Lors d’une conférence, intitulée Extraordinary Everyday, Solomon Hicks a raconté son parcours fascinant et inspirant devant une salle bondée au Congrès de l’assurance et de l’investissement 2008 à Montréal. Son allocution faisait partie d’une présentation du Million Dollar Round Table (MDRT).

M. Hicks, fondateur et PDG de la firme Solomon Hicks Financial Services, est un membre à vie du Top of the Table. Il est aussi un conférencier professionnel, un coach de carrière et un conseiller.

Solomon Hicks a atteint les sommets de l'industrie de l'assurance vie. Il s'est distingué en remportant à sept reprises le President's Trophy Award, la plus grande distinction de la firme Prudential Financial. Il y est parvenu grâce à une foi inébranlable en son destin, car l'homme de 65 ans n'a pas connu un départ facile dans la vie. L'homme de couleur a grandi dans un quartier pauvre du sud des États-Unis.

Moment déterminant

Il a partagé avec la foule un moment déterminant de sa vie alors qu'il était jeune et qu'il travaillait dans un restaurant. On lui avait donné la tâche de nettoyer la fontaine sur laquelle une affiche indiquait : « Blancs seulement ». On l'avait bien prévenu qu'il ne devait jamais boire de cette eau. Il se demanda alors ce que pouvait goûter cette « eau blanche ». Risquant de graves sanctions, il prit un jour son courage à deux mains et bu une gorgée d'eau de la fontaine défendue. « Ça goutait... l'eau ! J'étais tellement déçu... la seule différence entre cette eau et celle que je buvais, c'est qu'elle ne m'était pas destinée. »

M. Hicks a expliqué que cette eau défendue s'apparente au succès. « Vous croyez toujours que le succès est destiné à une personne meilleure que vous, plus talentueuse. » Il a alors demandé aux personnes dans la salle de réfléchir à ce qui pouvait les séparer du succès escompté. « Quelle est votre eau blanche ? Qu'est ce qui vous donne envie de changer les choses ? », a-t-il demandé.

En expliquant comment il a passé outre les difficultés et atteint les sommets, M. Hicks a dit que sa plus grande conviction se résumait ainsi : « abandonner n'est pas une option ». En fait, il s'était fait mettre à la porte dès sa première semaine chez Prudential, car il ne possédait pas de voiture et son patron ne croyait pas qu'il pourrait réussir. « J'ai refusé de partir. J'ai dit au patron que je travaillerais gratuitement », relate-t-il.

Vous devez faire preuve de courage, même lorsque personne ne croit en vous, a-t-il dit. « Peu importe ce que vous voulez accomplir, votre but et vos intentions doivent transcender les difficultés. »

Se visualiser en train de réussir est la clé pour garder espoir, a-t-il expliqué. « Vous devez voir vos projets couronnés de succès, demeurer concentré, comprendre que vous pouvez toujours faire une différence. »

Autobus

Puisque M. Hicks ne possédait pas de voiture en début de carrière, il trouvait ses clients potentiels où il le pouvait, dans l'autobus par exemple. « L'autobus me permettait de garder mon auditoire en état de captivité. » Tous les jours, il vantait les avantages de ses produits à ses compagnons d'autobus. Quinze semaines plus tard, il avait gagné suffisamment de commissions pour s'acheter une voiture et un téléphone. Puis, il s'est procuré un annuaire téléphonique. « Regarde tous ces clients potentiels », se disait-il. « J'appelais pour faire de l'argent ! » Il a ensuite été nommé recrue de l'année chez Prudential.

Faire demi-tour n'est pas une option, a-t-il lancé à la foule. Gardez bien votre but en tête et continuez d'avancer peu importe l'obstacle sur la route, a-t-il conseillé. Tout comme un pilote d'avion doit poursuivre son vol malgré les turbulences, un conseiller financier doit garder espoir même s'il essuie des refus et que le découragement le guette. Même si, plusieurs fois, il a pensé abandonner, il n'a pourtant jamais choisi cette option.

Son acharnement a porté fruits l'année où il s'était donné l'objectif d'être le vendeur numéro un de sa compagnie. Il ne restait que 12 jours avant la fin de l'année et il occupait le 138e rang. Il a alors demandé à son patron de lui donner 60 formulaires. Sa femme a dit : « Non, donnez lui-en 90. » Après onze jours, 22 états, 90 formulaires et plus de 700 000 $ de primes, il avait atteint la première place. Avoir espérer cette position n'aurait pas suffit, a-t-il expliqué. « L'espoir n'est pas un plan stratégique. Ça prenait plus que de l'espoir. Ça prenait des gestes concrets. »

M. Hicks croit que lorsque les conseillers en sécurité financière saisissent la signification profonde de leur travail, ils comprennent qu'abandonner n'est pas une option. Il a révélé que s'il avait baissé les bras au début, il n'aurait jamais vendu une assurance vie à son frère, père de deux jeunes enfants qui est décédé à l'âge de 33 ans. Mais puisque M. Hicks lui avait fait souscrire une police, la famille de son frère a pu rester dans sa maison et les enfants ont bénéficié d'une éducation.

Solomon Hicks se rappelle aussi d'une femme qui vivait dans un quartier mal famé de Chicago. Elle appelait les assureurs sans relâche afin de souscrire une police d'assurance vie pour son mari, mais aucun représentant ne voulait se rendre à leur résidence à cause de la mauvaise réputation de l'endroit. M. Hicks s'y est rendu. Deux mois plus tard, le mari se faisait tuer lors d'une agression. « Si je n'étais pas allé voir la dame, elle n'aurait jamais été capable de sortir de ce quartier dangereux et de payer une éducation à ces deux magnifiques filles. »

Il a ajouté que sa philosophie de vie qui consiste à ne jamais abandonner lui a aussi servi en amour. Dès le premier jour où il rencontre Carol, celle qui allait devenir son épouse, il la demande en mariage. Elle a refusé sa demande 85 fois avant de finalement accepter. Quelques jours plus tard, l'union était scellée. Il y a de cela 45 ans.

M. Hicks a aussi parlé des conseils prodigués par sa mère et qu'il a suivis tout au long de sa vie. Elle lui disait : « laisse ta lumière intérieure briller ». Il a partagé ce conseil avec la foule devant lui. « Gardez la lumière allumée à l'intérieur de vous, demeurez inspirés et sachez que vos gestes font une différence. »