Tout juste nommé à la barre des produits d’assurance vie individuelle de Standard Life, le nouveau vice-président des ventes pour le marché du détail au Canada, Mick Kelly, entend bien continuer le développement de l’assurance vie universelle.Au cours des derniers mois, Standard Life a lancé deux messages qui ont semé le doute chez les conseillers. L’assureur a réajusté à la hausse le prix de son produit vedette d’assurance vie universelle à coût d’assurance nivelé. Du coup, des agents généraux ont pensé que l’institution sortait de ce marché.
Cette perception a été renforcée en partie par la détermination de l’assureur de se concentrer sur la gestion de fortune, laissant à l’assurance vie individuelle un rôle complémentaire, expliquaient ses dirigeants canadien et britannique lors d’une récente entrevue (Journal de l’assurance, janvier 2006). Or, Mick Kelly a voulu remettre les pendules à l’heure lors d’une entrevue accordée au Journal de l’assurance. « Nous ne sortons pas de l’assurance vie universelle nivelée. Elle fait partie de notre approche de gestion de fortune. D’ailleurs, l’assurance vie individuelle en général en fait partie », insiste-t-il.
C’est que Standard Life entend axer ses efforts sur la gestion de fortune en visant le marché de la préretraite ainsi que des gens à la retraite, rappelle M. Kelly. La tarification initiale plus basse amenait une clientèle de familles et de jeunes assurés. « Mais cela ne concordait plus avec notre stratégie de rentabilité et de gestion de fortune. De plus, un tel prix amenait une concentration de ce produit dans nos affaires vie individuelle par rapport aux autres. Nous avons rehaussé le prix pour rétablir l’équilibre dans notre portefeuille. »
Maintenant, ajoute-t-il, 50% des affaires de vie universelle comportent des produits à coût d’assurance renouvelable annuellement. « Aussi, nos produits individuels de fonds distincts et de maladies graves sont très bien reçus par notre force de vente », révèle le nouveau stratège de Standard Life en ventes individuelles.
Les bas prix ne seront donc plus à l’agenda de la compagnie pour les années à venir. Pendant son mandat, Mick Kelly entend sensibiliser la force de vente au fait que l’assureur met davantage l’accent sur les services à valeur ajoutée. « Nous voulons nous retrouver sur les tablettes des agents généraux, avant tout en raison de notre service », lance-t-il.
C’est le rôle des formations de pointe tels les Services de consultation qui consistent à promouvoir l’entrepreneurship chez les courtiers et à faciliter le processus de relève.
Mick Kelly vante aussi l’ouverture de Standard Life face à ses courtiers en rappelant que la compagnie n’a aucune exigence de volume d’affaires. « Tout ce que nous voulons, ce sont des courtiers qui se montrent intéressés à vendre nos produits. »
Pour l’instant basé à Vancouver, M. Kelly inaugurera son bureau officiel à Calgary dans moins de deux mois, en plus de disposer d’un port d’attache à Montréal. « Nous voulons assurer une présence pancanadienne au niveau des ventes », a-t-il déclaré.
