Selon une source, des licenciements ont eu lieu à Speciality Life Insurance (SLi), un grossiste dont le risque de ses produits d’assurance à émission simplifiée est endossé par des tiers. En entrevue avec le Portail de l’assurance, Alexandr Dudarev, fondateur et chef de la direction de l’assurtech Assurance Supermarché International inc. (Insurance Supermarket International ou ISI en anglais), a confirmé les licenciements sans les dénombrer, en expliquant qu’un projet en cours nécessite de réaligner ses ressources.
M. Dudarev dit distribuer des produits de SLi « dans toutes les provinces canadiennes et dans 50 États américains ». Basé dans la grande région de Toronto depuis ses débuts dans les années 2010, ISI regroupe SLi et Insurance Supermarket, plateforme de génération de leads (indications de clients potentiels) aux conseillers.
Alors qu’ISI lancera bientôt un projet de distribution dans lequel les conseillers rencontreront leurs clients exclusivement de façon numérique, M. Dudarev explique que certaines fonctions de l’entreprise devenaient redondantes dans la foulée de ce changement.
Phase de test
ISI s’est niché dans un modèle d’agent général qui génère des leads à des conseillers indépendants qui résident dans un rayon de moins de 15 minutes en automobile des consommateurs ciblés. S’ils les acceptent, ils doivent se déplacer chez les consommateurs ciblés pour conclure une transaction, moyennant un partage de rémunération.
ISI a gardé ce modèle de plateforme de distribution numérique par le réseau des conseillers indépendants. Maintenant, l’assurtech veut évoluer vers un modèle de plateforme qui coupe court aux déplacements.
La plateforme renouvelée entrera dans une phase test (bêta) avec le concours des conseillers qui y adhéreront. « Nous lancerons notre Ultimate Lead Program 2.0 (ULP 2.0) au premier trimestre de 2024, révèle Alexandr Dudarev. Nous donnerons aux conseillers l’accès aux consommateurs avec une plateforme à laquelle ils pourront s’inscrire de façon anticipée. Nous enverrons une invitation à nos conseillers actuels pour former notre groupe bêta, avant d’étendre l’offre à tous les conseillers au pays. » Le chef de la direction d’ISI précise que le lancement se fera simultanément aux États-Unis.
M. Dudarev mentionne que les conseillers indépendants pourront transiger directement avec Insurance Supermarket ou par l’entremise de leur agent général habituel, comme c’est actuellement le cas.
Départs et retours
M. Dudarev dit s’éloigner du modèle traditionnel d’agent général dont les représentants rencontrent les conseillers face à face. « Nous passons à une interaction plus directe avec les conseillers », ajoute-t-il.
En passant à un nouveau modèle de distribution, les structures traditionnelles de distribution deviennent ainsi redondantes, explique Alexandr Dudarev. « En conséquence, les grossistes (wholesalers en anglais), ainsi que certains membres de nos équipes opérationnelles, financières et de développement de produits qui les soutenaient, ont été affectés. À mesure que le nouveau modèle prend forme, nous espérons pouvoir rappeler certains, sinon la plupart, de nos collègues », affirme le chef de la direction d’ISI, de SLi et d’Insurance Supermarket. Ces trois entités sont présidées par Ray Mackenzie, un ancien dirigeant d’ivari.
Humania derrière les produits
Humania Assurance assume le risque des produits de SLi distribué sur la plateforme d’Insurance Supermarket. SLi a déjà compté deux autres souscripteurs. « Bien que le nouveau programme se concentre initialement sur les produits de SLi souscrits par Humania, nous continuerons cependant à soutenir les produits SLi souscrits par Chubb et ivari au Canada », précise Alexandr Dudarev. ISI distribue des produits d’assurance vie permanente et temporaire, d’assurance maladies graves et d’assurance décès et mutilation accidentels.
Il n’écarte pas la possibilité d’ajouter des souscripteurs. « À mesure que nous nous développerons, nous avons l’intention d’introduire des produits et des assureurs supplémentaires à tous nos conseillers et consommateurs », ajoute M. Dudarev.
Aux États-Unis, ISI distribue les produits d’assurance vie entière Whole Life et Easy Life, souscrits par EMC National Life, ainsi qu’Independent American Plan, souscrit par American-Amicable Life, acquis par iA Groupe financier en 2010.
Augmenter la productivité…
En éliminant la nécessité de se déplacer chez le client, Ultimate Lead Program 2.0 vise à permettre aux conseillers de produire à leur pleine capacité. « Nous pensons qu’il existe un moyen plus efficace d’amener les conseillers à parler aux clients en temps réel », dit Alexandr Dudarev. Et ce moyen est selon lui de réunir conseiller et client en temps réel.
On peut amener le conseiller à parler à 3, 4, 5 clients par jour. Nous rendrons productifs leurs moments improductifs. – Alexandr Dudarev
Il estime que les clients ne souhaitent plus recevoir un conseiller à domicile. « Si vous recherchez une assurance vie, le moyen le plus pratique est d’accéder à votre ordinateur et, en une demi-heure, vous aurez sur votre bureau une police d’assurance qui répond à vos besoins », lance-t-il.
M. Dudarev souligne que le système d’Insurance Supermarket évalue les besoins des consommateurs et la performance des conseillers. Le système note aussi la conversation pour garantir que le conseiller a tout fait correctement. Il permet aussi d’augmenter la productivité des conseillers, selon lui. « Dans le modèle précédent, nous pouvions peut-être donner 10 rendez-vous par mois au conseiller, avant que cela ne devienne trop pour lui et que sa performance commence à baisser. Dans le nouveau modèle, on peut amener le conseiller à parler à 3, 4, 5 clients par jour. Nous rendrons productifs leurs moments improductifs », explique-t-il.
… Et rejoindre plus de gens
Le temps gagné par les conseillers leur permettra d’augmenter leur revenu en plus d’assurer plus de consommateurs de la classe moyenne, estime M. Dudarev. « Tous parlent de servir le marché de la classe moyenne, mais la vaste majorité des primes d’assurance proviennent du marché à valeur nette élevée. En tant qu’industrie, nos primes augmentent, mais le nombre de polices diminue », déplore-t-il.
D’autres sources de l’industrie lèvent le drapeau rouge sur cette situation. Lors d’une entrevue après sa nomination au poste de l’ensemble des réseaux de distribution d’iA Groupe financier en octobre 2023, Pierre Vincent a déclaré que le nombre de polices d’assurance vie vendues au Canada a diminué de 2010 à 2022, passant d’environ 700 000 à environ 600 000.
Alexandr Dudarev partagera davantage de commentaires sur la sous-assurance dans l’édition de décembre 2023 du Journal de l’assurance. Nous publierons également les données de LIMRA qui soutiennent les propos échangés par Pierre Vincent, lors de l’entrevue qu’il a accordée au Portail de l’assurance le 19 octobre.
