Filiale d’IGM, une société membre du groupe Power Corporation, IG Gestion de patrimoine veut percer davantage le segment de l’assurance de personnes individuelles. C’est entre autres pour cette raison que Claude Paquin, président de Financière IGM Québec, a recruté Stéphane Dulude le 18 décembre 2023, au poste de vice-président du développement des affaires pour le Québec et les Maritimes. M. Dulude aura le mandat de réaliser cette mission.
Dans une entrevue exclusive accordée au Portail de l’assurance, Stéphane Dulude explique comment IG parviendra à s’imposer dans un réseau dominé par les agents généraux. M. Dulude connaît bien ce milieu. Il a occupé de 2018 à 2020 la vice-présidence, développement des affaires, de Groupe financier Peak. Auparavant, il a assumé pendant 11 ans des responsabilités de dirigeant à SFL Gestion de patrimoine et SFL Placements, dont celle de président et directeur général des deux filiales du Mouvement Desjardins.
Pour illustrer l’importance que revêt l’assurance de personnes dans son organisation, Stéphane Dulude révèle qu’IG Gestion de patrimoine se donne l’objectif « de doubler la part de revenus de nos autres sources, dont l’assurance de personnes fait partie, comparativement à celle provenant de nos activités liées à l’investissement ». Le tout sur un horizon de cinq ans.
À savoir quelle est la proportion des affaires en assurance de personnes dans l’ensemble des activités d’IG Gestion de patrimoine, M. Dulude n’a pas voulu la divulguer. Il répond qu’il est « extrêmement difficile de mettre en comparaison les lignes d’affaires d’assurance et de placement ».
Quant à la croissance des revenus en assurance, Stéphane Dulude affirme que le deuxième trimestre de 2024 « a été notre meilleur, basé sur les commissions de première année depuis le premier trimestre de 2017 ». Il rappelle que ce trimestre de 2017 avait atteint un sommet possiblement inégalé dans l’industrie dû aux changements fiscaux qui affectaient les propriétaires d’entreprises à ce moment. « Ainsi, les résultats du deuxième trimestre de 2024 sont nos deuxièmes meilleurs des 20 dernières années. De plus, notre prime moyenne n’a jamais été aussi élevée. »
Exigence de multidisciplinarité
IG Gestion de Patrimoine veut élargir sa force de vente. « Nous voulons attirer chez IG des conseillers de talents établis dans l’industrie. Malheureusement, nous ne sommes pas toujours sur le radar des conseillers qui songent à changer de cabinet », confie M. Dulude. « Nous voulons nous ouvrir sur ce qui se passe ailleurs et faire rayonner la marque en montrant ce que nous sommes capables d’offrir partout au Canada », ajoute-t-il.
La quasi-totalité de nos conseillers a le double permis. C’est devenu une exigence corporative – Stéphane Dulude
Dans son rôle, Stéphane Dulude se concentrera sur le Québec et les Maritimes. Il insiste sur le fait que « le Québec représente une composante extrêmement importante de la croissance d’IG au Canada ».
Son organisation insiste sur la multidisciplinarité de ses conseillers. IG Gestion de patrimoine demande d’une recrue qu’elle ait plus d’un permis. « La quasi-totalité de nos conseillers a le double permis, souligne Stéphane Dulude. C’est devenu une exigence corporative : le conseiller qui vient chez nous doit être planificateur financier, inscrit en assurance de personnes et dans l’une des disciplines de l’épargne, soit en valeurs mobilières ou en épargne collective. »
IG Gestion de patrimoine peut actuellement compter sur 3131 conseillers, dont 756 au Québec, révèle Stéphane Dulude. Parmi eux, 1915 conseillers séniors qu’IG présente comme des consultants, secondés par 1216 conseillers associés. « La définition de “consultants” correspond à celle d’un conseiller senior à qui peuvent se greffer un ou des conseillers associés. Ainsi, une équipe de conseillers peut compter un seul consultant, mais plusieurs conseillers associés », explique-t-il.
IG Gestion de patrimoine dénombre 1 680 conseillers qui ont soit la certification de Certified Financial Planner (CFP) à l’extérieur du Québec, ou le titre de planificateur financier (Pl. Fin.) au Québec. Stéphane Dulude dit que son organisation se distingue en ce sens. « Nous nous positionnons avant tout comme une firme de planification financière », ajoute-t-il.
Les consultants et conseillers associés actifs en assurance sont rattachés au cabinet d’assurance d’IG, ils ne peuvent pas traiter avec un autre agent général. M. Dulude salue cette formule qui facilite la supervision des conseillers. « Le conseiller qui s’éparpille en plaçant des polices à des agents généraux différents, qui le supervise ? C’est un enjeu ! »
Besoin à combler
Pourquoi accentuer les activités d’assurance maintenant ? Stéphane Dulude répond qu’IG Gestion de patrimoine a toujours offert de l’assurance, mais que cette offre a pris encore plus d’importance depuis que l’organisation s’est tournée davantage vers la clientèle à valeur nette élevée en 2017, pour en faire son principal marché.
« Ces gens ont aussi des besoins d’assurance », dit-il. Le Portail de l’assurance a d’ailleurs rapporté les résultats d’une étude d’IG Gestion de patrimoine publiée en décembre 2023, selon laquelle seuls 54 % des Canadiens à valeur nette élevée ont de l’assurance. « Il y a donc 46 % de ces Canadiens qui n’ont pas d’assurance, commente M. Dulude. Ce que l’on ne sait pas, c’est si les 54 % sont bien couverts. C’est ce qui a amené IG à mettre plus d’accent sur l’assurance et de poser certains gestes qui favorisent le temps qu’un conseiller peut consacrer à l’assurance de personnes. »
Il cerne des occasions dans ces deux pourcentages. « Si nous faisons par exemple baisser le segment des 46 % du marché à valeur nette élevée sans assurance à 42 %, il y aura plus de primes, et aussi de polices vendues. Dans le segment des 54 %, si l’entrepreneur est assuré, mais que ses associés ne le sont pas, il y a un potentiel de ventes croisées. »
Investir dans la valeur nette élevée
Parmi les différents canaux de distribution d’IG, Stéphane Dulude travaille au développement du canal entrepreneurial, soit celui des consultants, travailleurs autonomes propriétaires de leur entreprise. C’est ce canal qui dessert la clientèle à valeur nette élevée. Dans le canal organisationnel, des conseillers salariés desservent le marché de masse, soit le client possédant entre 100 000 $ et 250 000 $ d’actifs investissables.
« Nous desservons cette clientèle et nous continuerons à le faire, mais ce n’est pas celle qu’on veut développer. Nous voulons investir dans la clientèle à valeur nette élevée. C’est sûr que la prime moyenne augmentera, mais le nombre de polices suivra aussi. Il se vendra plus d’assurance qu’il s’en vendait par le passé », affirme M. Dulude.
Depuis son virage de 2017, IG Gestion de patrimoine a investi de façon significative dans la technologie pour libérer du temps aux conseillers. Stéphane Dulude signale que ces efforts visent à aider le conseiller à se consacrer à la relation avec le client et au conseil, « plutôt que de remplir du papier ». Les dossiers à valeur nette élevée sont complexes, rappelle M. Dulude. « Les conseillers d’IG utilisent l’application numérique de planification financière Conquest. En avril, IG a signé un partenariat avec Life Design Analysis, pour faciliter la réalisation de soumissions et de présentations d’assurance », donne-t-il comme exemples.
Stéphane Dulude mentionne qu’IG soutient ses consultants dans les dossiers complexes avec un service de conciergerie financière (family office). « Nous avons ajouté des spécialistes de l’assurance à travers le Canada », dit-il en ajoutant qu’une équipe de planification financière avancée appuiera les consultants dans les stratégies fiscales d’assurance.
Nombre limité de fournisseurs
Pour s’imposer dans un réseau de distribution indépendant dominé par les agents généraux, IG Gestion de patrimoine agit comme tel en misant sur ses partenariats avec des manufacturiers d’assurance de personnes.
IG Gestion de patrimoine entretient déjà depuis longtemps des partenariats avec Canada Vie, Sun Life, Manuvie et RBC Assurances. Il en a récemment conclu un nouveau le 27 août 2024, avec iA Groupe financier. Au moment d’en faire l’annonce, IG a dit que ce partenariat lui permet d’accéder à plus de produits d’assurance et de combler plus de besoins d’assurance vie, d’assurance maladies graves et d’assurance invalidité.
Dans la même annonce, Pierre Vincent, vice-président principal, distribution, assurance, épargne et retraite individuelles, à iA Groupe financier, a déclaré que sa nouvelle entente de distribution avec IG permettra à iA d’offrir ses produits d’assurance à encore plus de Canadiens. « Ce partenariat permet à iA d’ajouter des conseillers et associés qui distribueront ses produits », a ajouté M. Vincent.
« Nous ajoutons des manufacturiers en assurance pour nous assurer que le conseiller ait tout ce qu’il faut pour couvrir le plus large éventail possible des besoins d’assurance de ses clients », a pour sa part expliqué Stéphane Dulude, lors de l’entrevue.
IG Gestion de patrimoine se satisfait de ces cinq fournisseurs. « Certaines organisations ont des ententes avec tous les distributeurs. Avec le volume que nous avons, nous pourrions tous les signer demain matin. IG a plutôt choisi d’avoir un spectre de partenaires stratégiques qui couvre l’ensemble des besoins », souligne M. Dulude.
Selon lui, même les agents généraux qui ont accès à tous les fournisseurs concentrent leur production auprès d’une poignée d’entre eux. Il croit que c’est aussi le cas des conseillers. « Comment le conseiller peut-il bien connaître les caractéristiques de 15 produits différents ? C’est impossible », tranche-t-il.
Le rapport annuel 2023 de Great-West Lifeco révèle que 1 452 conseillers d’IG Gestion de patrimoine vendent activement des produits de Canada Vie, selon leurs nouvelles affaires au 30 novembre 2023.
