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Les conseillers poussent les ventes de comptes intégrés à la hausse

par Andrew Rickard | 06 mars 2007 15h04

Un nombre croissant de conseillers offrent à leurs clients des comptes intégrés plutôt que des fonds communs de placement traditionnels.Conçus selon un modèle de répartition de l’actif, les fonds intégrés des compagnies de fonds communs sont automatiquement rééquilibrés de manière à respecter au fil du temps le profil de risque de l’investisseur établi au départ. Ces fonds intégrés regroupent des parts de fonds sous-jacents, et sont vendus moyennant des frais de gestion uniques.

De tels services entraînent un ratio des frais de gestion (RFG) plus élevé en moyenne que celui des fonds communs traditionnels. Par ailleurs, le conseiller évite de scruter des prospectus de fonds un à un et offre à ses clients une solution sur mesure, alors que les tracas administratifs sont délégués au gestionnaire du portefeuille.

Ce concept est en croissance. Il a commencé avec les difficultés vécues par les marchés boursiers au lendemain de l’éclatement de la bulle techno. Selon une recherche effectuée par Investor Economics, l’actif des fonds intégrés a augmenté à un taux de rendement annuel composé moyen de 28,2% entre juin 2003 et juin 2006.

À titre de comparaison, l’actif des fonds communs de placement vendus individuellement n’a progressé que de 12,4% au cours de la même période. Investor Economics révèle aussi qu’au cours des trois premiers trimestres de 2006, 65% des ventes nettes de fonds provenaient des comptes intégrés.

En fait, les fonds de fonds sont devenus si populaires que l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) a décidé de modifier sa façon de présenter les statistiques de vente de l’industrie. Depuis janvier 2007, l’IFIC a commencé à faire état des statistiques sur les fonds de fonds et sur les comptes intégrés, en plus de celles sur les fonds communs traditionnels.

Qu’est-ce qui motive cette croissance astronomique? Michael Dumond, premier vice-président de Money Concepts à Barrie, en Ontario, estime que les données démographiques expliquent en grande partie le phénomène. Les baby boomers cherchent à se simplifier la vie alors qu’ils approchent de la retraite, croit-il.

Un fonds intégré leur procure un revenu diversifié, une fiscalité optimisée et de meilleurs rendements que ceux présentement offerts par les CPG. AU surplus, tout est présenté sur un seul relevé.

Manque de temps

Les fonds intégrés intéressent également les planificateurs financiers qui prennent de l’âge, selon M. Dumond. « Ils songent à leur retraite : ils veulent plus de temps sans renoncer à leurs commissions de service. »

Une étude publiée au mois d’août par Credo Consulting, firme de sondage de Vancouver, confirme que les conseillers cherchent à réduire leurs activités. Les 1 500 planificateurs financiers certifiés (PFC) qui ont répondu au sondage ont indiqué que la gestion du temps représentait le plus grand défi auquel ils font face dans la gestion de leur pratique. Et déléguer la gestion des placements à un tiers constitue une façon de libérer plus d’heures pour un conseiller en manque de temps.

« Grâce aux avantages clé en main des comptes intégrés tels le contrôle diligent, la répartition d’actif, l’évaluation du risque et le rééquilibrage, ceux-ci permettent aux conseillers de passer plus de temps à solliciter leurs clients et répondre à leurs besoins particuliers », relate le rapport de la société Credo.

Ceci se manifeste particulièrement chez les planificateurs financiers des banques. Selon le sondage, 56% d’entre eux utilisent les fonds intégrés, comparativement à l’ensemble des conseillers dans l’industrie qui les utilisent dans une proportion de 37%.

Ces dernières années, le compte intégré semble s’être solidement implanté dans le marché canadien de la planification financière. La firme de sondage a découvert que les conseillers qui utilisaient déjà les fonds intégrés y avaient affecté près du quart (22%) de l’actif total de leurs clients.

De plus, 95% d’entre eux prévoyaient maintenir ou augmenter cette proportion au cours des deux prochaines années, indique Credo Consulting. Depuis 2004, la croissance de l’utilisation des fonds intégrés par les conseillers financiers a surpassé l’utilisation des comptes gérés et des billets liés, révèle également le sondage.

Meilleure rémunération

En plus d’alléger la tâche du conseiller, Geraldo Ferreira croit que les fonds intégrés peuvent aider les conseillers d’expérience qui veulent annualiser le revenu qu’ils tirent de leur clientèle et éventuellement la vendre.

Dans bien des cas, ces produits offrent en effet une meilleure rémunération au conseiller, estime le vice-président du développement et du marketing des produits de placement chez Aegon Fund Management et Transamerica Vie Canada

C’est que les clients plus âgés, friands de revenus fixes, désireront par exemple des fonds d’obligations. Or, ceux-ci ne paient que la moitié de ce qu’un fonds d’actions peut payer en frais de service. Le conseiller qui procure à ses clients âgés les fonds conservateurs dont ils ont besoin réduit du même coup la valeur de revente de sa clientèle, explique M. Ferreira. Les fonds de fonds peuvent résoudre ce problème. « Qu’il s’agisse d’un modèle conservateur ou dynamique, les commissions de service d’un portefeuille intégré équivalent à celles de fonds communs d’actions », dit-il.

M. Ferreira invite aussi les conseillers plus jeunes à considérer les comptes intégrés. La répartition de l’actif inhérente à ces comptes pourrait en effet leur éviter bien des regrets lors du prochain recul des marchés boursiers.

« Des séquelles du dernier marché baissier subsistent. Chacun des principaux marchés boursiers a subi un repli d’au moins deux ou trois ans, dit-il. Cela a nui aux placements de bien des gens. » Dans certains cas, des conseillers inexpérimentés avaient investi une part trop importante de l’actif de leurs clients dans des actions. La nature du produit intégré immunise les investisseurs contre des recommandations de placement trop dynamiques.

Des frais plus élevés

« Les adeptes de la conformité et de la gestion adorent ce produit », convient quant à lui Norbert Schlenker, gestionnaire de placement en Colombie-Britannique, et rémunérés à honoraires. « Il est difficile pour les conseillers de se tromper dans leur recommandations en utilisant ce type de produits. Les risques de perdre un client sont donc moindres. »

Il demeure toutefois sceptique quant à la valeur ajoutée de ce produit pour l’investisseur. M. Schlenker admet que les produits intégrés peuvent libérer du temps que les conseillers utiliseront à d’autres fins, comme la planification fiscale et successorale de leurs clients. Il croit cependant que les ratios de frais de gestion de 2,5% à 3% des fonds de fonds représentent un prix exorbitant, surtout dans le cas des comptes importants.

L’ajout des frais à celui des fonds sous-jacents fait que le rendement doit être encore meilleur afin d’égaler ou de surpasser le rendement de l’indice de référence. C’est un objectif que de nombreux fonds communs traditionnels ont déjà beaucoup de difficultés à atteindre.

Stephanie Venn, gestionnaire de fonds chez Nilson and Company à Vancouver, partage cette préoccupation quant aux frais élevés des comptes intégrés. « Lorsque les conseillers vendent des fonds de fonds, divulguent-ils précisément les frais que le client doit assumer? » Il n’y a pas seulement les frais de gestion de chaque fonds commun de placement sous-jacent à considérer, dit-elle. Il faut également tenir compte de certains frais dissimulés, comme c’est le cas dans les fonds de fiducies de revenu.

M. Ferreira croit pour sa part que ces frais additionnels se justifient. « Oui, ils valent la peine puisque vous obtenez un portefeuille bien équilibré. De plus, chaque portefeuille est géré avec diligence et en s’appuyant à la fois sur des recherches quantitatives et qualitatives pour déterminer quels fonds satisfont ses critères d’inclusion. »

Par ailleurs, les comptes intégrés sont un phénomène récent et ne sont pas suivis par les firmes Morningstar et Globefund. Il est donc difficile de dire si ces produits remplissent leurs promesses et livrent une performance au-dessus de la moyenne.

Mais certains clients semblent prêts à payer plus cher pour bénéficier d’une gestion clé en mains.

Récemment, M. Schlenker a vu un client potentiel avec un million$ à investir préférer un compte intégré à ses services. Pourtant la solution de M. Schlenker, de recourir à des fonds négociés en bourse, aurait permis à ce client potentiel de réduire ses frais de gestion annuels de 25 000$ à environ 2 000$!

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