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Un agent général de l’Ontario s’attaque au marché québécois via le Web

par Alain Thériault | 18 juin 2013 15h36

Arrivé au Québec en janvier, l’agent général ontarien, Insurance Supermarket, s’attaque au marché par l’entremise de son site Web. Il l’utilise pour qualifier des clients, qu’il réfère ensuite à des conseillers de son cabinet ou à ceux d’autres agents généraux.Actif depuis deux ans et demi hors Québec, Insurance Supermarket s’est déployé en suivant un modèle d’affaires similaire à celui développé par Marc-André Trottier, PDG d’Info-Primes, une firme dans laquelle le Groupe Robillard a récemment pris une importante participation.

Le site d’Insurance Supermarket permet au consommateur de demander une soumission d’assurance en ligne et d’y laisser ses coordonnées. Le service à la clientèle du cabinet prend ensuite rendez-vous avec lui, pour le compte d’un conseiller indépendant qui se trouve dans un rayon de 30 kilomètres du client. Il est assigné à ce rendez-vous par l’entremise de son téléphone intelligent.

Situé en plein centre-ville de Montréal, le premier bureau d’Insurance Supermarket au Québec compte 12 employés à temps plein. L’équipe a permis à une trentaine de conseillers de faire signer quelque 150 propositions d’assurance, jusqu’à maintenant. Parmi eux : des conseillers d’agents généraux comme Groupe Horizons/ Force financière Excel et Groupe Pilon. Ses principaux fournisseurs au Québec sont La Capitale, Desjardins Assurances, BMO Assurance vie et Empire Vie.

L’objectif de son président, Alexandre Dudarev, est de porter son rythme de croissance au Québec à 500 propositions par mois, d’ici la fin de l’année. Il veut d’ailleurs porter à 35 personnes l’effectif à temps plein du bureau de Montréal et gagner l’adhésion de quelques centaines de conseillers, d’ici la fin de 2013.

1000 propositions par mois

Dans le reste du Canada, l’agent général a atteint un rythme de 1 000 propositions par mois. M. Dudarev compte porter ce rythme à 2 500 par mois, d’ici la fin de l’année. « Nous sommes présentement forts en Ontario, en Alberta et en Colombie-Britannique. Or, le Québec présente d’excellentes occasions pour une compagnie comme la nôtre. Nous sommes de plus surpris de la qualité des conseillers au Québec », a révélé le PDG d’Insurance Supermarket. Il a aussi révélé que son cabinet souscrivait jusqu’à 1,3 million de dollars (M$) de primes par mois, ratio qu’il souhaite porter à 2 M$, l’an prochain. En 2012, Insurance Supermarket a réalisé 10 M$ de primes. « Cette année, nous prévoyons en produire de 16 M$ à 17 M$ et l’an prochain, 25 M$ », a-t-il confié.

En croissance constante, les propositions d’assurance sont la garantie derrière ces prévisions. Elles débouchent sur l’émission d’une police dans 75 % des cas, a d’ailleurs fait observer M. Dudarev. Environ 4 000 rencontres de clients par mois sont actuellement requises pour obtenir 1 000 propositions par mois. « Les meilleurs de nos conseillers auront un taux de conclusion des ventes entre 70 % et 80 %, mais les nouveaux affichent un moins bon taux jusqu’à ce qu’ils deviennent davantage aguerris dans ce genre de modèle d’affaires », explique-t-il.

Pour mettre en perspective ses résultats en termes de primes avec le nombre élevé de propositions, M. Dudarev a précisé que son cabinet vendait peu de dossiers avec prime importante. « Notre mission première est de vendre un produit aux Canadiens sous-assurés, en respectant leur budget. Nous cherchons à trouver et à aider le Canadien moyen. Nous n’essayons pas de dénicher les dossiers d’un million de dollars de primes. Notre cas moyen atteint 1 200 $ (prime annuelle) et provient de clients de la classe moyenne », a-t-il dit.

M. Dudarev a remarqué que beaucoup de conseillers essaient de vendre un petit nombre de gros dossiers. Du même coup, peu de conseillers servent « la personne de tous les jours qui occupe un emploi ordinaire avec un salaire ordinaire ». Ces personnes doivent avoir accès à des conseils et des produits adéquats autant qu’une personne qui gagne 500 000 $ par an, a-t-il ajouté.

Insurance Supermarket détient un permis pour exercer partout au Canada et dans certains États américains, dont la Floride, où il détient une place d’affaires, à Orlando. Son bureau principal est son siège social de Toronto. L’agent général a aussi des demandes de permis en attente au New Jersey et en Pennsylvanie.

Est-il un consolidateur? Pas en termes d’acquisition, répond-il. « Notre croissance est naturelle », soutient M. Dudarev. Or, le marché que vise son cabinet est en forte croissance, ajoute-t-il, tant aux États-Unis qu’au Canada. Les propos d’assureurs du Canada et des États-Unis présents à une conférence de LIMRA, en Floride, en début d’année, l’ont conforté dans cette certitude.

« Nous avons des produits similaires, et nos populations vieillissent au même rythme. Tant les Canadiens que les Américains se demandent s’ils auront l’épargne suffisante pour prendre leur retraite. Les assureurs des deux côtés se préoccupent de la règlementation qui change et des exigences de capital », rappelle M. Dudarev.

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