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Permettre la vente par Internet sans représentant est réducteur pour la profession, dit Michel Kirouac

par Alain Thériault | 26 mai 2015 11h02

Vice-président et directeur général de Groupe Cloutier, Michel Kirouac croit que permettre la vente d’assurance par Internet sans conseiller diminue l’importance de la profession. kirouac_michel_articlePar surcroit, cette possibilité crée selon lui un déséquilibre entre les obligations du conseiller qui rencontre le client et celui qui agit derrière le Web.

M. Kirouac a accordé au Journal de l’assurance, une entrevue dans laquelle il s’exprime au nom de son agent général. Il a contribué au mémoire qu’a déposé la Chambre de la sécurité financière à la consultation de 2012, alors qu’il était membre de son conseil. Le document prônait le rôle crucial du conseiller dans la vente par Internet. Il est aussi membre du conseil de CAILBA, regroupement des agents généraux du Canada. Le Journal de l’assurance a aussi fait une requête d’entrevue à CAILBA. L’organisme a toutefois préféré laisser M. Kirouac répondre à nos questions.

M. Kirouac reconnait que la vente par Internet est un incontournable. « Je ne suis pas contre le développement des affaires en assurance de personnes en utilisant Internet, par un site Web ou les médias sociaux. Mais permettre que la vente s’y fasse sans qu’une personne certifiée intervienne, je trouve cela réducteur pour la profession », a tranché M. Kirouac.

« Que font-ils de l’analyse des besoins financiers », s’interroge aussi M. Kirouac. Que le client soit par exemple appelé à analyser lui-même ses besoins lui semble un cas de deux poids deux mesures. « Lorsqu’un conseiller rencontre un client face à face, plusieurs obligations de la Loi sur la distribution des produits et services financiers (LDPSF) pèsent sur lui : l’analyse des besoins financiers, l’avis de divulgation, l’avis de remplacement. C’est sa responsabilité en vertu de son permis. Il n’a pas le choix. »

M. Kirouac fait entre autres référence à l’article 27 de la LDPSF (titre I, chapitre II, section I), selon lequel le conseiller doit recueillir personnellement les renseignements qui lui permettront d’identifier les besoins du client pour lui proposer le produit qui lui convient le mieux. Par ailleurs, l’article 26 de cette section stipule que le conseiller doit divulguer ses liens d’affaires avec un assureur. L’article 28 prévoit notamment que le conseiller décrive clairement les exclusions de garantie. L’article 31 prévoit que le conseiller divulgue le nom des assureurs dont il est autorisé à offrir le produit.


Je trouve que l’Autorité ouvre trop la porte.

– Michel Kirouac


Les conditions de l’Autorité pour vendre par Internet prévoient entre autres l’accessibilité de documents d’autoévaluation et des explications au client, avec la possibilité en tout temps de parler à un représentant au cours du processus. « Mais si je suis Michel Kirouac derrière un site Internet, je peux vendre sans avoir à supporter les obligations prévues à la loi. Le client peut faire son analyse de besoins lui-même, remplacer sa police lui-même… À la fin du processus, pourquoi ne pas clore la vente dans les mêmes règles, peu importe le mode de distribution? Je trouve que l’Autorité ouvre trop la porte. »

Le client autonome a ses limites, croit M. Kirouac. « Deux clients sont associés en affaires et détiennent une police pour rachat des parts en cas de décès depuis 20 ans. Ils la remplacent en ligne, mais un associé se suicide à l’intérieur d’un délai de 2 ans. L’assurance ne paie pas. L’assureur va-t-il répondre aux doléances du client : vous ne nous l’aviez pas demandé durant votre démarche sur Internet? »

L’orientation 2 sur la possibilité de vendre un produit d’assurance sur Internet lui semble ainsi incomplète et inapplicable dans la réalité. Lors de la révision de la loi, il espère que le gouvernement tiendra compte de cette disparité des obligations entre la vente face-à-face et la vente par Internet.

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