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Un conseiller qui achète sans compter

par Alain Thériault | 25 juin 2014 10h46

Un acheteur et un vendeur du même bloc d’affaires affirment qu’il est possible de croitre ensemble. Dans un témoignage inédit, des champions de la vente sont venus raconter leur expérience au Congrès 2013 de l’assurance et de l’investissement.Bachelier en finances de l’Université du Québec à Montréal (UQAM), Roland Verne poursuit des études en gestion de portefeuille à Boston. Il fait son entrée au réseau SFL en 2000 et en devient recrue de l’année en 2001, parmi 49 bureaux et 120 candidats. Loin de s’assoir sur ses lauriers, il développe une offre globale de services. De 2007 à 2009, il suit les trois niveaux du programme des huit pratiques des conseillers les plus performants dispensé par le Groupe Covenant de Norm Trainor.

Le 12 juin 2013, M. Vernes achète la clientèle de Réjean Ross, président de Groupe R.G.F. depuis 2000 et actif dans l’industrie depuis 40 ans. Deux conseillers, deux générations différentes. Mais la sauce prend. M. Ross demeure même au sein de l’entreprise. Les deux partenaires démontrent que vendre n’est pas la fin du parcours pour un vieux routier : « Un acheteur et un vendeur d’un bloc d’affaires peuvent continuer à grandir dans la profession », a lancé Roland aux congressistes en guise d’introduction.

Le souhait initial de M. Ross était d’ailleurs de ralentir, mais pas d’arrêter. « Plus je parle à des collègues en fin de carrière, plus je réalise que c’est la tendance. Rares sont les gens qui veulent arrêter complètement. Beaucoup de conseillers d’expérience veulent continuer à travailler tout en n’ayant plus la pression de développer leur pratique et de recruter de nouveaux clients », observe M. Verne.

Rehausser la valeur du bloc d’affaires

En restant, M. Ross rehausse la valeur du bloc d’affaires. La rétention est meilleure, car la transition se fait en douceur, estime M. Verne. L’acheteur atteint plus rapidement la rentabilité, par exemple en décelant des occasions de ventes croisées en collaboration avec le vendeur. Les ventes sont plus solides, car l’acheteur bénéficie de la crédibilité du vendeur.

Pour sa part, M. Ross a offert son témoignage aux vétérans. « À un certain moment, vous devez vous arrêter pour réfléchir à ce qui arrivera à vos clients quand vous ne serez plus là. Et à votre famille qui ne sait pas comment fonctionne un bloc d’affaires en produits et services financiers. Vous devez décider si vous continuez ou vous arrêtez. J’ai décidé de continuer, mais pas au même rythme. »

M. Ross a entamé cette réflexion il y a deux ans. Il a mis sur papier les qualités de la personne qu’il recherchait pour prendre la relève. « La qualité numéro un que je recherchais : l’intégrité. Mais aussi la dévotion. Je voulais en outre quelqu’un qui ne regarde pas le client comme un signe de piastre, mais comme quelqu’un à aider », dit-il.

Le processus de recherche lui prendra 15 mois. « J’ai rencontré 11 personnes. Je me suis dit : que valent 5 000 $ de plus? C’est la valeur de la personne que je recherche. Je suis fier aujourd’hui de dire que j’ai trouvé la bonne en Roland Verne. De plus, ma décision a répondu aux préoccupations de mes clients qui commençaient à se demander qui les servirait advenant ma retraite. Nous avons commencé à les rencontrer, et cela va très bien. L’élément de confiance est très fort, et nous n’avons perdu aucun client jusqu’à maintenant. Ces rencontres nous ont même permis de réaliser plus de ventes. »

Les multiples à considérer

Dans la salle, un congressiste demande quel multiple utiliser pour évaluer la valeur d’une clientèle. M. Verne exprime une certaine méfiance envers l’approche du multiple unique. « La valeur d’une clientèle porte davantage sur le revenu potentiel que sur un multiple des revenus passés. Ce revenu potentiel, c’est la qualité des clients, leur degré de dispersion géographique et leur moyenne d’âge, par exemple », dit-il.

La segmentation de la clientèle est aussi essentielle. Une fois faite, il faut se demander si celle-ci est bien diversifiée (platine, or, argent, bronze). Les sources de revenus diversifiées sont de mise : renouvèlements d’assurance, commissions de suivi en fonds et prélèvements automatiques. Les marchés rejoints (familles, entrepreneurs, professionnels) gagnent aussi à être bien diversifiés.

Les technologies de l’information peuvent aider. Les dossiers sont-ils numérisés? Comment sont-ils tenus? Y a-t-il un ordre logique? Le potentiel de ventes croisées peut aussi recéler des trésors, par exemple des clients qui ont de l’assurance vie, mais pas d’assurance maladies graves. Joueront aussi dans la balance les commissions de renouvèlement élevées et les affaires concentrées auprès d’un petit nombre de fournisseurs.

La dimension humaine compte davantage

Même le vendeur se méfiera d’un multiple unique. Au moment de définir ses attentes, il se basera rarement sur le prix uniquement, observe M. Verne. La dimension humaine compte bien davantage que les chiffres. Avec les années, certaines relations d’affaires évoluent. Certains clients sont devenus des amis du vendeur, et des membres de sa famille figurent souvent parmi sa clientèle. Il est donc primordial pour le vendeur que l’acquéreur soit une personne de confiance.

Question de conformité, faites aussi votre vérification diligente auprès du vendeur, conseille M. Verne. Pourquoi vend-il maintenant? Est-ce suite à un évènement ponctuel lié à la conformité, par exemple, ou a-t-il muri son projet pendant quelque temps? En est-il à sa première tentative? A-t-il rencontré d’autres acheteurs potentiels et tenté de s’associer? Si oui, qu’est-ce qui n’a pas fonctionné? Veut-il se retirer complètement ou poursuivre ses activités?

Pour assurer le succès de la transaction et retenir la clientèle, l’acheteur et le vendeur doivent d’ailleurs partager des traits de personnalité et une philosophie semblable « parce qu’avec les années, la clientèle finit par nous ressembler », explique M. Verne. « Un client qui est habitué avec un conseiller directif sera peut-être déboussolé par celui qui lui propose plusieurs choix. De son côté, le nouveau conseiller aura de la difficulté à comprendre pourquoi le client passe difficilement à l’action. »

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