Le conseil que propose le conseiller en fonds communs donne-il une valeur supplémentaire aux placements de leurs clients ? Oui, démontrent plusieurs études colligées par le Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ).Meilleure accumulation de richesse, discipline d’épargne plus rigoureuse et meilleure confiance des clients ne sont que quelques-uns des avantages relevé par le président du conseil d’administration du CFIQ Stéphane Langlois, aussi président de BLC Services financiers, une filiale de la Banque Laurentienne, et Claude Paquin, deuxième vice-président du conseil du CFIQ, et président services financiers, Québec, au Groupe Investors. Ceux-ci ont présenté les conclusions de diverses études au Congrès 2012 de l’assurance et de l’investissement démontrant que faire affaire avec un conseiller se traduit par une meilleure richesse des clients.

Pour M. Langlois, le rôle premier du conseiller est de tempérer les émotions de ces clients. « On voit les émotions des investisseurs. Quand le marché monte, les gens sont optimistes. Ils veulent mettent tout dans leurs placements. Ils sont prêts à acheter des fonds négociés en bourse ou des fonds indiciels. Notre rôle est de retenir leur ferveur. Quand le marché diminue, c’est la même chose, on les retient de tout vendre. On ne voit pas le client juste une fois par année. On intervient à différents moments de sa vie, selon les évènements qui surviennent, que ce soit l’achat d’une maison, la naissance d’un enfant ou le décès d’un proche. On ne fait pas que placer l’argent du client », dit-il.

Les deux dirigeants ont tout d’abord présenté les conclusions du Sondage Pollara 2012, qui vient démontrer que les fonds communs jouissent d’une très grande confiance des investisseurs. Selon Pollara, en 2012, le taux de confiance envers les fonds communs était de 80 %, devant les autres véhicules de placements. Il était de 85 % en 2006, mais a baissé à 74 % en 2009, au lendemain de la crise. Claude Paquin en a dressé une analyse.

« En 2009, certains journaux disaient que l’indice TSX pourrait descendre sous les 4 000 points. C’est assez pour faire peur aux gens. Il y a eu à ce moment une légère contraction de la confiance des investisseurs envers les fonds communs, mais une bonne augmentation pour deux autres catégories d’actifs : les obligations et les certificats de placements garantis (CPG). Des centaines de milliards de dollars ont été déplacés vers ces véhicules. Une partie importante de cet argent se trouvent toujours sur les lignes de côté. Le message à retirer est que les gens réagissent beaucoup à leurs émotions. La peur de voir les marchés boursiers diminuer encore plus a incité des investisseurs à transférer leurs actifs vers les obligations et les CPG », dit-il.

M. Paquin a alors rappelé les deux règles d’or de Warren Buffet : ne pas perdre d’argent et ne pas oublier la première règle. « En 1987, un titre de journal disait qu’il avait perdu 384 millions de dollars (M$) lors de ce krach. Il a répondu qu’il ne les avait pas perdu parce qu’il n’avait pas vendu ses titres et qu’il venait d’investir massivement dans le marché boursier », dit-il.

Pourquoi les fonds communs continuent-ils d’être distribués par un conseiller ? Les raisons sont relativement simples, dit M. Paquin.

« Si vous allez chercher un médicament à la pharmacie, demanderez-vous le conseil d’un pharmacien ? Dans certains cas, la réponse est oui. Ou encore, si vous avez besoin de conseils juridiques lors d’un litige, consulterez-vous un avocat ? C’est la même chose pour l’achat de fonds communs. Les gens n’ont pas pris l’habitude d’acheter leurs fonds communs par Internet. 85 % des gens privilégient le conseiller selon les données de Pollara, contre 13 % par Internet ou par l’entremise d’un représentant du service à la clientèle. Le risque d’erreur est trop grand pour eux. C’est l’une des raisons pourquoi ils continuent à faire affaires avec un conseiller », dit M. Paquin.

Le 85 % affiché en 2012 est d’ailleurs identique à ce qu’il était en 2006. La vente par Internet a peu progressé à cet effet.
Le niveau de satisfaction des clients envers les conseillers demeure lui aussi très stable, oscillant entre 90 et 93 %. « C’est très élevé, dit M. Paquin. Malgré tout, les gens croient qu’il faut beaucoup d’argent pour traiter avec un conseiller en fonds communs. Ce n’est pas nécessairement le cas. 41 % des clients ont commencé à faire affaires avec un conseiller en lui confiant moins de 10 000 $ », dit-il.

Les ménages avec conseiller ont plus d’argent

Deuxième étude analysée : la Valeur du conseil d’Ipsos-Reid. Cette étude combine deux recherches menées en 2010 et 2011. Son premier constat : les ménages avec conseiller ont systématiquement, peu importe leur revenu familial, beaucoup plus d’argent et d’actifs investissables. « Si on les compare selon l’âge du chef de famille, les ménages qui ont un conseiller ont beaucoup plus d’argent que ceux qui n’en ont pas », dit M. Langlois.

Ipsos-Reid a poussé sa recherche plus loin pour savoir pourquoi les ménages avec conseiller étaient plus fortunés. « Les chercheurs de cette firme ont étudié la répartition de leurs actifs. Ils ont découvert que les ménages avec conseiller ont une répartition d’actifs un peu plus agressive. Quant aux ménages sans conseiller, ils détiennent 50 % de titres à revenus fixes et 50 % d’actions. La proportion d’actions détenues chez les ménages avec conseillers avoisine les 70 %, ce qui devrait leur donner un rendement supérieur », dit M. Langlois.

Pour les produits détenus, l’étude d’Ipsos-Reid confirme que tout le monde a un compte chèque (98 % de la population). « Où il y a différence, dit le président du CFIQ, c’est que les ménages avec conseillers ont un peu plus de CPG, d’obligations et d’actions, mais beaucoup plus de fonds communs. Si 85 % des clients achètent des fonds par l’entremise d’un conseiller, il est normal que les gens qui ont des fonds utilisent un conseiller. On voit que les gens qui ont un conseiller ont une meilleure répartition d’actifs. »

Impacts sur la confiance

Quel est l’impact sur la confiance des gens d’avoir un conseiller ? « On voit systématiquement que ceux qui en ont un sont plus confortables avec leur situation financière et leur niveau de dette. Ils croient aussi que leur situation financière sera encore meilleure dans une année et qu’ils auront assez d’argent pour avoir une retraite confortable. Les conseillers ont aussi un impact positif dans la gestion des finances personnelles des gens », dit M. Langlois.

Autre élément très important : la participation aux programmes fiscaux, soit l’utilisation des comptes fiscalement avantageux. « Les gens de 65 ans et plus ont deux fois plus de fonds enregistré de revenu de retraite (FERR) lorsqu’ils ont un conseiller. Quant aux autres familles, ils deux fois plus de régimes enregistrés d›épargne-études (REEE), deux fois plus de comptes d’épargne libre d’impôt (CELI), mais surtout deux fois plus de régimes enregistrées d’épargne retraite (REER). On voit aussi qu’ils ont mis plus d’argent de côté et qu’ils utilisent plus les comptes enregistrés d’épargne-retraite », dit M. Langlois.

C’est un grand impact que les conseillers ont, ajoute-t-il. « Les clients des conseillers ont plus confiance. Ils utilisent plus les programmes fiscaux que le gouvernement donne, ont une meilleure répartition d’actifs et ont mis plus d’argent de côté », dit-il.

Meilleure littératie financière

M. Langlois et Paquin ont aussi retenu des passages de l’Indice Autorité, publié à l’automne dernier par l’Autorité des marchés financiers. Le régulateur y a mesuré l’impact d’un conseiller financier sur la littératie financière des clients. L’Autorité avait mesuré le niveau de connaissances des consommateurs vis-à-vis les produits, la règlementation et le rôle et du conseiller.

« Dans leur sondage, il y a un indice qui mesure le degré de connaissance des gens possédant un investissement. L’indice global moyen de tous les Québécois est de 58 %. Ceux qui ont des investissements grimpent à 65,5 %. Si on devait scinder ce groupe en deux, il y a un écart qui se creuse entre ceux qui ont un conseiller et ceux qui n’en ont pas. Le taux de connaissance de ceux qui ont un conseiller est de 69,7 %, mais seulement de 46,5 % pour ceux qui n’en ont pas », dit M. Paquin.

Les deux administrateurs ont même débusqué en Australie une étude démontrant la valeur du conseil en fonds communs. Publiée en 2011, Value proposition of Financial Advisory Networks-KPMG Econotech, démontre que l’un des impacts les plus importants que le conseiller peut apporter se trouve au niveau de l’épargne. Cette étude a démontré que les gens qui font affaires avec un conseiller ont épargné en moyenne 6 900 $ de plus que les autres, sur la période allant de 2005-06 à 2008-09.

1,58 fois plus riche sur 5 ans

CIRANO a mené une étude similaire au Québec. L’organisme s’est posé une question : est-ce que les gens qui font affaires avec un conseiller sont plus fortunés ou est-ce l’apport du conseiller qui leur a permis d’être plus fortunés ?
CIRANO a interrogé une vaste quantité de ménages. Dans la première vague, 10 500 ménages ont été sondés. Par la suite, 3 610 ménages de cet échantillon de départ ont été sondés à nouveau. Une quinzaine de variables ont alors été isolées (revenu du ménage, valeur immobilière, taux d’épargne, etc…) pour s’assurer de comparer des pommes avec des pommes. Ensuite, CIRANO a différencié les gens qui reçoivent des conseils de ceux qui n’en reçoivent pas et de voir l’impact dans le temps. Ils ont finalement tiré des conclusions, par groupe d’âge et par niveau de revenus.
« Plus CIRANO a approfondi sa recherche, qui était menée par son président et chef de la direction Claude Montmarquette, plus l’écart se creusait, dit M. Paquin. Sur 4 à 6 ans, les gens faisant affaires avec un conseiller étaient 1,58 fois plus riche. Sur 7 à 14 ans, on passe du simple au double. Sur 15 ans, on parle d’un taux de 2,77. Plus on va dans le temps, plus c’est exponentiel. »

Facteur gamma

Une autre recherche est celle de ù, qui cote les compagnies de fonds communs. Ils se sont aussi posé la question à voir si le conseiller faisait une différence. Ils en sont venus à la conclusion que oui et que le conseiller ajoutait 1,82 % par année à la valeur du portefeuille du client.

Ils ont aussi déterminé un facteur gamma. Il vient compléter l’alpha, qui correspond à un rendement sans risque, et le bêta, qui correspond au risque du marché qu’on est prêt à prendre. Cinq éléments ressortent du gamma. Sur la répartition de l’actif, entre 75 % et 90 % du rendement de votre client est directement reliée à la répartition de l’actif que vous ferez pour lui. Ils ont évalué l’impact annuel, qui est de 0,38 %.

Vient ensuite la stratégie dynamique des retraits, que ce soit sous forme de REER, de CELI ou autre. « Si c’est bien planifié, dit M. Paquin, des économies fiscales peuvent être faites. Morningstar évalue à 0,54 % annuellement l’impact de cela sur le rendement du client. Troisième aspect : la gestion de la longévité. C’est un nouveau risque. La gestion des revenus de retraite est de plus en plus importante. Morningstar évalue son impact à 0,24 %. »

Ensuite, au niveau de l’efficacité fiscale, Morningstar évalue son impact à 0,52 %. Il traite aussi de l’optimisation du portefeuille par rapport à d’autres risques, tel l’inflation. « Dans 30 ans, pour conserver son pouvoir d’achat, un retraité qui a 100 $ devra en avoir 250 $ pour conserver la même valeur de son 100 $. Ça amène des risques importants. Ça a un impact de 0,14 % sur le portefeuille des clients », dit M. Paquin.

1,82 % peut sembler peu. Toutefois, une personne qui a investi 100 000 $ et qui a fait affaires avec un conseiller aura 144 750 $ de plus dans ses poches que la personne qui a investi le même montant, mais qui n’a pas traité avec un conseiller. « L’impact est majeur, pas à court terme, mais sur une longue période de temps », dit M. Paquin.

Un gamma élevé égale une confiance accrue. « Elle va aussi aller en s’accroissant si les gens sont bien éduqués et comprennent ce qu’ils font. Internet ne peut remplacer le conseil en investissement. Internet ne peut mitiger la peur de perdre de l’argent. C’est là que le conseiller va entrer en ligne de compte. Les gens ont besoin et vont continuer d’avoir besoin d’un conseiller financier. Ça se traduit par une meilleure richesse des clients pour une plus grande indépendance financière », dit M. Paquin.