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Manuvie: les MGA plus nombreux

par Vicky Poitras | 26 novembre 2008 18h42

À la fin de l’été, le réseau des agents généraux comptait pour près de la moitié des revenus de primes en assurance individuelle vie et prestations du vivant au Canada chez Manuvie. C’est ce qu’affirme Guy Couture, vice-président comptes de sociétés pour l’Est du Canada.Le jour est loin où l’on voyait le réseau des conseillers indépendants prendre le pas sur celui des agents généraux (MGA). Ceux-ci reprochaient alors au réseau interne de Manuvie de les concurrencer directement en courtisant leurs conseillers les plus prospères.

« Chacun a une offre de service distincte. Le réseau des conseillers indépendants est en ligne avec ses objectifs aussi. Nous n’entendons presque plus de mécontentement du réseau des agents généraux et je vois plutôt une collaboration entre les réseaux », affirme M. Couture.

Le réseau des agents généraux a connu une croissance de 30% de ses commissions de première année entre 2006 et 2007. M. Couture se donne comme objectif une croissance de 13% en 2008 par rapport à l’an passé, pour l’Est du Canada. Il se dit en bonne voie de l’atteindre.

Guy Couture attribue en premier lieu cette croissance à l’amélioration du service chez Manuvie. Dans une entrevue exclusive accordée au Journal de l’assurance de septembre 2006, le président et chef de l’exploitation d’alors, Dominic D’Alessandro, admettait d’ailleurs des lacunes à l’endroit du service aux conseillers et promettait de corriger le tir.

Manuvie a entre autres créé un système qui permet aux conseillers d’accéder en ligne à plusieurs informations sur leurs polices, indique M. Couture. « Nous avons aussi amélioré tous les aspects de notre service : soutien marketing, production, rémunération, service après-vente aux assurés, aux conseillers, etc. »

Consolidation inévitable

Manuvie compte une soixantaine d’agents généraux à travers le Canada. Guy Couture prévoit que ce nombre fondra dans cinq ans en raison de la consolidation et des critères de volumes imposés par les fournisseurs.

Guy Couture demeure inflexible sur ce dernier point. Les agents généraux qui ne peuvent satisfaire les critères de volume de Manuvie verront leur contrat annulé ou seront invités à conclure des alliances avec d’autres MGA. « Nous offrons des contrats d’agents généraux associés (AGA), mais nous ne voulons pas que cette option devienne le refuge des agents généraux qui n’ont pas satisfait nos critères. À ceux-là, nous n’offrirons pas de contrat d’AGA. Nous leur accorderons simplement un contrat de service et leurs conseillers pourront faire une alliance avec un autre agent général», tranche M. Couture.

Manuvie entend plutôt offrir ses contrats d’AGA à de nouvelles firmes en croissance, qui ont le potentiel de devenir éventuellement des agents généraux.

Habitué aux critiques sur les critères de production élevés que pratique Manuvie, M. Couture oppose toujours le même argument : un cabinet avec un faible volume chez chaque fournisseur a toutes les chances d’avoir un portefeuille d’affaire dispersé. Parce qu’elle signifie souvent une connaissance moins approfondie des produits et des procédures du fournisseur, cette dispersion augmente les risques d’erreurs et d’accrocs à la conformité.

La concentration des affaires s’intensifiera dans les mois à venir, croit-il. Les agents généraux feront affaires avec au plus trois ou quatre fournisseurs principaux avec lesquels ils auront développé de bonnes relations humaines.

M. Couture croit aussi que l’agent général qui survivra au mouvement de consolidation est celui qui ramènera l’équilibre entre les bonis qu’il reçoit et ce qu’il redonne au conseiller (payout). « Actuellement, cet équilibre n’existe pas, d’où la forte pression qui s’exerce sur la marge de rentabilité des agents généraux », lance M. Couture.

L’agent général qui gagne un conseiller grâce à un boni généreux le perdra pour la même raison. « Un payout élevé enlève la marge de manœuvre pour offrir autre chose. »

Selon lui, de moins en moins d’agents généraux s’engagent dans la surenchère de boni. La tendance montre plutôt qu’ils aident leurs conseillers à développer leur clientèle.

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