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Un assureur développe un produit de décaissement avec ses clients et conseillers

par Alain Thériault | 11 novembre 2015 07h00

Nick Pszeniczny

Great-West et ses filiales ont eu recours aux focus groups pour développer BonjourLaVie, le programme de décaissement qu’ils ont lancé en septembre. Une des choses qu’ils ont apprise, c’est qu’un développement qui implique les conseillers accèlère leur adoption du produit.

BonjourLaVie est un programme complexe. Il permet aux retraités de décaisser un revenu garanti à vie par des rentes et de participer à la croissance des marchés avec des fonds distincts. Le volet garanti et le volet croissance du programme peuvent être rajustés à la hausse ou à la baisse selon les besoins du client et sa tolérance au risque. Les rentes du programme comportent quatre caractéristiques inédites dans le marché.

L’assureur a sollicité une étude de Vision Critical en juillet 2015 : près de la moitié des Canadiens n’ont pas de plan de dépenses pour la retraite et ils désirent participer plus activement à la planification détaillée de leur revenu de retraite avec leur conseiller. Great-West a d’ailleurs intégré au programme un planificateur accessible en ligne.

Les conseillers accueillent très bien le nouveau programme puisqu’ils ont été impliqués dans son développement dès le début, a déclaré en entrevue avec le Journal de l’assurance Nick Pszeniczny, vice-président exécutif, distribution et marketing, individuelle de Great-West : « Tout est une question de permettre aux conseillers d’approfondir leur crédibilité et leur relation avec les clients », pense-t-il.

M. Pszeniczny croit que le programme accomplit cette mission parce qu’il renforce l’importance du conseiller au moment où son client approche du stade de décaissement. « Le client peut constructivement y penser avec quelqu’un qui peut l’aider et le conseiller sur le revenu qu’il devrait avoir, ainsi que la façon dont il devrait le décaisser, en fonction de son style de vie, de ses besoins financiers, de ses actifs et de l’imposition. Cela donne une crédibilité immédiate au conseiller en créant un processus de planification intègre, plutôt que de faire des suppositions », soutient-il.

Le groupe des compagnies de Great-West a réinventé ses rentes selon ce qui est ressorti de ses groupes de discussions, a précisé en entrevue avec le Journal de l’assurance le vice-président exécutif, gestion du patrimoine, Rob Ritchie. Quatre options en résultent : prolongation de la prestation de décès; option de période transitoire du revenu (offerte sur la rente réversible au conjoint); date flexible de début des versements; option de protection du taux à court terme.

« La première option prolonge de six mois la période de versement garanti, après le décès du rentier. Celle de transition permet au conjoint de continuer de recevoir le même niveau de versement pendant six mois. Après tout, les comptes n’arrêtent pas d’entrer du jour au lendemain, dit M. Ritchie. L’option de flexibilité permet de choisir un éventail de dates pour le début des versements, 4 ans, 5 ans, 10 ans etc. L’option de protection du taux reflète l’environnement actuel des bas taux d’intérêts à long terme, explique M. Ritchie. C’est nouveau dans le marché à ma connaissance. »

L’équilibre entre rentes et fonds distincts fait dans le sur mesure. « Chaque personne favorisera un équilibre qui lui est propre. J’entends souvent que moitié-moitié est un bon équilibre mais nous sommes allés un pas plus loin : nous laissons le client et son conseiller déterminer cet équilibre selon les circonstances et la tolérance au risque du client », explique Rob Ritchie.

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