La croissance des ventes a été au rendez-vous en 2010 pour les agents généraux, dont certains ont connu leur meilleure année. Malgré un léger ralentissement observé par LIMRA en fin d’année, les agents généraux croient que la croissance s’intensifiera en 2011.La croissance a ralenti au troisième trimestre, indique LIMRA. Les résultats qu’elle a présentés reflètent toutefois une croissance exceptionnelle de l’assurance de personnes lors des neufs premiers mois de 2010. Les agents généraux disent que la vigueur des ventes s’est fait sentir tout au long de l’année. Ils disent d’ailleurs commencer 2011 sur la même note.
Pour les neuf premiers mois de 2010, les primes d’assurance vie entière ont connu une hausse de 23 % par rapport à la même période de 2009, révèle LIMRA dans son sondage trimestriel sur les ventes d’assurance au Canada. La croissance de l’assurance temporaire a atteint 10 % durant cette période. Durant la même période, LIMRA rapporte que les ventes de maladies graves ont aussi connu un fort succès.
Dans cette période, les primes d’assurance vie universelle ont augmenté de 14 %. L’augmentation atteint 16 % lorsque l’on inclut les primes excédentaires déposées au sein de la police en guise d’investissement. Les ventes de fonds distincts ont connu de leur côté une croissance de 14 % durant les neuf premiers mois de 2010, comparativement à la même période en 2009.
LIMRA a aussi observé que la croissance des ventes du réseau indépendant a atteint 15 % lors des neuf premiers mois de 2010 en assurance vie individuelle. Il a aussi fait croitre ses ventes d’assurance maladies graves de 11 % lors des neuf premiers mois de 2010.
Le réseau a conservé la part du lion des primes annualisées en maladies graves lors des neuf premiers mois de 2010, soit 64 %, contre 36 % pour les agences affiliées. Le fer de lance des conseillers indépendants en prestations du vivant a été le produit de maladies graves permanent, avec une croissance de ses primes de 13 % au 30 septembre 2010, comparé à la même date en 2009.
Ainsi, 2010 a été une année record dans toutes les lignes d’affaires pour le Groupe financier Peak, a révélé son PDG Robert Frances. « Les gens ont réalisé que la phase critique de la crise était passée et qu’il n’y aurait pas de récession à double creux », dit-il.
Les fonds communs reviennent d’ailleurs en force chez Peak, alimentés entre autres par l’acquisition de Promutuel Capital. Le résultat le plus surprenant reste toutefois la performance exceptionnelle de Services d’assurances Peak en 2010.
« Nous y avions mis des efforts, mais nous ne nous attendions pas à autant. Les primes d’assurance permanente ont cru de 50 % l’an dernier, alors que celles des produits de prestations du vivant ont cru de 24 %. Le total des sommes assurées a connu une croissance de 35 % en 2010, par rapport à l’année précédente », dit-il.
Un groupe longtemps axé sur l’investissement, Peak récolte le fruit de ses efforts : à peu près la moitié de ses conseillers ont vendu uniquement de l’assurance en 2011. « Nous avons atteint le statut de vrai agent général : nous avons un contrat direct avec tous les joueurs majeurs. Pour certains d’entre eux, nous sommes devenus leur principal distributeur au Québec, ce qui nous a aussi surpris », dit le PDG de Peak.
Selon M. Frances, 2011 augure tout aussi bien. Déjà, les premiers résultats de l’année laissent entrevoir la solidité des ventes et la stabilité des marchés financiers, croit-il. « De plus, la population vieillit et les dernières années de crise ont sensibilisé tout le monde aux risques financiers », remarque-t-il.
Le réseau des agents généraux continuera de faire face à de nombreux défis en 2011. L’application des règles de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (MFDA) aux cabinets en épargne collective du Québec et le renforcement règlementaire qui pourrait découler du prochain rapport du Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) en sont la figure de proue.
« La force de vente vieillit, les exigences de conformité s’alourdissent, et les avancées en technologie deviennent de plus en plus essentielles pour préserver les marges de rentabilité », résume Philippe Corriveau, directeur, administration et finance au Groupe BBA.
Pour M. Corriveau, comme pour plusieurs autres agents généraux, la conformité sera le plus grand de ces défis. « Les assureurs vont exiger un degré de conformité encore plus élevé à l’avenir », croit-il. Par exemple, M. Corriveau s’attend à une pression sur le réseau pour régler le cas des clients orphelins.
« Les règles de conformité prévoient qu’un client doit avoir un représentant. Nous devrons recruter pour trouver un conseiller qui prendra le client orphelin en charge. Toutefois, les règles actuelles font en sorte que le transfert est difficile. L’ancien représentant a souvent une rémunération acquise, même s’il n’a plus de permis. Le représentant remplaçant, lui, se retrouve à ne pas être payé pour le service qu’il rend », déplore M. Corriveau.
L’application prochaine des règles du MFDA au Québec ne fait plus aucun doute pour les agents généraux. Le réseau attendait aussi la sortie du rapport sur les pratiques des agents généraux au Canada, au moment d’écrire ces lignes en janvier. Le CCRRA prévoyait accoucher de son rapport à la fin du mois dernier. Si la plupart des agents généraux se disent prêts pour l’application des règles du MFDA, certains ne digèrent pas la règle qui les obligera à nommer un directeur de conformité pour chaque regroupement d’au moins quatre représentants en épargne collective. « Le principe d’un directeur de conformité pour chaque regroupement de quatre représentants en épargne collective et plus n’a pas d’allure », clame pour sa part le PDG de Force financière Excel, James McMahon. Selon lui, opérer des services d’arrière-guichet de fonds dans ces conditions coutera les yeux de la tête.
Robert Frances ne mâche pas ses mots quant à la règle du « quatre pour un » du MFDA. « C’est une antiquité. Tout le monde est unanime là-dessus, lance le PDG du Groupe financier Peak. Même la règlementation du secteur des valeurs mobilières de plein exercice est plus souple à cet égard. Nous encourageons l’application des règles du MFDA au Québec, mais l’association aurait avantage à revoir cette règle pour le Canada entier », dit-il.
M. Frances croit d’ailleurs que si le MFDA devient pancanadien, il gagnerait à s’inspirer de ce qui a déjà été fait au Québec par la Chambre de la sécurité financière pour reconnaitre et encadrer le rôle du représentant en épargne collective. « En matière de code de conduite, d’assurance erreurs et omissions et de fonds d’indemnisation, le Québec est en avance », dit-il.
Excel et Peak ont chacun de leur côté envoyé un bref mémoire à l’Autorité des marchés financiers dans le cadre de la consultation publique qui doit rendre sa décision au cours de 2011.
Valeurs garanties
Au Groupe Cloutier, Patrick Cloutier constate que les clients recherchent des valeurs garanties, ce qui pousse à la hausse les ventes de vie entière. Cette tendance touche tant les produits avec et sans participation, observe le vice-président, ventes et développement des affaires au Groupe Cloutier. Pour leur part, les produits de prestations du vivant maintiennent leur rythme de croisière, dit-il. Le Groupe Cloutier connait aussi un vif succès avec les ventes de prêts hypothécaires.
Force financière Excel vit aussi ce retour aux garanties. « Les conseillers regardent la vie entière de façon différente depuis la crise, constate le PDG James McMahon. Ils y voient un avantage que la vie universelle leur avait fait oublier : les dividendes ne sont jamais négatifs, un attrait en période de bas taux d’intérêt. »
Par ailleurs, les résultats d’Excel ne semblent pas avoir trop soufferts de l’intégration de l’Agence Gilles Gadoua en 2010. « Cette acquisition a créé beaucoup de pression sur notre organisation. Notre structure de centres régionaux de services partagés a aidé à l’assumer. Nous avons atteint le point de stabilisation. Malgré quelques ratés, nos conseillers ont été patients dans l’ensemble. Aussi, malgré quelques départs, notre force de vente a crû en raison de l’intégration de Gadoua et du recrutement, soutient M. McMahon. Nous prévoyons une année record en ventes, grâce à l’économie qui se remet. »
Pour sa part, c’est avec l’assurance temporaire que le Groupe BBA a connu le plus de succès, soit une croissance d’environ 10 % de ses primes. « L’assurance temporaire 30 ans s’est démarquée », signale Philippe Corriveau, directeur, administration et finance. Ce produit a eu du succès dans la couverture de prêts hypothécaires, explique-t-il. « Les consommateurs sont mieux informés. Ils ne songent plus seulement à leur banque quand vient le temps d’assurer leurs prêts. »
Nouveaux produits
M. Cloutier s’attend à l’arrivée de nouveaux produits à succès en 2011, entre autres du côté des produits d’assurance créanciers, en raison du succès remporté par le produit Prêt Universel de L’Excellence. « Ce produit a été très bien accueilli par nos conseillers. Il y aura aussi des nouveautés en maladies graves dans le créneau du produit renouvelable dix ans, prévoit M. Cloutier. C’est un produit qui fait le travail, et si vous êtes en santé, vous bénéficiez d’un renouvellement de taux à l’émission. »
Le produit de soins de longue durée serait aussi promis à un bel avenir, selon M. Cloutier. Grâce à une révision de leur modèle de distribution, les assureurs réussissent à mieux faire passer le produit de soins de longue durée auprès du réseau, dit-il. « L’entrevue de sélection en compagnie du spécialiste externe posait des problèmes aux conseillers. Elle tendait souvent à disqualifier le client dès le départ. Des compagnies l’ont révisée. »
L’assurance vie universelle avec investissement n’est toutefois plus la grande vedette comme elle l’a déjà été avant la crise, dit M. Cloutier. « Nous n’atteignons pas les niveaux d’il y a dix ans. » La popularité des fonds distincts se confirment toutefois. Il prévoit que les produits de garanties de retraits (GRM) seront encore à l’avant-scène en 2011.
Si les produits de GRM ont du succès, les rentes passent souvent inaperçues. En matière d’accumulation, les produits à garantie de retraits sont encore populaires, mais moins qu’en 2009, affirme le directeur des produits financiers chez Groupe BBA, René Belzile. « Les clients sont encore frileux. Ils investissent surtout dans les fonds distincts d’obligations et de dividendes. Les gens visent la prudence », dit-il.
Cette prudence se reflète en matière de décaissement. « Nous vendons énormément de rentes viagères depuis trois ans. Nous avons mis l’accent sur ce produit. Je compare souvent pour mes clients une rente avec un fonds GRM. La rente l’emporte la plupart du temps. D’après moi, le GRM convient tout au plus à 15 % des retraités. C’est un produit de revenu d’appoint et surtout pas un produit d’accumulation. Il protège le capital et offre la possibilité d’une plus-value supérieure à 5 %, que je pourrai réinitialiser au fil des ans. Toutefois, l’éventualité de ce rendement additionnel est bien mince, sauf si j’ai immobilisé mon argent dans ce produit 15 ans avant de commencer les décaissements », dit M. Belzile.
Selon lui, le seul désavantage de la rente est que son capital devient intouchable après le début des versements. « De récents produits de rentes viagères encaissables offerts par BMO Assurance et Canada-Vie contournent le problème en donnant la possibilité de retirer, par exemple en cas de maladie grave, un montant qui correspond aux versements futurs escomptés », dit-il.
Les produits d’investissement ont fait bonne figure dans le réseau indépendant en 2010. L’assurance a toutefois été l’élément fort l’an dernier chez les agents généraux, et le restera en 2011. Le double permis contribue à ce biais, croit James McMahon, d’Excel. Plusieurs conseillers possèdent le permis de conseiller en sécurité financière et celui de représentant en épargne collective.
Dans son plus récent rapport, la Chambre de la sécurité financière fait état de 7 113 membres qui cumulent deux disciplines, soit 22,3 % du total des membres. Le rapport ne précise pas la proportion de membres en situation de double permis à la fois autorisés dans la discipline de l’épargne collective et de l’assurance vie.
« Quand les marchés font moins bien, les conseillers avec double permis mettent l’accent sur l’assurance. Ils retournent voir leur client avec une offre globale de produits financiers », observe M. McMahon. Les prestations du vivant ont bénéficié de ce mouvement. Les ventes de maladies graves ont connu une croissance soutenue et les produits de soins de longue durée « se vendent maintenant régulièrement », ajoute le président d’Excel.
Pour leur part, les ventes de fonds chez Excel se répartissent à 55 % dans les fonds distincts et 45 % dans les fonds communs. Cet équilibre pourrait être altéré en 2011, car M. McMahon s’attend à une augmentation du cout des garanties et des frais de gestion en fonds distincts. Cette hausse surviendra en raison des pressions que vivent les assureurs pour capitaliser davantage leurs réserves affectées aux garanties.
« Les assureurs vont de plus en plus vers les fonds communs, par exemple la Financière Sun Life, qui l’a fait à l’automne, et Empire Vie, tout récemment. Les Normes internationales d’information financières (mieux connus sous leur acronyme anglais IFRS) feront pression sur les produits d’investissement garantis. Il y aura de plus en plus d’innovation dans ce marché, car les conseillers auront besoin d’autres options pour leurs clients qui arrivent sur le marché de la retraite », prévoit M. McMahon.
