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Les ventes de fonds distincts explosent chez les plus gros joueurs

par Vicky Poitras | 16 mars 2006 20h07

Le groupe des dix plus importants fournisseurs de fonds distincts a littéralement vu ses ventes nettes exploser au cours de la dernière année. Celles-ci ont en effet progressé de 40 % en 2005 par rapport à 2004.C’est ce que révèle une analyse de la firme Investor Economics, qui chiffre à 3,6 G$ (milliard) les ventes nettes de fonds distincts de ce groupe élite en 2005. Tous les joueurs du top 10 ont pris part à ce bond important, à l’exception d’un seul, Gestion de Placements TD, pour qui les ventes ont plutôt chuté de 43,2% durant la même période.

Selon la firme de recherche, les ventes nettes de l’ensemble de l’industrie ont atteint 3,4 G$. Ce chiffre moindre s’explique par les rachats de parts qu’ont connus de nombreux joueurs en fonds distincts au Canada en 2005. C’est aussi un signe que la croissance des plus grands joueurs s’est faite au détriment des plus petits.

Parmi ceux qui ont eu la main heureuse, Standard Life a vu ses ventes nettes faire un bond impressionnant de 331,4% en passant de 35 M$ (million) à 151 M$, entre 2004 et 2005.

Au cours de la même période, les ventes nettes du Groupe financier Empire ont enregistré une progression de 152,9%, grimpant de 140 M$ à 354 M$.

SSQ Groupe Financier a aussi connu une forte poussée des ventes nettes de ses fonds distincts, alors qu’elles ont fait un bond de 118,5% en 2005 comparativement à 2004, pour passer de 27 M$ à 59 M$.

Great West, qui n’a cessé de consolider sa présence dans cette industrie au cours des années, a encore renforcé sa pénétration du marché canadien des fonds distincts au cours de 2005. La société a enregistré un accroissement de ses ventes nettes de 40,9%.

Chez les vendeurs vedettes, la stratégie de développement des affaires a souvent porté ses fruits. Les Herr, vice-président à la distribution et à la stratégie de l’individuelle, explique que l’adhésion d’Empire à la plateforme électronique FundSERV, il y a quelques années, a contribué en grande partie à la croissance des ventes.

M. Herr affirme que FundSERV a eu pour effet d’ouvrir de nouveaux canaux de distribution. L’adhésion à cette plateforme électronique a aussi permis à la gamme de fonds distincts de la société de sortir de l’ombre pour se faire connaître par un plus vaste public.

Empire récolte aussi les fruits des efforts déployés à nouer des relations d’affaires avec des agents généraux, explique M. Herr. Voilà à peine quelques années, l’assureur travaillait exclusivement avec des conseillers indépendants (personal producing general agent ou PPGA), un réseau particulièrement fort en Ontario et dans l’Ouest canadien.

L’assureur a également créé une équipe de chargés des ventes régionales (wholesalers) semblable à celles qui existent depuis longtemps en distribution de fonds communs pour promouvoir davantage les produits en 2005, explique M. Herr.

Empire maintient le rythme en 2006 en offrant, à ses clients détenteurs de fonds distincts, une garantie de 100% sur la prestation à l’échéance. L’option protège la totalité des dépôts nets qui ont été effectués au moins 15 ans avant la date d’échéance. Les dépôts des 15 années précédant la date butoir de l’échéance sont quant à eux garantis à 75%.

Cette mesure s’ajoute à la garantie de 100% sur la prestation de décès qu’Empire a récemment appliquée sur ses programmes de placement Élite depuis octobre 2005.

Du côté de Standard Life, la solide performance du rendement des fonds distincts est pointée du doigt comme principale responsable de la flambée des ventes nettes, affirme Jean-Stéphane Parent, directeur du développement et de la gestion des produits d’investissement.

« Notre fonds d’actions canadiennes et notre fonds équilibré, qui avaient connu des rendements moyens au cours des années, ont affiché une solide performance au cours de 2005. Nous voyions beaucoup de rachats de parts avant, mais là il y a eu un net renversement depuis que les rendements sont au rendez-vous », explique M. Parent.

« Les fonds communs ont bien performé, depuis ces dernières années. Les ventes ont suivi. C’était une question de temps avant de voir cette tendance se refléter dans les fonds distincts », ajoute M. Parent.

La restructuration faite en septembre dernier chez Standard Life a aussi eu des effets positifs, dit-il. « Nos deux équipes de ventes ont été refondues en une seule, ce qui a eu pour effet d’accentuer la promotion de nos fonds distincts », dit le gestionnaire.

Pour les 20 plus importants vendeurs de fonds distincts en 2005, les ventes ont augmenté de l’ordre de 37,1%. Cette croissance plus faible que chez le top 10 s’explique par les ventes négatives (des rachats de fonds) qu’ont connu une majorité des joueurs figurant de la onzième à la vingtième position en termes de ventes en 2005. Un signe que la croissance des plus grands joueurs s’est faite au détriment des plus petits.

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