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Agents généraux au Québec - Crise de leadership

par Alain Thériault | 25 mai 2009 18h49

Le leadership des agents généraux du Québec est en panne sèche. Il semble que les menaces à leur survie ne suffisent plus à regrouper ces cabinets dominés par l'esprit de compétition. L'association qui les représente pourrait même disparaître d'ici la fin du mois.Les joueurs contactés par le Journal de l'assurance sont unanimes : impossible d'asseoir les agents généraux à la même table si aucun danger mortel ne les rassemble. La concurrence féroce leur fait craindre tout échange d'informations stratégiques. Les militants de la première heure hésitent quant à eux à s'investir pour d'autres qui restent toujours assis.

En 1997, les remous créés par le projet de Loi 188 avaient agi comme catalyseur, alors qu'une poignée d'agents généraux créaient l'Association des cabinets gestionnaires en courtage d'assurance de personnes du Québec. Le but : faire contrepoids aux intérêts des assureurs et conserver toute leur indépendance.

L'association avait continué son travail de vigie après l'adoption dans la controverse de la Loi sur la distribution de produits et services financier en juin 1998.

Devenue l'Association des cabinets gestionnaires de services financiers (ACGSF), le regroupement d'agents généraux s'est donné cinq enjeux à faire avancer : la conformité, les pratiques commerciales des assureurs multi-réseaux, l'étendue des responsabilités des agents généraux dans leurs contrats avec les assureurs, un meilleur arrimage entre l'émission des permis et l'adhésion à l'assurance responsabilité et une meilleure communication aux membres.

Menaces

Non seulement ces enjeux sont-ils tous d'actualité aujourd'hui, mais ils se déclinent sous plusieurs autres formes encore plus menaçantes. Plusieurs pestent encore contre les exigences de volumes qui forcent les agents généraux à concentrer de plus en plus leurs affaires auprès d'un seul assureur. D'autres s'inquiètent de voir la loi évoluer vers un rattachement obligatoire du conseiller en sécurité financière à un seul cabinet, comme en fonds communs. Le recrutement, la technologie, la consolidation figurent aussi à la liste des priorités de chacun.

Enfin, la montée des banques dans le secteur de l'assurance vie angoisse plus que jamais les agents généraux. Après avoir acquis AIG Vie du Canada ce printemps, BMO Assurances est en effet sur toutes les lèvres. Une fois de plus, les cabinets observent impuissants l'éventail de leurs fournisseurs privilégiés rétrécir comme peau de chagrin.

Malgré ces défis propres à galvaniser tout résistant, l'ACGSF vivote. Elle a suspendu ses activités depuis octobre dernier. Son président sortant, Philippe Corriveau, doute même d'attirer le nombre de membres nécessaire à la tenue de l'assemblée qui doit sceller le sort du regroupement, le 26 mai 2009.

« C'est probablement la fin de l'ACGSF qui surviendra le 26 mai », craint M. Corriveau, directeur, administration et finance du Groupe BBA. M. Corriveau assume actuellement une présidence forcée puisqu'aucun candidat ne s'est manifesté lors d'une tentative de passation des pouvoirs en octobre 2008.

« Tous ces enjeux justifient que l'on se regroupe mais un tel mouvement nécessite des ressources. Et qui s'en occupera? Nous sommes tous concurrents. Personne ne voudra développer une solution qui profitera à d'autres qui n'ont pas voulu s'impliquer », avance-t-il.

M. Corriveau estime à quelque 35 le nombre de membres potentiels, soit les agents généraux qui ont plus de deux fournisseurs. « De ceux-là, il y en a une vingtaine dont nous n'entendons jamais parler. Cela laisse une possibilité de 15 membres », déplore-t-il. C'est bien peu. L'ACGSF exigeait l'an passé une cotisation individuelle de 300 $ pour 14 membres, soit un financement total de 4 200 $. « Mille dollars seraient une cotisation plus normale mais si nous sommes dix à adhérer, cela ne défraie même pas le coût d'une semi permanence. »

Chacun dans sa cour

Les agents généraux disent tous regretter sincèrement le sort qui attend l'ACGSF dans moins de deux semaines, mais ne soumettent aucune solution.

« Y a-t-il une crise de leadership chez les agents généraux au Québec? Je suis obligé de répondre oui », admet à contrecœur Michel Kirouac, ex-président de l'ACGSF et vice-président directeur général du Groupe Cloutier.

Selon lui, les agents généraux sont trop absorbés par leurs activités quotidiennes pour se regrouper. « Se regrouper pour régler quoi ? Aussi, qui voudrait être le leader de quelque chose auquel personne ne participe », s'interroge-t-il quant à l'absence de relève à la présidence de l'ACGSF.

Selon M. Kirouac, les agents ne se regrouperont que s'il survient une menace à leur survie, entre autres en raison d'une nouvelle réglementation. « Oui, il y en a des menaces : les banques, les consolidateurs, les exigences de volume des compagnies. Mais ce sont le genre de menaces auxquelles on ne peut rien changer. »

C'est aussi l'avis de Sid Copoloff, le président du conseil des Agences d'Assurance Copoloff, un MGA majeur créé en 1964 et concentré dans le marché anglophone québécois. En compagnie de son fils et président de la filiale Insurfact, Chuck Copoloff, il a révélé au Journal de l'assurance ne pas s'inquiéter outre mesure de la percée des banques. « Nous n'en avons pas peur parce que nous ne pouvons l'arrêter. Cela arrivera, c'est inévitable », a-t-il lancé.

Sid et Chuck Copoloff se sont dit attristés du sort qui attend peut-être l'ACGSF. Ils ne croient toutefois pas que l'esprit du moment favorise l'existence d'une table de concertation. « C'est le moi d'abord qui domine », déplore Sid Copoloff.

Il reconnaît toutefois que lui comme les autres ne sont pas enclins à s'asseoir à une même table car il y a certaines informations « sensibles » qu'ils ne veulent pas partager.

Quoi qu'il en soit, les deux dirigeants des Agences d'assurance Copoloff rappellent qu'ils n'ont jamais été formellement approchés par l'association pour en faire partie.

De toute façon, Chuck Copoloff a bien des préoccupations à régler... à l'interne. C'est la technologie pour une pratique plus verte qui l'anime. « Nous manipulons des tonnes de papier et cela nous coûte une fortune. La solution, c'est l'échange de données informatisées. Trop peu d'assureurs le font. » Chuck Copoloff n'ira cependant pas s'asseoir à une table de concertation pour régler ce problème.

« Nous avons développé notre propre système depuis 15 ans, pour les dossiers en suspens, les propositions, les suivis de commission et les échanges avec les paramédicaux. La technologie peut permettre à un agent général de devenir beaucoup plus efficace et entraîner des économies substantielles », ajoute-t-il.

Conformité

La conformité? Pas un gros enjeu pour nous, répond pour sa part Sid Copoloff. « Nous avons développé nos propres formations et nos propres outils de conformité à l'interne », dit-il.

C'est d'ailleurs ce qu'a fait Force Financière Excel, l'an dernier, en lançant une trousse de conformité pour ses conseillers. La même année, Excel s'est aussi livré à une réorganisation majeure de son réseau de distribution et a revu tout son système de transaction de fonds avec l'aide d'un consultant.

Son président, James McMahon, reconnaît que les agents généraux sont trop absorbés par leurs affaires pour se regrouper devant les enjeux actuels. « C'est sûr qu'il y a une crise de leadership. Chacun est dans son coin, dans ses affaires. Je ne vois pas un grand avenir pour l'ACGSF à moins qu'il y ait un grand réveil », prévoit-il.

L'avenue la plus prometteuse aurait été de s'associer à un autre regroupement d'agents généraux de l'industrie, hors du Québec. L'an passé, une tentative faite par l'ACGSF avec CAILBA n'a cependant pas eu de suite.

Mais M. McMahon demeure stoïque sur le sort qui attend l'ACGSF. « Si l'ACGSF disparaît, elle ne me manquera pas puisqu'elle ne fait rien. Ce sont toujours les trois ou quatre mêmes joueurs qui s'activent; les autres ne font rien. Pour avoir une association forte, il faudrait laisser nos égos de côté et faire consensus. »

Le président d'Excel estime pourtant que le réseau devrait relever ses manches pour demander plus d'uniformité dans les contrats d'agents généraux auprès des fournisseurs. Le dossier des conseillers sans permis qui ne donnent plus de service mais continuent de recevoir des commissions mérite aussi plus d'attention, dit-il. En outre, une association forte pourrait mieux s'attaquer aux problèmes de relève, ajoute-t-il.

Des conseillers inquiets

Ce qui explique les déboires de l'ACGSF, pense Léon Lemoine, c'est que les agents généraux craignent de se mettre la tête sur le billot s'ils montent au front contre les assureurs. « Ils craignent de perdre des contrats », dit-il. M. Lemoine est président sortant du Regroupement indépendant des conseillers de l'industrie financière du Québec (RICIFQ). Son successeur sera connu le 15 mai.

« Le seul regroupement qui pourrait vraiment aller au front, c'est le RICIFQ », soutient M. Lemoine. Le RICIFQ en a-t-il les moyens? « Nous ne sommes pas 28 000 membres. Nous faisons le maximum avec ce que nous avons », a-t-il répondu.

Le RICIFQ s'est récemment donné une permanence en nommant Jean-Paul Jalbert directeur général (voir Journal de l'assurance, avril 2009, page 3). Plus de 600 des 1 000 membres ont réglé leur facture pour 2009 jusqu'à maintenant. Le RICIFQ intensifie ses efforts pour percevoir les cotisations en souffrance. La cotisation au RICIFQ est de 120 $, taxes incluses. Les fonds, plus de 72 000 $ au moment de mettre sous presse, suffisent à assurer la permanence et payer l'adjointe de M. Jalbert, assure Léon Lemoine.

M. Lemoine est également préoccupé de la tournure que prennent les choses dans l'industrie. Il dit entendre entre les branches que les assureurs font pression pour voir éventuellement la réglementation québécoise exiger que tout conseiller soit rattaché à un seul agent général. Une formule qui a cours depuis longtemps en distribution de fonds communs.

« Je reçois régulièrement ces sources d'information et je sais que le lobby des assureurs est aussi puissant que celui des banques. » Mais, argue-t-il, si jamais l'Autorité impose une telle réglementation, elle devra être équitable et interdire du même coup aux assureurs d'imposer des exigences de volume. Ces exigences n'existent pas en fonds, rappelle-t-il. Elles sont une véritable menace à l'indépendance des MGA et, du même coup, des conseillers.

Le conseil d'administration du RICIFQ n'a toutefois pas d'échéancier sur ce dossier chaud. Les priorités pour 2009 et 2010 vont au fonds d'indemnisation et à la relève dans l'industrie. « Nous avons donné un coup de semonce dans notre mémoire déposé à l'Autorité en juin 2007. Si la question n'est pas prioritaire, elle demeure toutefois sur la table », assure M. Lemoine.

Ancien président du RICIFQ et président de son propre cabinet, PlanEx Solutions Financières, rattaché à Services financiers Peak, Larry Bathurst s'exprime en tant que conseiller en sécurité financière.

Pouvoir disparu

Après 30 ans de carrière, M. Bathurst se rappelle une époque où association et organisme d'autoréglementation étaient intimement liés au sein de la défunte Association des intermédiaires en assurance de personnes du Québec (AIAPQ). Les présidents d'agents généraux ont tour à tour présidé l'AIAPQ. Ce pouvoir n'existe plus, d'où la création de l'ACGSF.

« Mais l'esprit de confrérie n'est plus ce qu'il était, remarque-t-il. De grands agents généraux sont maintenant détenus par des firmes de placements ou des assureurs. D'autres sont disparus dans les fusions. Aussi, est-ce qu'un agent général détenu par une firme de placement fera partie de l'ACGSF alors que ses activités d'assurance ne sont qu'accessoires pour elle ? Pour leur part, les MGA traditionnels sont de moins en moins nombreux. »

Larry Bathurst s'inquiète aussi du désir d'exclusivité des fournisseurs. « Je ne serais pas surpris qu'il n'y ait pratiquement plus de distribution par agent général indépendant d'ici 10 ans, craint-il. Si les assureurs réussissent à faire changer la loi pour que le conseiller soit rattaché à un seul agent général, ce sera la fin des petits MGA parce que le conseiller joindra les rangs de celui qui a un contrat de distribution avec toutes les compagnies. »

Il croit aussi que les exigences de volumes des fournisseurs envers leurs agents généraux doivent être abolies pour éviter cette situation.

Pour se donner une meilleure chance de contrebalancer le lobby des assureurs, M. Bathurst croit que les membres du RICIFQ et de l'ACGSF devraient s'asseoir ensemble. Or, il se pourrait que l'ACGSF ne puisse bientôt plus s'asseoir à quelque table que ce soit.

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