Les agents généraux doivent voir à assister le conseiller dans la croissance de son entreprise. C’est là un des rôles clés qu’ils doivent jouer, croit Phil Marsillo président de l’agent général IDC Worldsource. 

M. Marsillo a accédé à la présidence d’IDC Worldsource au début avril. Le Journal de l’assurance s’est entretenu avec lui à la suite de cette nomination, lui qui était auparavant vice-président principal responsable de la distribution à Canada-Vie.

Au Canada, si certains conseillers ont le personnel et l’expérience nécessaires pour bâtir une entreprise solide, la majorité souhaite trouver un agent général qui les aidera à savoir ce qu’il faut faire pour agir conformément aux règles en place et pour les conseiller en matière de produits, de suivi, de méthodes de démarchage et de technologie, croit M. Marsillo. « Il y a beaucoup de valeur à offrir, et notre rôle, notre tâche, c’est de prouver aux conseillers que nous mettons effectivement de la valeur sur la table. »

Aide demandée face aux changements

M. Marsillo affirme que la vitesse à laquelle les modifications sont apportées à la réglementation est une réalité qui pousse les conseillers à chercher de l’aide. « Il y a de plus en plus de règlements. Les conseillers ont besoin d’aide, explique-t-il, ajoutant qu’ils ne sont pas les seuls. Les agents généraux ont besoin d’aide, les assureurs ont besoin d’aide… Il y a plein de nouvelles choses qui se passent, et tout va vraiment vite. »

Qu’aimerait-il dire aux conseillers qui se retrouvent devant tous ces changements ? « Accueillez le changement. Il est là pour de bon. »

Il rappelle qu’il œuvre dans cette industrie depuis 35 ans. Chaque année, on dit aux nouveaux qu’il n’y a jamais eu de meilleur moment pour y faire ses premiers pas, fait-il remarquer.

« Que faut-il comprendre ? Tout d’abord, que nous avons traversé une foule de changements en 35 ans et que chacun a été bénéfique pour ceux qui y ont vu des occasions de réussir. Ils l’ont accepté et en ont profité pour travailler encore mieux, dans leur entreprise comme pour leurs clients. Certains vont plutôt être effarouchés et décider de se retirer, de rester en marge. Une telle attitude ne sert personne. »

Traiter le consommateur de façon équitable

Bon nombre des nouvelles exigences en matière de conformité visent le « traitement équitable des consommateurs », fait-il remarquer. « Cette seule expression pourrait se traduire par “faites preuve de gros bon sens”. Si vous posez les gestes qui servent bien le client, vous serez bien traité vous aussi. N’ayez pas peur des exigences en matière de conformité. La plupart des gens n’ont rien à craindre à cet égard. Tout ce que les autorités réglementaires demandent, c’est d’avoir un suivi écrit. Rien d’autre. Des pommes pourries et des cas problématiques, il n’y en a pas tellement dans notre domaine », précise M. Marsillo.

Il estime que l’industrie a un avenir prometteur. Les produits qu’elle offre aux consommateurs sont aussi excellents. L’assurance vie, souligne-t-il, procure un moyen « de générer du capital, de protéger le capital et de distribuer le capital ; il n’y a pas de meilleur produit sur le marché ! »

Interrogé sur les bouleversements que pourraient entrainer les divers outils de technologie financière, Phil Marsillo précise que l’assurance reste un produit « que l’on achète et non que l’on vend. Peu de gens se lèvent le matin en se disant “Bon, je m’achète une assurance !” Il sera donc important de voir comment le numérique peut contribuer à la croissance des conseillers. La filière numérique va-t-elle remplacer la filière-conseil ? J’ai envie de dire que non. »

Promouvoir la valeur de l’industrie : un manque !

L’un des principaux défis qu’il entrevoit pour l’avenir est le manque de promotion de la valeur de l’industrie. « Nous arrive-t-il de parler du nombre de personnes que nous faisons travailler, du montant des prestations de décès que nous versons chaque année, du montant des prestations d’invalidité que nous versons chaque année ou des prestations d’assurance maladies graves que nous payons ? »

Selon lui, la meilleure façon de promouvoir l’industrie de l’assurance auprès du public serait de parler de ces choses. « Nous ne vendons pas de l’assurance en fonction du montant de la prime. Nous vendons de l’assurance en pensant aux moments où les gens en auront le plus besoin. Il faut le dire haut et fort. »