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iA Excellence multiplie ses ventes avec les mêmes effectifs

par Alain Thériault | 03 novembre 2017 06h50

Pierre Vincent

Entre 2010 et 2016, iA Excellence a presque triplé ses ventes avec les mêmes effectifs, mais en revoyant l’ensemble de ses processus d’affaires.

C’est ce qu’a révélé au Journal de l’assurance. Pierre Vincent, président et chef des opérations d’iA Excellence. Il occupe aussi la fonction de vice-président principal, assurance individuelle et ventes d’iA Groupe financier.

En 2010 iA Excellence avait réalisé des ventes de 7 millions de dollars (M$). En 2016, elles ont atteint 19 M$. « Nous pensons les tripler en 2017 », indique M. Vincent.

Assure & go aide beaucoup, ajoute-t-il. « Plus de la moitié des ventes des produits à émission simplifiée y sont transigées, ce qui représente un bon pourcentage de tous nos produits. »

M. Vincent n’attribue pas ce succès uniquement à la plateforme de souscription en ligne lancée l’an dernier, mais au fait d’avoir écarté les pratiques dépassées et renforcé ses meilleurs processus d’affaires. « La technologie s’ajoute aux processus auxquels nous avons ajouté de la valeur. Nous pouvons faire beaucoup plus avec le même nombre d’employés. On ne peut y arriver juste avec la technologie. Quelqu’un qui ne revoit pas ses processus pourra tirer parti de la technologie, mais pas à un tel niveau. Numériser sans renouveler ses processus peut rendre une plateforme électronique encore plus compliquée pour ses employés que le processus papier. »

La révision des processus n’a pas entrainé de coupures dans le personnel, soutient M. Vincent. « Nous réinvestissons plutôt dans la croissance et dans l’amélioration des processus, comme ceux qui permettent de réaliser des gains d’efficacité. » Le meilleur exemple en est selon lui qu’une personne réussit maintenant à traiter plus de propositions.

La proposition électronique a la cote

À iA Groupe financier, le lancement de la nouvelle proposition électronique à la fin mai a fait croitre le nombre de conseillers qui utilisent ce mode de transaction : ils sont maintenant 50 % dans le courtage à l’utiliser, contre environ 36 % l’an dernier, a confié M. Vincent. Une telle croissance entre fin mai et fin aout représente selon lui une importante marque d’appréciation de la part des conseillers.

« L’ancienne proposition n’avait pas la signature électronique ni la décision de tarification au point de vente. L’expérience client s’améliore : il s’agit seulement de satisfaire aux questions requises pour le client. Le formulaire papier des questions médicales pouvait prendre jusqu’à 30 minutes à remplir, contre cinq minutes maintenant. C’est pas mal plus intéressant, tant pour le client que le conseiller », souligne M. Vincent. Il rapporte que 40 % des clients n’ont besoin d’aucun test ni examen, et voient leur demande approuvée au point de vente. Ce ratio s’améliore continuellement, signale M. Vincent.

La sélection des risques intégrée réduit les erreurs et les demandes supplémentaires de la part du tarificateur, estime M. Vincent. Il réduit aussi le nombre de rapports du médecin traitant.

« Nous avons amélioré les questions. De plus, le processus est possible hors-ligne. » L’outil réside sur l’ordinateur du courtier, qui peut se déconnecter et compléter l’entrée des données plus tard.  

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