MENU

Maladies graves : la sélection des risques demeure un enjeu

par Caroline Phémius | 29 août 2008 15h06

La complexité qui entoure la sélection des risques en assurance maladies graves en rebute plus d’un. Peur de voir leur demande refusée ou surprimée, nombre de conseillers ont tout simplement décidé de ne pas proposer ces polices à leurs clients. Conséquence, leur connaissance du produit ne s’améliore pas.Pourtant, l’intérêt est là, révèle Alain Rondeau, lui-même conseiller et planificateur financier chez Rondeau et associés. Il note toutefois que le produit n’est pas suffisamment connu des clients. Il ajoute que la complexité en ce qui a trait à la sélection des risques ne favorise pas les ventes.

M. Rondeau se réjouit de l’arrivée de nouveaux réassureurs sur le marché. Selon lui, les arrivées de RGA et d’Aurigen Re pourraient stimuler la créativité. Il dit croire qu’il n’est pas impossible que des produits non garantis voient le jour. Chose impossible avec un seul réassureur qui domine le marché, soutient-il. « Quand il y a de la compétition, on bouge, alors j’accueille très favorablement la venue d’autres réassureurs », lance-t-il.

Si les assureurs veulent mousser leurs ventes, ils vont devoir aider les conseillers et mettre à leur disposition des outils qui vont favoriser une approche du client efficace. C’est ce que soutient Nathalie Tremblay, chef de produits santé de Desjardins Sécurité financière (DSF).

Elle ajoute que DSF a mis sur pied un projet pilote auprès de certains représentants lorsqu’ils ont des clients qui se qualifient pour souscrire à une assurance maladies graves. Quand le conseiller soumet une demande d’assurance vie, il reçoit aussi un certificat à l’intention du client en plus de la police. Ce certificat indique au client qu’il peut se prévaloir de l’offre pour une durée déterminée. Le certificat indique aussi le montant de sa prime s’il choisit une assurance maladies graves de 25 000 $.

DSF s’est inspiré d’un des meilleurs vendeurs de produits de maladies graves au monde, le Britannique Bhupinder Anand, pour monter ce projet pilote. DSF a ainsi mis en place un « coffre à outils » en maladies graves qui regroupe des statistiques sur l’incidence des maladies, des exemples concrets de prestations versées, des tables de taux et un spécimen de contrat.

Par cette approche, DSF vise à conclure une vente par cinq soumissions. Mme Tremblay avertit toutefois que cette initiative ne doit pas ralentir la souscription en assurance vie.

Chez Peak, André Therrien reconnaît les efforts de certains assureurs pour reprendre les choses en mains. En l’occurrence, il a constaté que la Financière Manuvie propose aussi une police d’assurance maladies graves à ses clients qui soumettent une demande d’assurance vie lorsqu’ils se qualifient.

Parler d’assurance maladies graves sans nommer un assureur en particulier, voilà qui servirait l’industrie, croient les joueurs interrogés par le Journal de l’assurance.

Pour David Baker, directeur produits santé individuels à la Financière Sun Life, il y a effectivement lieu de sensibiliser les consommateurs au produit de maladies graves. Cette initiative profiterait à tous et M. Baker affirme que Sun Life y adhèrerait sans aucun doute. Toutefois, il trouve difficile de faire travailler ensemble plusieurs grosses pointures de l’industrie.

« Toutes les fois où sont réunies de grandes compagnies autour d’une même table, elles ont chacune un avis différent sur la marche à suivre », dit-il.

Desjardins Sécurité financière a pour sa part adopté une toute nouvelle approche. L’assureur entend fournir une partie de l’éducation dont la population a besoin par le biais d’une brochure sur le produit Quiétude.

Pour le moment, cette brochure est distribuée uniquement par l’entremise du réseau de distribution de DSF.

Nathalie Tremblay croit toutefois qu’elle pourrait se retrouver un jour dans des cliniques médicales et sur le site Internet de l’assureur. « Nous voulons faire comprendre aux gens qu’ils doivent s’assurer pendant que tout va bien, il ne faut pas attendre que quelque chose cloche », dit-elle.

Publicité
Sur le même sujet …