L’assurance accident et maladie n’est pas le produit le plus répandu en services financiers. Mais Guy Sauvé, chef des opérations pour le Canada de Combined d’Amérique, compte l’imposer davantage en se posant des objectifs ambitieux.
Combined d’Amérique fêtera ses 100 ans dans trois ans, en 2019. Son fondateur W. Clement Stone avait lancé la compagnie en 1919 avec seulement 100 $ comme mise de fonds, qu’il avait emprunté. L’entreprise a par la suite fait son entrée au Canada en 1956. Combined a par la suite été racheté par ACE, qui a ensuite acheté Chubb et qui opère sous ce dernier nom depuis.
L’esprit de M. Stone, qui est décédé à l’âge vénérable de 100 ans en 2002, demeure vivace au sein de Combined. Un buste de M. Stone trône d’ailleurs dans le bureau de Boucherville de M. Sauvé. Ce dernier remet aussi à ses visiteurs un petit encart présentant les 17 principes du succès tel qu’énoncé par M. Stone. Et les réunions d’équipe de l’assureur débutent toujours par le même credo : « I feel good, healthy and terrific! », comme M. Stone le faisait à l’époque.
En entrevue au Journal de l’assurance, M. Sauvé rappelle qu’au fil du temps, Combined d’Amérique s’est imposé comme le meilleur formateur de l’industrie. Il souligne que plusieurs personnes qui occupent des postes de directeurs de vente dans d’autres domaines ont passé par l’école de Combined. Il relate d’ailleurs avoir récemment visité un concessionnaire automobile récemment dont le directeur des ventes avait suivi la formation de Combined.
Les ventes ont triplé depuis 2012
M. Sauvé souligne aussi que ce qui a fait la force de Combined, ce sont ses produits d’assurance accident et maladie de court terme, un créneau peu développé au Canada, alors que c’est tout le contraire aux États-Unis. Combined offre aussi une assurance hospitalisation, que M. Sauvé qualifie de simple à comprendre, et qui paie son réclamant dès le jour 1 de son séjour à l’hôpital.
Il souligne aussi que Combined a été le premier assureur à offrir une police contre le cancer au Canada, produit qui a été copié depuis. L’assureur est aussi actif dans le segment de la prestation du vivant, notamment en maladies graves.
Quand M. Sauvé a pris la direction de Combined en 2010, il avait le mandat de donner une seconde vie à ce segment. Le tout a porté fruit, puisque Combined a triplé ses ventes depuis 2012 au Canada. M. Sauvé n’a toutefois pas voulu en dévoiler le montant exact.
En 2016, M. Sauvé s’attend à ce que Combined présente une croissance de son chiffre d’affaires de 7 % au Canada. En 2017, son objectif est que cette croissance soit dans les deux chiffres (double digit growth). Et d’ici cinq ans, il souhaite que ses primes totales aient augmenté de 70 %, voire même qu’elles doublent. M. Sauvé dit avoir un plan agressif pour réaliser cette croissance. À son plus bas niveau, la force de ventes de Combined comptait 580 représentants à travers le Canada. Elle en a maintenant 1 550 et M. Sauvé compte finir 2016 avec 1 600 représentants. D’ici trois ans, il aimerait même en compter 3 000.
Incursion en fonds distincts…
Combined veut aussi tirer du retour de primes (ROP) qu’elle devra faire au cours des cinq prochaines années. Ce retour est de 200 millions de dollars (M$) environ. Et M. Sauvé souhaite que ses clients, qui bien souvent approchent de la retraite, réinvestissent ces sommes dans des fonds distincts, segment où Combined sera nouvellement actif.
Dans un premier temps, Combined distribuera les fonds distincts d’un grand fournisseur canadien. M. Sauvé n’exclut pas que Combined puisse distribuer ses propres fonds distincts par la suite.
Pour préparer cette incursion, Combined cherche à recruter entre 150 et 200 spécialistes en fonds distincts et en investissement d’ici la fin de 2017 à travers le pays. Il compte les arracher à ses concurrents et souligne qu’il en a déjà trouvé 15.
Pour les alimenter, Combined misera sur l’une de ses forces, soit fournir des leads à ses représentants. « On leur donnera accès à nos 400 000 clients pour qu’ils leur vendent des fonds distincts. On y voit un potentiel élevé. On ne cherche toutefois pas des tops guns, mais bien des gens qui ont du potentiel », dit M. Sauvé.
… et dans le courtage indépendant
Pour dénicher ces gens qui ont du potentiel, Combined s’ouvrira au courtage en assurance vie. Pour vendre des fonds distincts, M. Sauvé dit rechercher des conseillers ayant la fibre de la vente, ayant un revenu annuel oscillant entre 30 000 $ et 50 000 $, mais n’ayant pas la clientèle pour faire prospérer leurs affaires. « On pourra facilement leur fournir un accès à 1 000 de nos clients chacun », dit M. Sauvé.
Combined lancera aussi sous peu deux nouveaux produits, qui seront ouverts au courtage indépendant. Le premier est une police temporaire de dix ans (T10), pouvant couvrir un assuré jusqu’à l’âge de 85 ans et jusqu’à un montant d’un million de dollars. Pour se distinguer, Combined mise sur la simplicité du produit, nommé Platine, et une tarification compétitive. M. Sauvé croit d’ailleurs que son produit sera l’un des moins chers sur le marché.
L’autre produit en est un d’invalidité, nommé Gardien du revenu, permet de couvrir deux types d’indemnités, soit le revenu ou le crédit. Ainsi, le client de Combined peut se voir verser jusqu’à 5 000 $ par mois pendant une période maximale de cinq ans s’il est malade ou blessé et qu’il ne peut travailler.
L’indemnité pour son revenu versera des prestations couvrant des frais de subsistance courants tels que la nourriture, les services publics, l’essence et les soins aux enfants. Quant à la protection pour le crédit, elle verse des prestations pour les prêts mensuels, tels ceux pour l’hypothèque, la voiture, les prêts personnels et commerciaux, mais pas les frais de carte de crédit.
« C’est unique d’avoir tout cela sur un même contrat, dit M. Sauvé. On l’ouvrira au courtage et on négocie des ententes avec de grands cabinets pour le distribuer », dit-il.
Une couverture accident et maladie peut être ajoutée si le client y est admissible. Le client a aussi le choix du délai de carence : 7, 14, 30, 60, 90, 120 ou 180 jours. Il a aussi le choix de la période d’indemnisation : 1 an, 2 ans ou 5 ans.
Innover !
« On essaie de créer des choses différentes. On le fait avec notre produit à court terme où on paie le jour 1 de la réclamation, pour une prime qui commence à 12 $ par mois. C’est notre force et on va continuer. Aux États-Unis, nous avons un produit qui s’appelle Sick & Pay. Le principe en est très simple : you get sick, you get paid (vous êtes malade, on vous paie). Il suffit de présenter un billet de médecin. C’est quelque chose que je veux amener au Canada. Bien souvent, les gens n’ont rien pour couvrir une courte invalidité. Ils en ont pourtant besoin », dit M. Sauvé.
Il ajoute qu’il devrait y avoir plus d’innovation dans l’industrie. Il souligne toutefois qu’il faut prendre en compte que les gens ont une capacité limite à payer. Avec ses produits, Combined cible la classe moyenne, rappelle M. Sauvé.
« On ne veut pas traiter avec des conseillers qui courent après la grosse prime. Notre marché n’est pas celui des personnes ayant un revenu de 300 000 $ par année. Ceux qu’on vise, ce sont les gens qui ont de la difficulté à mettre de l’argent de côté. On veut donc leur présenter des choses abordables, qui vont les aider à protéger leur sécurité financière », dit-il.
M. Sauvé n’entend toutefois pas ouvrir au courtage sa gamme de produits en accidents et en maladie. « On ne veut pas qu’ils viennent attaquer notre core business », précise-t-il.
Le chef des opérations de Combined croit qu’en prenant simplement de l’expansion, il réussira à atteindre ses objectifs. Il souligne que le nom de Combined est bien connu dans les villages et les petites villes. Il ne l’est pratiquement pas dans les grands centres urbains.
« En Gaspésie, tout le monde connait Combined. Ce n’est pas le cas au centre-ville de Montréal. On va s’y faire connaitre par les conseillers. C’est difficile pour nos représentants d’aller cogner aux portes des grands immeubles à condos. Ce sera un nouveau marché pour nous », dit-il.
« Combined sera la dernière compagnie à abolir les voyages »
Combined d’Amérique offre deux voyages de récompense à ses meilleurs vendeurs dans une année. Et son chef des opérations au Canada Guy Sauvé affirme que sa compagnie n’a pas l’intention d’abandonner cette pratique de sitôt.
Il remarque toutefois que son concours n’est pas lié à la vente d’un produit donné, mais bien à l’ensemble des ventes que fait un représentant. « Et on ne gagne pas un voyage en deux jours chez nous ! Il ne suffit pas de vendre un ou deux gros contrats pour l’obtenir », dit M. Sauvé.
À l’automne, Combined offre un voyage complet d’une semaine à ses représentants qui se sont qualifiés. Il y en a un autre de cinq jours au printemps. « Oui, on fait des voyages. Et nous serons la dernière compagnie à les enlever », assure M. Sauvé.
Les 17 principes du succès selon Clement Stone, fondateur de Combined
- L’attitude mentale positive
- L’intention d’un but précis
- La décision de franchir une autre étape
- La pensée précise
- L’autodiscipline
- L’alliance de l’esprit dirigeant
- Le témoignage de sa foi
- Une personnalité agréable
- L’initiative personnelle
- L’enthousiasme
- La concentration de l’esprit
- Le travail d’équipe
- Tirer la leçon de l’échec
- La vision créatrice
- La budgétisation du temps et de l’argent
- Le maintien d’un esprit sain dans un corps sain
- L’utilisation de la force cosmique de l’habitude (loi universelle)
(Source : Combined d’Amérique)
