L’édition de mars 2024 du Journal de l’assurance a mis en lumière que Co-operators, Empire Vie et Sun Life offrent la possibilité au consommateur d’acheter de l’assurance vie à émission simplifiée eux-mêmes, en ligne.
À Empire Vie, cette offre a finalement bénéficié par la bande aux conseillers, explique son vice-président et chef du marketing, marchés individuels, Mike Stocks. « La plupart du temps, les personnes qui effectuent des recherches en ligne et obtiennent un prix d’assurance vie se connectent ensuite à un conseiller financier indépendant pour conclure la vente », observe-t-il.
M. Stocks remarque que lorsque les gens font des recherches et vérifient les prix d’Empire Vie, « ils veulent en apprendre davantage ». « À ce stade, ils souhaitent demander l’avis d’un conseiller », ajoute-t-il.
Générateur de leads
Empire Vie a prévu le coup. « Nous avons installé un outil sur notre site Web destiné directement aux consommateurs, pour leur donner la possibilité de se connecter avec un conseiller. Il s’agit plus pour nous d’une approche de génération de leads (indications de clients) qui met en relation clients et conseillers », dit le vice-président et chef du marketing, marchés individuels de l’assureur.
Mike Stocks révèle que quelque 250 conseillers financiers indépendants actifs auprès d’agents généraux de partout au pays participent au programme de référence de conseillers. M. Stocks dit que le conseiller doit déjà avoir un certain volume de primes avec Empire pour accéder à ce programme. Il a refusé d’en dévoiler l’ampleur. Il qualifie l’approche de programme de reconnaissance envers les conseillers qui sont loyaux à Empire Vie.
L’approche du générateur de leads paie. « Nous envoyons aux conseillers des prospects qui finissent probablement, dans la plupart des cas, par leur acheter un produit d’assurance vie à souscription complète », affirme-t-il. Non simplifié, ce mode de souscription prévoit plusieurs questions qui exigent des réponses détaillées, et souvent des examens ou la prise de fluides corporels.
« Il existe un groupe de consommateurs qui ne veulent pas parler à un conseiller. Nous disposons donc de cette porte de sortie pour que les consommateurs puissent acheter notre produit à émission simplifiée directement. Cela représente un très petit pourcentage de nos ventes », reconnaît Mike Stocks, qui n’a pas voulu préciser ce pourcentage.
Seulement du temporaire
Sur son site direct au consommateur, Empire Vie offre seulement de l’assurance temporaire à émission simplifiée (Simplifiée 10 ; Simplifiée 20), mentionne Mike Stocks. Ce produit permet aux clients de 18 à 55 ans de s’assurer jusqu’à un maximum de 1 million de dollars. La police Simplifiée 20 ne peut être émise au-delà de 55 ans. La police Simplifiée 10 peut l’être jusqu’à 60 ans. Dans ce cas, le montant d’assurance maximum est fixé à 500 000 $ pour les clients âgés de 56 à 60 ans.
L’assurance temporaire simplifiée d’Empire Vie n’est pas transformable, car Empire Vie n’offre pas d’assurance permanente à émission simplifiée. L’assureur offre un produit permanent à émission garantie, appelé Protection vie garantie, dont le montant d’assurance maximum est fixé à 50 000 $.
Argument de vente
Selon Mike Stocks, le fait que les primes de renouvellement de son produit temporaire à émission simplifiée ne soient pas garanties favorise la vente d’une temporaire à souscription entière, qui les garantit. « Selon les commentaires que j’ai entendus sur ce produit, les conseillers préfèrent offrir un produit à primes de renouvellement garanties. Ils n’aiment les primes de renouvellement non garanties, car le client ne sait pas ce que cela coûtera dans 10 ou 20 ans », confie Mike Stocks.
En revanche, le client pourra être séduit par le côté pratique du produit à émission simplifiée, ajoute M. Stocks. Des conseillers lui rapportent que des clients accepteront de payer plus pour s’assurer immédiatement en ne répondant qu’à quelques questions.
Il estime que le produit simplifié coûte habituellement 15 % à 20 % plus cher qu’une assurance temporaire à souscription complète. Les conseillers disent privilégier le produit simplifié pour un client qui représente un risque aggravé (non standard). Ils peuvent ainsi lui éviter de se soumettre à des exigences de souscription supplémentaires.
Cet article est un Complément au magazine de l'édition de mars 2024 du Journal de l'assurance.
