principaux agents généraux du Québec vendent de l'assurance temporaire comme des petits pains chauds. Insensibles aux fluctuations des marchés, ce produit de commodité surfe sur la vague des besoins de protection de crédit, surtout la police temporaire 20 ans. D'ailleurs, 2010 semble prendre des airs de reprise pour eux, alors que leurs clients regagnent confiance.Il s'est vendu beaucoup d'assurance à Force financière Excel en 2009, résume James McMahon, président de l'agent général de Sherbrooke. Et la tendance progresse. « Janvier 2010 a été notre meilleur mois des dix dernières années ».

M. McMahon attribue ces résultats à une reprise de confiance chez les clients. Une reprise qui fait du bien après 18 mois de vache maigre, dit-il. Les conseillers retournent voir leurs clients pour leur vendre des fonds distincts et en profitent pour revoir le portefeuille d'assurance de leurs clients, ajoute-t-il.

C'est ainsi que l'assurance temporaire continue de se démarquer, principalement les produits d'assurance temporaire 10 ans (T10) et 20 ans (T20). Il observe une activité particulière autour de la temporaire 20 ans.

Retour à la normale

Si l'assurance vie temporaire va très bien, elle n'occupera probablement pas autant le plancher qu'en 2009, prévoit le président d'Excel. « L'an passé, l'assurance temporaire a représenté 80 % de nos ventes. Depuis le début de 2010, nos ventes reflètent un marché plus mixte. C'est un retour à la normale. Les produits temporaires comptent pour 50 % de nos ventes depuis le début de l'année », a-t-il confié au Journal de l'assurance.

Excel dit vendre beaucoup d'assurance temporaire pour des besoins de couverture de crédit en cas de décès. « Nous vendons beaucoup de polices temporaires pour des clients qui ont une hypothèque. Il y a de la T10, de la T20, mais aussi de la temporaire 70 ans », dit M. McMahon.

Du côté de Groupe CMA, le directeur de la succursale de Westmount, François Moïse, a livré quelques statistiques sur la croissance des ventes en 2009. CMA a eu une augmentation de 35 % en nombre de contrats vendus en assurance vie entre 2009 et 2008. L'augmentation en temporaire incluant l'assurance temporaire 100 ans (T100) a été de 46 %. Pour sa part, l'augmentation en vie universelle a atteint 24 % et celle des polices avec participations 30 %. Toutes les polices permanentes ont augmenté en moyenne de 30 %.

« On peut dire que, globalement, le marché croit en temporaire au détriment du permanent, a commenté M. Moïse. Du côté des prestations du vivant, nous avons aussi connu une croissance moins rapide qu'en assurance temporaire, soit 25 %. »

Pour sa part, Patrick Cloutier, vice-président, ventes et développement des affaires au Groupe Cloutier, estime que les assurances temporaires sont des produits qui évoluent peu. La croissance est effectivement forte dans ce créneau pour l'agent général, mais ce rythme se maintient depuis plusieurs années, soutient-il.

Un besoin statique

L'assurance temporaire n'a pas connu une grosse évolution depuis l'avènement des taux privilégiés. Le temporaire porte bien son nom, dit-il : il répond à un besoin statique... et temporaire. M. Cloutier dit voir peu de nouveautés ou de nouvelles approches dans ce créneau de la part des fournisseurs.

Ainsi, la police temporaire sera choisie selon des besoins qui demeurent stables avec les années. La T10 pour le maximum d'assurance à moindre cout durant une période limitée, comme dans les conventions entre actionnaires pour une jeune entreprise. La T20 couvrira plutôt les besoins de sécurité d'une jeune famille avec une hypothèque. « Toutefois, elle ne servira assurément pas à accumuler de l'argent à l'abri de l'impôt », dit M. Cloutier.

Ce dernier dit vendre beaucoup de polices temporaires 20 ans. Les besoins de couvrir les dettes en cas de décès sont le vecteur qui favorise cette croissance. D'autres produits se vendent moins, comme la temporaire 30 ans (T30), parce qu'elle est trop dispendieuse. Entre une T20 et une T30 pour couvrir une période d'amortissement d'hypothèque de 25 ans, le client optera pour la première, observe M. Cloutier. Les temporaire 65 ans et 75 ans sont aussi de bons vendeurs pour des besoins hypothécaires, ajoute-t-il.

Différences

« Ceci dit, les produits temporaires présentent d'importantes différences entre eux qui méritent d'être analysées. Par exemple, des compagnies maintiendront les taux privilégiés qu'elles offrent sur le produit temporaire lorsque l'assuré le transforme en produit permanent.

Même s'il ne note pas de recrudescence dans les ventes de ce produit au sein de son cabinet, Raymond Pratte croit aussi que l'assurance temporaire se vend constamment, car elle répond à un grand besoin. M. Pratte préside le Regroupement indépendant des conseillers de l'industrie financière du Québec (RICIFQ) et son cabinet de courtage de Gatineau, associé au courtier en valeurs mobilières de plein exercice Raymond James.

Inconvénient

Selon lui, l'assurance temporaire est le produit idéal pour les clients en phase d'accumulation d'épargne et d'endettement. « Il permet d'accéder à des capitaux d'assurance vie à très bon marché. C'est un produit super efficace pour permettre à une famille de payer les études des enfants tout en remboursant l'hypothèque en plus d'en mettre dans les REER », explique-t-il. Le seul inconvénient, poursuit M. Pratte, c'est que le produit devient inabordable au renouvellement.

M. Pratte donne en exemple le cas d'un de ses clients, homme non fumeur de 35 ans, qui pouvait alors, dans le meilleur cas, se procurer un million de dollars d'assurance vie temporaire 10 ans pour 528 $ par an, soit 47,52 $ par mois en tenant compte du facteur de reconversion. Cette prime mensuelle passe toutefois à 248,85 $ au renouvellement.

La T20 est un meilleur choix pour une famille, poursuit-il. En tenant compte du même exemple, il en coutera à cet homme 900 $ par an pour la même protection pendant 20 ans, soit 81 $ par mois. Cette prime mensuelle passe à 1 168 $ au renouvellement. « Toutefois, le besoin d'assurance est beaucoup moins élevé à 55 ans », fait-il observer.

En ce qui touche les primes de renouvellement, il rappelle la guerre de prix qui fait rage depuis des années en assurance temporaire, particulièrement en T10. Il est donc possible selon lui de soumettre à nouveau le dossier de l'assuré pour obtenir une nouvelle assurance temporaire dix ans qui lui coutera moins chère que sa prime de renouvellement.

Publicité
Sur le même sujet …