Présenté comme le Sugar Sammy du Congrès 2013 de l’assurance et de l’investissement parce qu’il s’exprime tantôt en français, tantôt en anglais, Barry Pascal veut une chose : communiquer le maximum de passion à ses auditeurs. Et si la passion de ce champion vendeur vous contamine, nul doute que you’re gonna vendre.Actionnaire de Bell Pascal Services d’assurance à Montréal, M. Pascal aide des entrepreneurs et des professionnels à préserver leur patrimoine et assurer leur relève, depuis 30 ans. Très impliqué dans la profession, il est membre de la Conference for Advanced Life Underwriting (CALU) depuis sa création et de la Society of Trust and Estate Practitioners (STEP). Souvent appelé à donner des conférences, il a aussi dispensé des formations, notamment à l’Ordre des comptables agréés du Québec.

M. Pascal parle très bien français, mais, à certains moments, l’instinct de sa langue maternelle lui dit que l’anglais rendra tel ou tel passage plus vibrant. Les auditeurs n’y perdent rien au change, car, dans les deux langues, le champion de la vente sait inspirer. Sa passion : faire découvrir à des gens d’affaires et des personnes fortunés les bienfaits de l’assurance vie pour mieux protéger leur patrimoine.

Il relate d’ailleurs la leçon qu’il a apprise, il y a 25 ans, d’un grand vendeur de PPI. « La question n’est pas comment vous avez réussi à faire un gros dossier d’affaires complexe, mais pourquoi un leadeur d’affaires a accepté de s’assoir avec vous. Si vous comprenez sa motivation, vous avez l’opportunité de faire quelque chose ensemble. Je préfère me décrire comme un champion de la relation, plutôt que champion de la vente. Si la relation est forte, tout est possible. »

Il effectue ensuite un voyage qui renforce cette conviction. « En Italie, si vous achetez un café espresso, cela coute trois fois le prix si vous voulez rester assis. Pourquoi? Parce que c’est une expérience, une opportunité de développer une relation. »

« Nous ne travaillons pas seuls dans notre profession. Pour ma part, je travaille avec mon père et une équipe exceptionnelle. Il est très important de vous associer avec des gens dont vous êtes fiers. »

« Ne choisissez pas un agent général pour les bonis. Choisissez un agent général qui vous met au défi et qui relève votre jeu. Je travaille souvent avec Claude Ménard et Andrée Couture de Conseils PPI à Montréal : they challenge me; they raise my game! »

Joignez-vous à un groupe d’étude, suggère-t-il aussi. « Ma vie a changé quand je l’ai fait avec trois autres personnes, dont deux de Toronto et une de Calgary. Nous travaillons ensemble depuis plus de dix ans. Nous partageons tout, et j’apprends tellement d’eux », dit-il.

Au début, c’était très sérieux, relate-t-il. « Maintenant, nous parlons de tout : de finance, de cas vécus dans des dossiers, de nos enfants et de leur école. Nous étions les quatre à CALU, chacun avec notre père. La famille en premier. Dans n’importe quelle réunion, l’appel que je vais prendre, ce sera un appel de ma famille », dit-il.

Des mentors inspirants

M. Pascal insiste sur l’importance d’avoir un mentor : chacun de nous doit en avoir un! Tous les leadeurs en ont un. Il n’hésite pas à leur rendre hommage en les nommant. Plusieurs font partie du giron de PPI. Mais le plus fort, c’est son père.

« Lorsque vous avez un problème ou un doute, à qui demandez-vous? Choisissez un mentor que vous admirez et faites en sorte qu’il soit fier de vous. J’ai le meilleur mentor du monde : mon père. Mon père est un géant dans une industrie dans laquelle il travaille déjà depuis plus de 50 ans. Il est aussi mon partenaire et mon meilleur ami. »

Il apprend avec lui que dans une industrie de services, « nous sommes toujours occupés, mais si on investit le temps pour notre famille, on est prêt pour nos clients. Ça nous tente », ajoute-t-il.

Autre leçon : les cas se travaillent au rythme du client. « Nous pouvons travailler sur un cas rapidement ou ça peut prendre six mois, douze mois. L’année dernière, j’ai fini deux cas que j’avais commencés il y a dix ans. C’est très important pour nous de bâtir nos actifs et de mettre de l’argent de côté pour être calmes quand nous parlons avec nos clients, et donner au suivant », dit-il.

« Lors d’une conférence en Australie, il y a 25 ans, le premier producteur aux États-Unis à l’époque s’est assis avec moi et la première question qu’il m’a posée n’est pas “Avec quel produit tu travailles?” ni “Quel est ton profil d’entrepreneur?”, mais plutôt : “Qu’est-ce que tu fais pour ta communauté?”. J’ai constaté qu’il avait raison. »

Lorsqu’il travaille avec des jeunes en affaires, M. Pascal leur explique toujours le bénéfice qu’ils en retireront. Pas celui de donner des cartes professionnelles aux clients potentiels, mais celui d’éprouver de la confiance et la satisfaction de donner plus que ce qu’on reçoit, explique-t-il. « Je travaille avec Dan Sullivan depuis 15 ans, et il dit toujours : “Always make your contribution greater than your reward.” »

M. Pascal s’implique entre autres dans la planification de dons de bienfaisance avec bon nombre d’organismes, dont la Fondation communautaire juive de Montréal, l’Université McGill et l’Hôpital général juif. Il siège de plus au comité de planification stratégique de cet hôpital, ainsi qu’au comité consultatif du président. Il a aussi œuvré auprès d’organismes comme la Fédération CJA.

À ceux qui allèguent avoir un horaire trop chargé pour faire du bénévolat, M. Pascal réplique qu’on a toujours le temps. « Joe Dickstein nous a appris : perdez votre temps. Nous sommes toujours tellement occupés! Au lieu de téléphoner, rencontrez vos clients. Ayez le même enthousiasme pour le service que celui que vous avez pour la vente. C’est le thème de notre bureau, et ceux qui y travaillent partagent tous cette passion du service. »

À ses débuts, M. Pascal présente à ses clients des illustrations lourdes avec des colonnes de chiffres. M. Dickstein lui explique que son document a plus l’apparence d’un annuaire téléphonique que d’une présentation. « Un annuaire très important pour nous et le comptable, mais définitivement pas pour le client. »

« Produire un document de dix pages prend une heure, mais le réduire à une page en prend dix, disait mon père. » Cela vaut la peine. Par exemple, un restaurant vous accueillera avec le menu, pas la facture. Ses employés vous feront vivre une expérience incroyable et belle, et prépareront votre table. C’est cela, votre valeur ajoutée au client, et non les valeurs de rachat. Andrée Couture dit souvent au moment où nous préparons un dossier : ne convainquez pas : soyez convaincus. »

M. Pascal essaie toujours de rendre ses présentations moins sophistiquées, de les rendre plus humaines que financières. « Tim Burton nous a appris à ne pas demander de références, mais plutôt à être référables. »

La constance du conseiller

Une autre expérience marquante de ma vie a été de régler une réclamation, se remémore M. Pascal. Un conseiller peut travailler des années dans cette profession sans avoir à le faire. Or, il n’oubliera pas ce client de 85 ans à qui il a rendu visite dans ses derniers jours. Parmi la centaine de personnes venues le voir, c’est M. Pascal qu’il a regardé dans les yeux pour lui demander si la famille de son fils sera bien protégée.

« C’est cela, notre travail. J’ai travaillé il y a 20 ans avec des compagnies et des produits qui n’existent plus aujourd’hui, et je travaille aujourd’hui avec des compagnies et des produits qui n’existaient pas il y a 20 ans. La seule constance, c’est nous. »

M. Pascal insiste aussi sur l’importance de construire des relations solides avec les clients en plaçant l’écoute avant la vente. « Le client est une personne comme nous, avec les mêmes besoins et préoccupations. Si je discute avec lui de façon technique, je n’ai pas l’occasion de connaitre les faits. Je lui montre une illustration, et qu’est-ce que je fais, en anglais? We close. Et si ça ne fonctionne pas? We close plus grand, avec plus de pression. »

Selon le champion, un conseiller qui procède de cette manière construit une pyramide inversée. « C’est beaucoup de travail de préserver une telle relation, car elle est construite à l’envers. » M. Pascal procède autrement. « Je prends connaissance des faits. Je prends le temps d’écouter attentivement le client. Je fais ensuite une recommandation conjointe avec les autres conseillers qui entourent le client. Ainsi, pas besoin d’appeler son notaire, son fiscaliste et son comptable pour savoir si le plan proposé fonctionne, car ils sont déjà à la table de concertation avec nous. »

La vente devient alors une toute petite partie du processus. Bien souvent, elle devient un « merci ». M. Pascal a tenu à livrer à l’auditoire le même message exprimé par les premiers ministres et les ministres venus rencontrer les conseillers à la CALU. « Pour tous les paliers économiques que touchent vos activités et tout le travail communautaire que vous accomplissez, pour les familles, les employeurs et employés et surtout, les enfants que vous aidez, je vous dis merci! »