À la fin de 2022, le Mouvement Desjardins et Guardian Capital Group Ltd ont annoncé que Desjardins ferait l’acquisition de IDC Worldsource Insurance Network Inc., de Worldsource Financial Management Inc. et de Worldsource Securities Inc. pour 750 millions de dollars. Cette annonce n’a pas surpris les observateurs de l’industrie, quoique certains se sont dits un peu étonnés que Desjardins ait attendu aussi longtemps pour la faire.

Cette transaction et la tendance des assureurs à acheter des agents généraux en général semblent avantageuses pour les entreprises concernées, et elles le sont peut-être aussi pour l’industrie. Dans le cas de Desjardins, il faut dire que la future société mère de IDC Worldsource comprend l’industrie et les obligations des agents généraux. Les assureurs qui développent des outils pour les agents généraux qu’ils viennent d’acheter ont tendance à les partager aussi avec des cabinets indépendants. Les autres acquisitions récentes de Desjardins (par exemple, celle de State Farm Canada, en janvier 2015) pourraient avoir élargi le choix de produits dans ce segment pour ceux qui en vendent.

Bien entendu, la transaction soulève des inquiétudes, tout comme la tendance qu’ont les assureurs à acheter certains des plus grands agents généraux indépendants encore actifs au Canada. Certains craignent que des sociétés poussent des conseillers à vendre les produits de la société mère avant les leurs, par exemple en changeant discrètement les structures de rémunération ou en trouvant une autre façon de promouvoir ces produits au moyen de leurs propres canaux de distribution.

Les gens qui ont réagi à la nouvelle de Desjardins se divisent en deux camps. Le premier croit que les assureurs qui possèdent leurs propres canaux de distribution finiront inévitablement par s’immiscer dans les activités un jour ou l’autre. Le deuxième croit que les assureurs agissent tout simplement comme des actionnaires parfaitement capables, comme ils l’ont déjà prouvé, de rester à distance et de laisser les sociétés acquises continuer à faire de l’argent. (Notons au passage que le secteur des conseils en assurance n’a jamais été aussi rentable que depuis la COVID-19.)

Pour en revenir à la transaction de Desjardins, ceux qui ont déjà travaillé avec le Mouvement dans le passé n’ont pas été surpris par son annonce, puisque l’achat d’un distributeur indépendant important faisait partie de ses plans depuis des années.

« Quand j’ai appris la nouvelle, je n’ai pas été surpris. En fait, je me suis demandé pourquoi ça avait pris autant de temps. Ils en parlent déjà il y a longtemps, probablement en 2017 ou en 2018 », raconte Nick Giovannetti, planificateur financier agréé à Serenia Life Financial et président de la section London (Ontario) de Advocis.

Pas surprenant

M.Giovannetti fait remarquer que si Desjardins était très présente au Québec, elle ne l’était pas tellement dans le reste du pays auparavant. « Ça fait un bon bout de temps qu’ils font l’acquisition d’entreprises d’envergure nationale, ajoute-t-il. Ils ont des intérêts importants dans Aviso Wealth, qui est affiliée à plusieurs coopératives d’épargne et de crédit partout au Canada. Ils ont acheté une entreprise de données pour avoir cette présence. Et IDC, ce n’est pas rien. L’acquisition a du sens pour eux. »

Jim Ruta, le président de Advisorcraft Media Group, et un participant et observateur de longue date de l’industrie, était lui-même présent lors de la formation de IDC, au moment où elle est devenue indépendante. Il trouve lui aussi étonnant que Desjardins ait mis autant de temps à faire cette acquisition. « C’est ironique qu’au départ, les agents généraux aient été créés pour se libérer de ces sociétés », dit-il.

Il rappelle que IDC a été créée vers la fin des années 1990, période durant laquelle les compagnies d’assurance se départissaient de leurs équipes de vente de carrière. Au départ, IDC faisait partie de Connexus, un groupe de courtage national créé par Imperial Life quand celle-ci a permis à ses agents de vendre des produits d’autres compagnies. IDC et d’autres sont ensuite devenues indépendantes quand Imperial Life a été vendu à Desjardins, en 2002.

« Maintenant, ils sont revendus à ces compagnies, dit-il. Je pense qu’en fin de compte, on a recréé le système dont on essayait de s’éloigner avec les agents généraux. »

De plus, l’annonce n’a pas surpris M. Ruta parce que les autorités de réglementation répètent aux assureurs qu’ils demeurent responsables de la conformité, de la formation, de la convenance et d’autres fonctions opérationnelles, et ce, qu’ils délèguent la distribution à des agents généraux ou non. « Dès que c’est arrivé, c’était évident pour moi qu’ils allaient vouloir contrôler leur distribution à un moment donné, explique M. Ruta. Pourquoi est-ce que ces compagnies ne voudraient pas contrôler la distribution ? Pourquoi est-ce qu’elles voudraient confier toute la distribution à quelqu’un d’autre ? »

Il souligne par ailleurs que plusieurs agents généraux indépendants n’ont pas prévu de plan de relève. « Ils attendent de se faire racheter. » (Hub Financial Inc., qui appartient à Hub International Inc., a récemment annoncé qu’elle avait conclu un accord important visant l’acquisition des neuf cabinets restants de BridgeForce. L’Empire, Compagnie d’Assurance-Vie avait mis la main sur les six premiers en 2022. Ces neuf cabinets sont Achievex Financial Services Inc., W.C.S. Achievex Financial Services, Achievex Inc., Allen Wong & Associates Agency Ltd, BridgeForce Financial, Cinaber Financial Inc., Ontario East Insurance Agency, W.C.S Financial Services, et Joseph B. Woodyatt Insurance Agencies. Ils continueront d’exercer leurs activités en tant que membres de BridgeForce, mais les polices seront fournies par Hub, une société de Hub Financial.)

Le fondateur et président de Qualified Financial Services (QFS), Kevin Cott, dit pour sa part que son entreprise n’est pas à vendre, à moins que l’offre soit « extravagante ». Il faudrait que le montant offert ait du sens, financièrement parlant, et qu’il couvre la valeur que lui et sa famille tirent de l’entreprise. M. Cott est d’avis que la transaction de Desjardins ne change pas vraiment le contexte concurrentiel, sauf pour ce qui est de faire de l’entreprise l’un des grands agents généraux indépendants encore actifs. 

« Je pense qu’on est en train d’effectuer un retour évident à la distribution par l’assureur. Dans le cas de Desjardins, qui a déjà eu son propre système de distribution, c’est probablement un bon moyen de faire ce retour en force », dit-il.

« Nous sommes sur un terrain glissant, en ce moment. Je pense que personne ne comprend pleinement, moi y compris. Parce que si quelqu’un pense que Desjardins, par exemple, achète IDC pour être le plus grand agent général aux côtés de Manuvie, ça n’a pas de sens. »

Au bout du compte, les sociétés qui font l’acquisition d’activités de distribution le font pour accroître leurs propres affaires. « Comment et quand ça va se dérouler, c’est ça, la question. »

Maintien du statu quo

Néanmoins, certains acteurs du secteur des conseils qui ont déjà vécu ce genre de situation et qui font aussi affaire avec un agent général appartenant à un assureur disent qu’il n’est pas impossible que l’entreprise acquise soit laissée à elle-même.

Naunidh Hunjan, directeur de succursale et président de Hunjan Financial Group Inc., travaille avec PPI Management Inc. depuis 2011, lorsque PPI a acquis l’entreprise avec qui il était auparavant. Par la suite, en 2018, PPI a été achetée par l’Industrielle Alliance, Assurance et services financiers inc.

« Il y avait 50 conseillers qui travaillaient chez nous quand PPI a été achetée par l’Industrielle Alliance. Ça n’a pas eu de conséquences négatives pour nous, affirme-t-il. Nous avons eu plus de soutien qu’avant, plus de soutien sur le plan numérique avec leurs applis, plus de séminaires. Ça s’est bien passé, comme si rien n’était arrivé. »

D’après M. Hunjan, l’entreprise n’a aucunement été poussée à promouvoir les produits de iA avant les autres, même avec nonchalance. « Je considère que je suis encore indépendant, comme je l’étais avant, pour ce qui est du travail, des interactions avec les clients, des formations, de n’importe quoi. Le soutien des assureurs, le soutien des conseillers ; c’est exactement pareil. Je peux encore vendre à qui je veux », ajoute-t-il.

Les conseillers de QFS et Kevin Cott affirment que les ressources qui leur parviennent ne sont pas touchées par le fait que de nombreux assureurs ont leurs propres agents généraux à financer. M. Cott indique que l’entreprise et ses conseillers pourraient même en profiter dans une certaine mesure, « à cause des engagements pris à l’égard des indépendants ». « S’ils font quelque chose avec leurs propres agents généraux, ce sera déployé à tous les agents généraux, explique-t-il. Je ne pense pas que ça a des conséquences négatives pour nous. »

Qu’en est-il de l’indépendance et de la façon dont sera exploitée l’entreprise achetée par Desjardins ? Phil Marsillo, le président de IDC Worldsource, croit qu’il faut faire une distinction importante : IDC ne rendra pas de comptes à l’assureur, mais plutôt au Mouvement Desjardins.

« C’est Desjardins qui sera l’actionnaire au lieu de Guardian. Les dirigeants vont rester, les employés aussi, et nos services ne vont pas changer. Nous pourrions même les améliorer », dit-il. « Ils vont nous aider à poursuivre notre stratégie et à continuer à croître et à soutenir les conseillers. C’est pour ça qu’on est là, et rien ne va changer de ce côté-là. » Il ajoute que les acquisitions de IDC continueront à faire partie de la stratégie. « Ils aiment ce que nous avons et ils veulent poursuivre l’expansion », souligne-t-il.

Les conseillers resteront indépendants et auront encore le choix. « Les conseillers vont voir ce que nous faisons et ce que font d’autres organisations. Ils peuvent choisir les compagnies et les agents généraux avec lesquels ils font affaire. » De plus, il ne sera pas question d’imposer les produits à vendre. « Ce n’est pas ça qui va arriver. Il faut faire la bonne chose pour le consommateur, d’abord et avant tout. Les conseillers vont encore avoir le choix. Ce n’est pas comme s’ils seront obligés de vendre tel ou tel produit. Ça n’arrivera pas. »

Notons que Phil Marsillo est appelé à être le président de l’Association canadienne des agences indépendantes de courtage d’assurance vie (CAILBA). Il succédera ainsi à Michael Williams, l’ancien président de Bridgeforce Financial Group, dont le propre cabinet, Life Management Financial Group Ltd, fait partie du groupe de cabinets achetés par l’Empire, en mars 2022, pour former la Financière TruStone inc. D’après M. Marsillo, la chose la plus importante à retenir, c’est que les conseillers sous contrat avec ces cabinets sont demeurés indépendants.

De son côté, M. Giovannetti se dit heureux du changement de mains de Guardian à Desjardins. En effet, il était en train de transférer à IDC Worldsource quand il a appris la nouvelle.

Les besoins des conseillers, ceux des assureurs

« En fait, j’ai été très heureux d’apprendre le nom de l’agent général acheté parce que j’ai beaucoup de respect pour IDC et ce qu’ils ont fait sur le marché », raconte-t-il.

« Les conseillers ont besoin de technologies de bonne qualité, ils ont besoin d’excellentes ressources. Ils ont besoin de spécialistes de la planification fiscale, de la comptabilité, de la planification avancée ; et ces personnes coûtent cher. »

M. Giovannetti poursuit en disant que ses collègues d’entreprises acquises par d’autres assureurs « adorent leurs technologies et les ressources auxquelles ils ont accès et ils s’en vantent ». Après avoir interrogé plusieurs agents généraux, il a arrêté son choix sur IDC Worldsource parce que la société avec qui il était n’avait pas les ressources qu’il voulait avoir et offrir à ses clients.

« C’est un domaine qui coûte cher et dans lequel il est difficile de survivre. Faire partie d’une organisation qui peut vous aider, avec des technologies très dispendieuses, à gérer vos affaires, à offrir aux clients la sécurité et la sensation de traiter avec une grande institution, tout ça sans être lié à un fabricant de produit, c’est formidable », dit-il.

L’autre avantage est de pouvoir accéder aux meilleures technologies sans avoir à payer le prix demandé pour utiliser certaines plateformes.

La courtière d’assurance indépendante Helene Meyer (son agent général est QFS) souligne toutefois qu’elle a déjà accès à une multitude d’applications et de services. Que ses concurrents utilisent des outils plus élaborés ne l’inquiète pas. « Toutes les compagnies d’assurance donnent accès aux outils. Tout est en train de passer au numérique », dit-elle. « Pour ma part, la transition a été formidable. J’en suis très reconnaissante. » Elle ajoute que certaines ressources (par exemple, des consultants en planification successorale et de l’aide pour les dossiers d’entreprise) sont également accessibles par l’intermédiaire des assureurs. « Si vous produisez des résultats, vous allez avoir du soutien », affirme-t-elle.

« J’ai été approchée par d’autres agents généraux plus gros associés à des assureurs importants. J’ai discuté avec eux pour savoir combien ils pouvaient vraiment m’offrir, et je n’ai pas eu de meilleure proposition », dit-elle. (M^me Meyer reconnaît aimer la structure de gestion plus simple et l’accès aux décideurs que lui offre la société avec qui elle fait affaire.)

M. Cott rappelle que ce ne sont pas les outils qui font qu’un conseiller est compétent, tout comme on ne devient pas un excellent golfeur juste parce qu’on a de très bons clubs de golf. « Les consommateurs n’achètent pas à cause de la technologie. Ils achètent parce que la personne est capable de leur expliquer les solutions clairement et à cause de la relation qu’ils ont avec cette personne », dit-il.

« On peut parfois trouver moins cher chez Costco ou Walmart, ou ailleurs, selon ce qu’on veut acheter. Mais la personne qui nous connaît et qui sait ce qu’on aime, qui nous dit avec un grand sourire qu’elle est là pour nous aider… Je pense que cette relation a plus d’importance pour beaucoup de gens. »

M. Marsillo envisage le prochain chapitre de IDC Worldsource avec enthousiasme. « Le monde qui nous entoure est en train de changer. La cybersécurité est un gros risque pour toutes les organisations. La technologie coûte cher. Ça prend des organisations solides et qui soutiennent les conseillers. Je ne vois pas ça comme un changement. » Il fait remarquer que d’autres entreprises sont restées indépendantes malgré le changement de propriété et que la réglementation est telle que les sociétés n’ont pas intérêt à promouvoir leurs produits de manière déloyale. « On sait tous que la réglementation a changé relativement au traitement des consommateurs. Il faut la suivre, alors c’est que nous allons continuer de faire », dit-il.

La clôture de la transaction de Desjardins devrait avoir lieu au premier trimestre de 2023.