L’industrie de l’assurance de personnes aimerait que les conseillers expérimentés prennent une recrue sous leurs ailes jusqu’à ce qu’elle puisse voler d’elle-même. Trop souvent, ce modèle ne fonctionne pas, a affirmé Louis Dumont, spécialiste en planification financière, coach d’affaires et auteur, lors du Congrès 2011 de l’assurance et de l’investissement, tenu en novembre à Montréal.M. Dumont préconise plutôt de partir de la base pour ensuite se rendre aux sommets. « Pour résoudre le problème de relève, il faut commencer avec le jeune conseiller et non auprès du plus expérimenté », dit-il.
La recrue qui travaille avec un conseiller expérimenté rencontre plusieurs embuches. Le conseiller d’expérience peut craindre de perdre un client si la recrue ne fait pas bien le travail qu’il lui a confié. Il peut aussi penser que le jeune conseiller va avoir des pratiques douteuses, voire même qu’il soit incompétent.
Il peut aussi craindre de perdre un ami. Dans bien des cas, les clients des conseillers deviennent leurs amis, vu la relation de proximité qu’ils ont développé au fil des ans.
Autre peur : avoir l’air fou à la suite d’un acte de la recrue. Toutes ces embuches peuvent barrer la route à une relation fructueuse de mentor-mentoré, croit M. Dumont.
Gagner au mérite
Pour que cette relation fonctionne, la recrue doit établir sa crédibilité auprès du conseiller d’expérience, dit-il. « Il doit mériter cette crédibilité. Il faut aussi qu’il gagne sa confiance. Si la recrue fait ça, il y a une possibilité de partenariat. »
Comment le jeune conseiller peut-il bâtir cette crédibilité? Une façon est de devenir un expert. « Il y a tellement d’information dans cette industrie qu’il y a toujours une occasion pour une recrue de gagner de la crédibilité comme expert dans un secteur donné. Il doit simplement choisir lequel. Il ne doit pas juste gratter à la surface, mais approfondir tout ce qu’il y a à savoir sur un sujet », dit M. Dumont.
Une fois qu’une recrue a acquis une expertise dans un secteur précis, il se doit de communiquer cette information aux autres membres de sa firme, même aux conseillers d’expérience. « Osez vous faire entendre, conseille M. Dumont.
Une façon de le faire pour les jeunes recrues est de partager cette info par courriel avec les membres de sa firme, ou encore de démarrer un blogue ou de faire des présentations aux conseillers d’expérience.
L’expertise est quelque chose que les gens ont tendance à garder pour eux plutôt que de la partager, dit M. Dumont. Ils ont souvent peur de perdre une vente au profit de ceux à qui ils ont partagé l’information.
Bâtir la confiance
Il ne faut pas s’en faire avec cela, conseille-t-il. Même s’il perd une vente à un conseiller d’expérience en partageant une information, il en gagnera une relation. « C’est 100 fois plus payant de créer une relation que de s’en faire à propos d’une vente », dit-il.
Il existe d’autres moyens pour les jeunes conseillers de gagner la confiance de leurs pairs plus expérimentés. L’un d’eux est de les aider à développer leur clientèle en montant un dossier de vente pour eux, dit M. Dumont. Un conseiller d’expérience peut avoir des centaines de dossiers qu’il n’a pas exploités.
M. Dumont suggère aussi aux recrues de ne pas attendre une compensation monétaire en échange de tels services. Développer une relation avec un conseiller expérimenté sera plus lucratif à long terme qu’une simple vente, dit-il.
